市场营销管理方案(编辑修改稿)

市场营销管理方案(编辑修改稿)内容摘要：

营销人员对客户的报价，应注明该次报价的有效期间。 ② 该报价有效期间外的报价要求，应视为分批报价。 不得适用该有 效期间内各项报价条件。 四、 样品需求管理 样品的定义 样品，是指为国内外业务等需要而提出的各型产品。 其出库及制造依下列规定处理。 样品种类 样品分为规格品及非规格品两种。 其区分如下： 1） 规格品：规格品样品为现有的产品，或工厂制造部门曾经有制造及处理经验的产品。 2） 非规格品：非规格品样品，即规格品样品外的产品。 需求审核 国外营销部门在接到客户的样品需求后，填制“样品需求单”，呈总经理批示。 规格确认 “样品需求单”经总经理核准后，国外营销部门依研发部门所提供的“规格品与非规格品区分 表”判定样品是否为规格品；若为非规格品，则转研发部门再作开发确认。 23 样品制造 分为规格品及非规格品的样品制造。 1） 非规格品的样品制造。 ① 由研发部依“样品需求单”，开具“领料单”及“出库单”领料修改制造。 ② 修改制造完成后，由研发部填写“成品入库单”，办理入库作业。 2） 规格品的样品制造。 ① 规格品由工厂负责制造。 ② 制造完成后，由原制造部门填写“成品入库单”，办理入库作业。 样品出库 1） 样品出库的分类。 ① 送检验单位检验。 ② 参展用。 ③ 交客户测试用。 ④ 其他样品出库。 2） 出库记录作业。 样品出库前应依下列规定，记录样品的规格、型号、重量、体积及包装形式等： ① 规格品样品由品管部门负责测试及记录规格、型号，并由仓储部门负责记录重量、体积及包装样品。 ② 非规格品样品由研发部门记录其规格、型号，并由仓储部门负责记录重量、体积及包装形式。 ③ 样品出库时，应随货附有品管部门签证的“样品规格表”及“检验报告书”，才可出货。 3） 出入库管理。 样品的出入库管理，应依下列规定： ① 送检验单位检验或作其他用途的不回收缴库的样品，由国外营销部门填写“其他出库单”，呈总经理核准后转仓储 单位及财务部。 ② 参展或送客户测试的样品，应填写“成品借用单”呈总经理核准后办理， 24 其退回时填写“其他入库单”，并在“入库原因代号说明”栏内，注明“成品借用单”编号后入库。 ③ 计费样品出入库管理及账务等的处理，依照本办法的出货管理、收款管理及客户投诉处理的规定办理。 成本核计 计费样品的成本按下列规定核计： 1） 规格品：规格品样品，依“价格授权表”核定售价。 2） 非规格品：非规格品样品，依前述非规格品报价的规定核定售价。 五、 接单管理 受订单日报表 国外营销部门在接到客户的订单时，应记入“受订单 日报表”，并区分是否为新客户。 若为新客户，国外营销部门应先行对该客户进行信用调查。 信用良好的客户下单 1） 与本公司经常往来且信用良好的客户下单，国外营销部门得先与生产管理部门及制造部门确认该订单的交货期及内容，并呈总经理核批。 2） 适用前述规定的客户，国外营销部门应专案签核其信用状况及决定其信用额度后，呈总经理核准施行。 新客户下单 非上述往来情形良好的客户或新客户，国外营销部门应待客户开出的 T/T、L/C 或其他方式的付款凭证到达时，才可与主管及制造部门确认订单的交货期及内容，并呈总经理核批。 制造通知 1） 订单经总经理核准后，国外营销部门才可发出“制造通知单”，通知工厂生产管理部门排程生产，并发出“受订销售确认书”通知客户确认接单。 2） 国外营销部门须视状况，将 AQL(品质允收水准 )标准在发出“受订销售确认书”时加以确认。 六、 出货管理 25 国外营销部门的出货分类 1） 国内贸易商订货。 2） 国内厂商委制。 3） 国外贸易商订货。 4） 国外厂商委制。 出货程序 1） 出货时，应由国外营销部门经办人员，在预计出货日或货品装船日的前３日填发“出库单”，呈核后转仓储部门排定实际出库日程。 2） 财会 部依国外营销部门转来的“出库单”，开立销货发票交国外营销部门转送客户，并开立传票记入“应收账款明细账”。 3） 出口发票及免税证由财务部在出货日前确定出货后，开出并交与国外营销单位经办人员。 