eas-crm整体解决方案(销售管理(编辑修改稿)

eas-crm整体解决方案(销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

合进行竞争对手产品和综合竞争优 势分析。 商机通过于具体部门和销售人员关联，结合对于地销售指标、商机汇总、商机进程可将项目纳入销售漏斗管理，进行销售趋势分析与控制，同时还可以辅助进行销售业绩预测。 伴随着商机的推进，用户可以根据实际情况关闭商机，商机关闭有成功、失败关闭二种类型，无论是成功还是失败关闭，用户都必须选择成败原因，供商机统计分析。 系统还提供设置，随合同的成功签约，自动进行商机成功关闭。 （ 2） 客户 /联系人 在具体的商机进程中，用户可以具体查看项目客户的详细信息，并根据实际变化修改相应的客户信息。 关于联系人的信息除查看、修改外，可根据需 要新增联系人。 对于商机来讲，用户需要更加深入地管理联系人在具体商机项目中所扮演的角色、项目决策体系的位置、对项目的态度以及与其具体接触的情况等，系统通过商机下的联系人和联系人关系图与以满足。 （ 3） 预购产品 /竞争对手 用户可随进程变化新增或变更预购产品，并动态更新商机的预计金额，配合销售漏斗管理和销售业绩预测。 可详细管理商机进程中介入的竞争对手，包括竞争对手的报价、优势和劣势，并能够配合进行竞争对手产品和综合竞争优势的分析。 （ 4） 销售进程管理 在项目型销售应用中，为了提高销售的成功率，通常都要将商机纳入销售漏斗进行管 理。 根据商机的类型不同，选择具体的销售方法进行销售进程控制。 企业根据不同类型的产品、不同类型的对象、不同合同额度档次的商机可以自行制定相应的销售方法，保证可以与之相适应的有效的销售进程控制。 用户可以清楚地查看到具体销售方法中每一销售阶段所应完成的销售任务与活动，可以根据项目的实际进展推进销售阶段、变更销售成功率。 销售管理人EASCRM 系统产品整体解决方案 第 页 15 员通过销售进程管理可以从各阶段的开始与结束时间、商机成功率的变化等总体把握商机的发展趋势。 （ 5） 协作团队 对于项目型的销售，常常需要团队模式的协同攻关。 在商机管理中，系统提供了“团队协作”应用 ，通过该功能可以将商机赋予协作团队的成员，并对其下达项目协作任务。 同时该功能还提供协作团队各成员对项目的贡献管理，可以与未来的业绩考核和激励分配集成。 （ 6） 任务 /活动 企业可以针对商机建立各种任务 /活动。 建立的任务可以根据实际需要进行分配，可以根据任务建立协作团队。 对于大任务还可以根据需要分解成数个小任务。 对于具体商机，系统还根据该商机具体的销售方法，提供自动销售阶段任务导入功能，快速建立商机进程推进任务，督促销售人员按系统的任务要求及时开展对于的销售活动。 对于各任务对应的活动，系统支持活动安排预提醒，可以根据 用户对活动设定的提醒提前时间，通过邮件、短信、 CRM系统等方式向活动负责人和活动协作团队成员进行活动提醒。 具体活动模块不仅提供普通意义上的一般活动管理，还可以进行复杂活动任务客户接触所搜集的大信息量管理。 譬如对活动过程了解的关于客户对企业产品库存与进货信息、客户对企业产品、服务、市场等方面需求反馈的全面管理。 （ 7） 活动进展 商机中的活动进展，按商机的销售阶段进行活动的汇总呈现。 销售管理人员根据活动进展可以清楚地掌握，该商机目前正处于什么阶段，完成的销售阶段中销售人员具体进行了什么活动，具体活动从何时开始，何时 结束以及活动的结果如何，方便管理人员对商机的负责趋势进行综合判断。 （ 8） 报价 /合同 /订单 在商机推进过程中用户可以管理对客户所进行的项目报价、签订合同与订单等交易活动。 具体应用详见： （ 9） 商机费用 系统可以对具体商机发生的费用进行精细化的管理。 譬如用户可以根据需要自行定义按差旅费、通讯费、招待费、市内交通费、其它等费用类型进行项目费用控制管理。 并且允许将具体的费用关联到客户、产品、产品类别，方便最终的经营费用统计分析。 系统对费用的申请和报销进行了集成管理，既可以通过直接报销管理商机费用，也可以采用费用申请与报销相结 合流程进行费用管理。 产品市场 第 页 16 （ 10） 商机特别管理 在实际业务中，商机进程经常会出现一些特殊的情况，譬如：在商机进程中负责人发生了变更；销售员商机进程推进不利，商机跟踪时间不断拉长。 为了控制商机进程，系统提供商机阶段时间控制功能。 