地产项目销售人员工作手册(编辑修改稿)

地产项目销售人员工作手册(编辑修改稿)内容摘要：

接听来电的办法。 每个销售人员都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三声。 B、 接听来电时，首句话必须亲切地说：“您好，珠江 **项目”，说话的速度简洁不冗长，吐字清晰易懂。 C、 接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到接受客户咨询时有条不紊。 D、 当客户提出问题时可以首先 告诉客户，这条是热线电话，可不可以留下您的电话和姓名，我换个电话给您打过去。 以便作好电话跟踪记录。 既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效的客户档案。 E、 记下客户电话后，可以接受客户的咨询，简单回答一些问题，通话时间控制在三分钟为宜（广告期间更应该缩短），掌握重点，吸引客户来现场洽谈。 F、 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、地址、购房意向、信息来源等，尽可能多的了解客户需求。 G、 在客户所找的销售人员不在时，应客气地询问对方有何事，可否代为转告，或者 13 记录下来，适时转告。 H、 叫人接听电话时，不许远距离大声 喊叫，应走到被叫人身边去说。 放话筒时动作要轻缓。 I、 不许在接听客户电话时与他人搭话。 接访组： A、 客户进门，先由前台接待人员或销售代表负责客户确认，指定销售人员上前接待。 负责接待客户的销售人员应带齐准备好的资料，主动上前，笑脸相迎，引导客户进行下一个销售步骤。 其他销售人员进行补位。 B、 介绍楼盘情况：  模型介绍：指引客户到模型旁，介绍外围情况，介绍现在所处的位置、方向、方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络，人文景观等。 介绍完毕，第一次引导客户入座，递上名片，进行详细的讲解，不断激发 客户的购买欲望，其他人员及时递水。  参观样板房、示范单位：在参观样板间时，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。 参观示范单位时，重点突出示范性，家私如何布置，间隔开间如何改动等。  楼盘实地介绍：视具体情况考虑是否参观现场，结合现场实景，扬长避短，强化现场实景优势。 注意工地的安全性。  洽谈：第二次引导客户入座，进行实质性的谈判。 C、 成交 流动组：负责市场调查基础数据采集，并由项目公司领导根据实际需要，安排其他工作。 C. 三、相关表格填写说明 新来电来访登记的及时性：要求来电来访记录（表）当天交销 售经理存档，销售经理即时掌握当天现场接待情况； 新来电来访登记的准确性：来电来访记录总量不得少于当天总来电来访量的90%； 新来访登记的真实性：原则上要求新来访登记表由客户本人填写，此比例不 14 得低于新来访量的 70%； 新来访登记表填写的完整性：登记表中标注 *为必填选项，保证登记表填写完整率达到 70%。 销售人员日清表须由销售人员本人当天填写，作为考核销售人员当天工作量的量化指标依据。 以上制度的执行情况由营销中心销管组根据公司相关制度和实际情况具体进行不定期抽查、考核，并将考核结果及时上报公 司领导。 附件：骏景、国际城项目销售管理相关表格 珠江营销中心 2020 年 2 月 15 新来访客户调查表 一、 您如何知道珠江骏景项目的。 （画√） * 来访时间 年 月 日 时 报纸广告 ： □北青 □ 北晚 □晨报 □精品 □ 京华 □信报 □ 参考消息 □ 中国经营报 其他： 广 播 ： □音乐台 □交通台 □文艺台 其他： 网 络 ： □新浪网 □搜房网 □焦点网 □ 珠江网 □雅虎 其他： 其他途径 ： □朋友介绍 □户外广告牌 □商场写字楼派发 □ 房展会 其他： 二、您所想购买的房屋类型是什么。 * 需求户型 ： □一居 □两居 □三居 □ 四居 □ 复式 其他： 需求类型 ： □现房住宅 □期房住宅 □期房公寓 □商铺 □其他： 需求面积： □ 60 平米左右一居 □ 80100 平米 □ 100120 平米 □ 12010 平米 □ 150平米以上 楼 宇 及 户型： 看的是 _________________楼 __________________户型 三、在购买房屋时，您认为以下哪些因素对您最有影响：（请按顺序挑选出重点三 五项） * 地理位置 价格 户 型朝向 楼层 装修 交通 景观 人文 环境 物业管理服务 物业费 1 周边环境 1付款方式 1商业配套 1会所 1工期 1 教育 1客户口碑 1发展商资信 1车位 通风 2使用率 2促销政策 2其他： __________________________________ 四、是否看过其它楼盘。 是哪些楼盘。 _______________________________________________ 五、您对社区 内的会所功能有什么样的要求。 超市 游泳池 器械健身 羽毛球 壁球 乒乓球 网球 保龄球 台球 咖啡吧 1图书室 1美容 1网吧 1洗衣房 1托幼 六、背景资料： *客户姓名 *性 别 □男 □女 *联系电 话 *工作地址 户籍 *居住地址 邮编 * 年龄 □ 30 岁以下 □ 30~39 岁 □ 40~49 岁 □ 50~59 岁 □ 60 岁以上 受教育程度 □ 高等 □ 中等 □ 初等 *家庭结构 □ 单身 □ 两口之家 □ 三口之家 □ 三代同堂 企业性质 □ 自营 □ 私企 □ 外企 □ 国企 □其他 家庭中何人居住 16 从事行业 □ 商业贸易 □ IT 业 □ 地产建筑 □ 邮电通讯 □ 金融保险 □医疗 □ 广告 □媒体 □ 服务 □ 法律 □ 文教 □ 科研 □ 艺术 □ 体育 □ 国家机关 □ 部队 □ 其他 职业 □ 管理人员 *□经商者 做何生意 _______□ 技术人员 □ 职员 □ 军人 □其他 *可接受总价 □ 30 万以下 □ 3040 万 □ 4150 万 □ 5160 万 □ 6170 万 □ 7180 万 □ 8190 万 □ 91100 万 □ 101120 万 □ 121150 万 □ 151 万以上 *交通工具 □ 私家车 □ 公共汽车 □ 地铁 □ 出租车 □ 自行车 □ 步行 *购买用途 □自住 □投资 □为亲友购买 □自用办公 □其他 家庭年收入 □ 10万以下 □ 1015万 □ 1525万 □ 26万以上 注：标注“ *”的选项必须填写。 业务员 客户洽谈情况跟踪表 17 新来访客户调查表 客户特征描述 第一次洽谈情况（介绍情况、客户意向） 日期： 看房人数（彼此关系）： 洽谈内容： 第二次洽谈情况（介绍情况、客户意向） 日期： 看房人数（彼此关系）： 洽谈内容： 第三次洽谈情况（介绍情况、客户意向） 日期： 看房人数（彼此关系）： 洽谈内容： 第四次洽谈情况（介绍情况、客户意向） 日期： 看房人数（彼此关系）： 洽谈内容： 电话跟踪情况 客户认购情况分析 客户退定原因分析 日期 业务员 18 一、 您如何知道珠江国际城项目的。 （画√） * 来访时间 年 月 日 时 报纸广告 ： □北青 □ 北晚 □晨报 □精品 □ 京华 □信报 □ 参考消息 □ 中国经营报 其他： 广 播 ： □音乐台 □交通台 □文艺台 其他： 网 络 ： □新浪网 □搜房网 □焦点网 □ 珠江网 □雅虎 其他： 其他途径 ： □朋友介绍 □户外广告牌 □商场写字楼派发 □ 房展会 其他： 二、您所想购买的房屋类型是什么。 * 需求户型 ： □叠拚 □平层 □ TOWNHUOSE □ 独栋 其他： 需求类型 ： □现房 □期房 □商铺 □其他： 需求面积： □ 100 平米左右 □ 120140 平米 □ 140160 平米 □ 160180 平米 □ 200平米以上 楼 宇 及 户型： 看的是 _________________楼 __________________户型 三、在购买房屋时，您认为以下哪些因素对您最有影响：（请按顺序挑选出重点三 五项） * 地理位置 价格 户型朝向 楼层 装修 交通 景观 人文 环境 物业管理服务 物业费。