4） 船务作业由国外营销部门负责办理，必要时由财务部配合办理。 七、 收款管理 收款处理程序 国外营销部门在收到国内贸易商开出的票据、本地信用证或国外客户开出的T/T、 L/C 时，应立即转给财务部负责管制及办理签证押汇手续。 催收账款 应收账款或 T/T、 L/C 的催收，由国外营销部门负责办理，财务部配合。 签证押汇 交海空运承揽人运送的货品，由国外营销部门负责取得签证押汇所需的单据后，交由财务部办理签证押汇。 账务处理 财务部依销货发票、国外营销部门转来的收入日报表及银行入账单据等相关文件，开立传票；中转应收账款客户明细表。 八、 客户投诉处理 26 处理程序 1） 客户投诉发生时，国外营销部门须了解有关状况，并制成“客户投诉单”交品管部门判定责任。 2） 品管部门若判定该投诉不属本公司责任或不属重大事项时，则在“客户投诉单”上填写意见后，转国外营销部门通知客户处理情形。 3） 若判定属本公司责任或重大事项时，由品管部 门填写判定结果、处理建议及对策，并做成客户投诉处理案，呈总经理室决定是否召开客户投诉处理会议或以会签方式处理客户投诉案后，呈总经理批示。 4） 国外营销部门依总经理裁示处理客户投诉案。 退换货处理 因客户投诉而发生的退换货依下列规定处理： 1） 退货处理应由国外营销部门承办人员填写“销货退回单”，呈核后该项退货交品管部门检验入库，“销货退回单”转财务部冲账。 2） 若为国外客户的退货，国外营销部门应切实办好该项退货的入关手续，并于“销货退回单”上注明国外退货及“客户投诉记录单”的编号以资区别。 3） 因总经理 裁示的客户投诉处理案而产生的换货处理，应由国外营销部门填写“销货出库单”呈核，并注明客户投诉处理案的文号。 售后服务 1） 确因货品瑕疵所产生的整批不良或因变更而导致的货品不良状况，国外营销部门须呈报确实情形。 2） 经客户投诉处理的程序判定责任后，必要时得由公司派员处理。 3） 非上述原因所致的货品不良状况，仅以该交易合约书议定的备 件支持。 相关表格 非规格品建议表 原材料价格参考表 27 样品需求单 规格品与非规格品区分表” 样品规格表 其他入库单 成品借用单 价格授权表 受订单日报表 受订销 售确认书 1 客户投诉单 1 销货退回单 1 客户投诉记录单 28 订货受理管理规定 一、 目的 为规范本公司销售订货的受理程序方式，以使订货受理作业有据可循， 特制定本规定。 二、 适用范围 本公司销售事前调查及订货受理的业务，均依照本规定处理。 三、 调查 事前调查 销售人员对于对方的付款能力等，应做好事前调查工作，并衡量本公 司的生产能力是否能满足对方的订购要求，再决定是否受理订货。 调查事项 销售工作人员应随时做好下列四项调查工作，并及时将内容报告给所 属主管： (1)下订单单位的概况。 (2)与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者。 (3)下订单单位与本公司的关系及以前的订货实绩、付款情况。 (4)如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月交税能力及交易能力、有无与本公司的同业竞争者 交 易、业务内容等进行调查。 四、 订货要求 29 订货方式 (1)电话与传真的订货。 (2)货款已到与货款未到的订单。 “估价单” 在提出“估价单”时，应先取得所属主管的裁决认可。 严格遵守价格及交货期间 在受理订货时，除了应 遵守公司规定的售价及交货期间外，对于下列规定也应确 实遵守： (1)品名、规格、数量及合同金额。 (2)具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、付款方式。 (3)除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以 3个月为限。 (4)交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件。 合同 如前述条件已具备，应将“订货报告书”连同“订购单”及“合同”等证明订货事实的资料，一起提交给所属的主管。 