系统可以按销售方法中对应的销售阶段任务标准时间确定商机跟踪控制时间，也可以根据用户实际情况自行定义商机控制时间。 系统通过销售超时自动调度功能，可以对全部商机进行是否超时判断。 系统允许销售人员在自己跟踪的商机快超时之际，提交商机延时申请，批准后允许该商机继续跟踪。 如果没有进行商机延时申请，系统判断商机跟踪超期，会将该商机冻结，由销售管理人员进行商机超时处理，管理者可以将该商机交由原负责人继续跟踪也可以转给其他人员负责跟踪。 所有商机进程中负责人的变更、延时、超时的变更均会在商机跟踪记录中体现出来。 （ 11） 商机卡片 /动态信息 商机卡片将商机基本情况如客户基本资料、商机构成信息；商机项目客户联系人基本信息、商机中角色、商机中态度；商机涉及的主要竞争对手基本信息、报价信息、优劣势；商机各阶段开始与推进时间、商机成功率的变化、各阶段进行的活动以及各活动的开始结束日期、目前活动所处状态以及活动结果；商机所发生的费用申请 、报销情况；商机所涉及的产品、报价、预计收入、成功后的实际收入等主要综合商机信息呈现给商机相关人员和销售管理人员。 在商机销售进程中，用户可以动态信息将期间所发生的重大事件和阶段总结通过动态信息管理起来。 （ 12） 商机分析 部门 /员工负责的各类商机项目的数量、预计商机收入分析。 按线索来源、线索质量的商机项目的数量、预计商机收入分析。 按销售阶段、销售成功率的商机项目的数量、预计商机收入分析。 按竞争对手、成败原因的商机项目的数量、预计商机收入分析。 以年、季、月、周、日为单位，就商机的数量、预计商机收入、实际商机收 入，从部门 /员工、成功商机、失败商机等角度进行分析。 以上各商机分析维度相应的商机同期比分析。 商机销售漏斗分析。 具体应用详见： EASCRM 系统产品整体解决方案 第 页 17 3. 报报报 价价价 /合合合 同同同 /订订订 单单单 33 .. 11 综综综 述述述 在实际业务中，一些项目有从报价到合同、订单的完整交易接触过程，另一些则中间介入进行交易接触。 kingdee CRM 销售管理同时支持以上业务接触模式。 在报价 /合同 /订单各业务共享统一的销售产品体系、销售价格体系、税种 /币别体系的接基础上，三大交易接触环节协同且集成，在客户交易过程中树立企业完整统一形象。 精细化全面的交易管理，涵盖产品及其折扣、进货、付款、服 务执行、违约条款各交易环节。 与 ERP 其它系统集成，实现库存查看、发货通知、生成应收款、实收款核销等跨部门业务协同关联。 33 .. 22 基基基 本本本 流流流 程程程 产品市场 第 页 18 33 .. 33 主主主 要要要 功功功 能能能 （ 1） 报价单管理 报价单管理允许用户对客户、商机进行报价。 支持多币别、支持多税率。 报价单可调用销售产品库，对用户进行产品销售明细报价；根据选用的价格策略按产品自动进行价格策略折扣计算，系统支持多价格策略体系。 除了按产品结构树进行逐一报价外，系统还提供快速报价功能，可根据销售产品库的产品列表多选产品，集中报价。 对于一些特殊的报价，系统支持按产品折扣前的基本报价总额 统一折扣模式，此时价格策略失效，产品报价明细均取统一折扣。 系统支持成交取整功能，譬如报价总计 151500 元，用户要求去掉 1500 元，系统可以满足，并将扣减额自动分配到产品明细中去。 支持报价单审批流程，可以根据用户自行定义报价审批条件，可以通过客户、产品、产品价格、平均折扣、折扣策略、报价总额等制定单一或复合的审批条件，根据条件类型执行不同的审批流程。 报价单具有版本管理功能，支持对客户的多重报价，持续跟踪客户报价重大变更过程。 报价单与合同、订单模块集成，可继承性生成对应的合同、订单。 报价单支持卡片方 式呈现和报价单单据打印。 （ 2） 合同管理 合同管理中的产品报价模式与报价单相同。 合同管理除了支持普通合同外，还支持意向性合同管理。 合同管理与商机和销售预测集成，当合同签约完成时，系统会触发对应的商机成功关闭，同时将合同金额填入销售预测对应时段的实际收入项。 提供详细的合同付款条款管理，支持分批付款管理，详细管理合同的付款阶段、以及对应的具体付款时间、金额、付款方式。 与应收款模块集成，根据付款计划自动生成应收款及其明细。 提供详细的合同付款条款管理，支持分批付款管理，详细管理合同的付款阶段、以及对应的具体付款时间 、金额、付款方式。 