注明新旧客户 (1)“订货受理报告书”须注明订购者是新客户还是已有往来的客户。 (2)如果 是旧客户，应依据交货日期注明目前的未付款项余额。 另外，尚须注明交易前或交易中是否有意外事故发生。 在受理订货或订立合同时，应依照下列条件选择交易公司，确定付 款条件： (1)对于以往一向忠实履行合约的旧客户，可依照惯例认可本交易，但必须规定在 3个月内收回货款。 30 (2)与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。 (3)即使是旧客户即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取直接与其签合同的方法。 (4)对于过去曾发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户，一概不接受代理除收款以外的订货方式。 免费追加补货 交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加物品的话，须事前提出附有说明的相关资料并经总经理签核。 报告 销售人员应定期提出下列报告： (1)每日的活动情况 (每日 )。 (2)每个月的订货受理内容报告 (每月最后一天 )。 (3)收款计划 (每月最后一天 )。 报告的检查 根据前项提出的报告，业务主管进行检查后，设立 3个月的营销方针计划，并对成果进行追踪。 五、 订单受理表单 业务部在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理表单中，发函给相关单位。 其规定如下： (1)“一般订货受理表”。 本表乃受理一般性订货时填写，通常印制成三份，一份由本人留存，一份交给业务部保管，一份交给主管或制造部。 (2)“特别订货受理表”。 本表主要适用于大量生产的商品或订有长期契约的商品。 本表必须记明商品名称、规格、数量、单价、金额、交货日期、决裁条件、交货地点、捆 31 包运送方式及其他必要事项。 (3)“预估生产委托表”。 营销部在进行委托生产标准品的预估或其他产品生产预估时，应填写本表。 本表须记明商品名称、规格、数量、希望完成日及其他必要事项。 本表得到总经理的认可后，交给生产部门。 所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，皆由受理订货的负责人填写本订货受理表。 订货确认、变更通知 (1)生产部门针对生产能力进行评估，再依据“订货受理报告书”中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认。 (2)负责受理订货的人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人协商，使订货条件能配合本公司的生产条件。 业务部须每月制作下列资料，配发给相关的单位 ： (1)上月底的订货受理余额。 (2)本月份的订货受理额。 (3)本月份的交货量。 (4)上月底预估生产委托余额。 (5)本月份预估生产委托额。 (6)本月份预估生产额。 六、 相关表单 估价单。 订购单。 合同。 一般订货受理表。 特别订货受理表。 32 预估生产委托表。 销售人员管理规定 一、目的 为规范销售人员的业务活动，以达成营销目标，提升经营绩效，特制定本规定。 二、 适用范围 本公司销售人员的管理 三、 营销人员准本准则 出勤管理 营销人员依照本公司“员工出勤管理制度”的规定，办理各项出勤考核，但基于工作的需要，按照下列规定执行。 1） 营销辖区属本市者。 上下班时，应 按规定考勤。 因有事无法到公司上班，须向主管电话请假。 上班期间，无论是公务还是私事需要离开办理，须向主管领导告知或书面请假，经同意后方可离开。 3） 营销辖区 属省市外者 按规定的出勤时间上下班。 营销人员行为规范。 营销人员必须遵守下列行为规范 应该以谦虚和气的态度与客户解除，并注意着装仪容的整洁。 33 基本事项 营销事项 对于本公司的各项营销计划、营销策略、产品开发等应严格遵守商业机密， 不得向他人泄。