与应收款模块集成，根据付款计划自动生成应收款及其明细。 合同提供发货通知功能，与 ERP 库存集成，提供合同要求的发货产品、时间、客户对象、收货地点、收货联系人及其联系方式等信息。 合同支持服务条款管理，具体的服务条款与服务请求和执行进程相关联，向服务模块下EASCRM 系统产品整体解决方案 第 页 19 达合同所需的服务任务，传递合同的服务项目、服务内容、服务时间与服务地点等信息，并可以跟踪整个合同执行进程。 合同还可以对双方达成的违约条款进行管理。 合同的审批模式与报价单类似，可以通过客户、合同类别、产品、产品价格、平均折扣、折扣策略、合 同总额等项目制定单一或复合的审批条件，根据条件类型执行不同的审批流程。 合同签约后，通常不允许修改，针对目前国内合同变更率相对较高的现状，系统提供反签约功能。 合同模块提供对佣金管理的支持，通过合同佣金统一控制对客户佣金支付和销售员提成。 对应由若干销售人员共同完成的大型合同，可以通过协作团队功能，实现合同参与人员按项目贡献大小比例进行项目奖金提成。 （ 3） 产品 /价格折扣 Kingdee CRM 销售管理系统的产品功能统一支持报价单、合同、订单业务。 在产品中用户可以自行定义可供销售的多级产品类别以及终端类别所拥有的具 体产品。 具体产品拥有基本价格、成本价格、最低价格三种价格参数；拥有常用计量单位、基本计量单位、辅助计量单位三种计量参数。 基本价格与常用计量单位关联，是向客户报价、签约的产品标准价格；最低价格是在与客户交易中，无论采用什么价格策略均不能低于的产品控制最低交易价，对于特别的报价与签约，系统会自动生成特别审批流程；成本价格提供了是否盈利的分水岭。 三种价格参数均允许客户在 CRM 系统中自行输入，也可以与 ERP 系统中对应模块集成通过数据交换方式导入。 CRM 产品中的基本计量单位、辅助计量单位主要用于与 ERP 中库存管 理的集成。 通常的普通产品的标准价格在报价、签约中是不允许销售人员自行修改的；但也有一些服务类、协作类的产品价格并非固定，而是随行就市经常变更，针对这一类情况，系统在产品管理中设有“是否固定价格”参数予以适应。 产品管理中具有产品组件功能，产品可以由若干子产品构成，表明了主产品与子产品之间的种类与数量关系。 方便 CRM 产品与 ERP 系统的集成。 系统提供的产品报价统一由产品价格策略予以支持。 产品价格策略由折扣策略、价格策略、价格控制设置构成。 折扣策略可按金额、数量的不同交易数值段设定不同的折扣系数，支持多折扣策 略；价格策略是按产品选择相应的折扣策略，报价时会按具体的产品和交易量进行相应的交易折扣计算，支持多价格策略；价格策略设定是将具体的价格策略赋予具体的销售员和销售管理人员，销售人员在实际交易中只能按自己拥有的价格策略的产品折扣向客户进行交易报价。 产品市场 第 页 20 （ 4） 佣金管理 佣金管理可以对销售佣金和销售员提成进行统一的管理。 用户的佣金直接按合同配套的客户佣金中的提取比例得出，按项目进程和收款提出客户佣金支护申请、审批与实际支付。 对于销售人员的提成管理，系统首先制定提成基本算法公式，然后建立计算方法。 佣金计算方法支持单一交易提 取方式和按交易汇总提取方式；支持不同交易数量段不同提取比例应用模式。 用户可以根据自己的奖金分配周期，对部门和员工进行相应的奖金提取计算，得出销售人员和部门对应的奖金提取额。 大型合同由多人共同完成，可通过协作团队功能，对奖金提成人员进行奖金提成比例分配，系统会自动按该比例和合同交易数量，根据选用的计算方法将计算结果分配给参与分配的销售协作人员。 根据销售员和销售部门的实际收款，生成相应的销售奖金支护申请，通过报批实现奖金的实际支护。 销售管理人员可以非常清楚地及时掌握每笔合同应付佣金与提成金额、已付佣金与提 成金额和剩余佣金与提成金额。 （ 5） 订单管理 订单管理中的产品报价模式与报价单相同。 用户根据实际需要在商机进程中可以直接生成销售订单，也可以通过报价单、合同继承性地生成订单。 订单更注重对发货以及执行进程的管理，基本模式与合同相同。 对应一笔合同，用户可以通过若干子订单实现总合同的分期执行。 订单可以和应收款模块集成，自动生成应收款。 订单的审批模式与报价单类似，可以通过客户、订单类别、产品、产品价格、平均折扣、折扣策略、订单总额等项目制定单一或复合的审批条件，根据条件类型执行不同的审批流程。 （ 6） 报价 /合同 /订单分析。