酒店营销推广方案(编辑修改稿)

酒店营销推广方案(编辑修改稿)内容摘要：

面的费用也是很庞大并且具有不可储蓄性。 3）打开市场的速度较慢 由于 MeHotel 所处的区域刚刚步入发展，尚处于发展的初级阶段，还有通过较长时间的推广才能引起市场的注意；同时 MeHotel虽然为四星级酒店，但现阶段未具有品牌效应，因此需要相当长的一段时间才能把酒店的品牌打入市场掠取更多的市场 份额，提高市场占有率。 机会分析 （ 1）亚运会的举办 亚运会在广州正火热地准备中， 其对国际游客的吸引力也为世人所关注。 游客是饭店的最大客源， 亚运会的举办将会对酒店行业有巨大的推动作用。 （ 2）五号线的开通 五号线将于 2020 年底 2020年初全面开通，到时将迅速提高珠江新城的交通运输能力，缓解以前“迷宫式”的交通状况，为酒店的需求量提高创造一定的可能性。 （ 3）旅游业持续发展 广州申请世界文化遗产之举若成功 后，将会对旅游行业带来又 一推动力，拉动酒店行业 的需求，同时为酒店提供历史的新 机遇。 （ 4）地域优势 MeHotel 所处地段为花城大道，一公里以内的竞争者较少，环境优美，交通方便。 临近广交会会场，广州市新地标和广东国际金融中心。 威胁分析 （ 1） 来自行业内竞争者的威胁 酒 店行业为竞争激烈的行业。 一个行业的 密 度越高，行业中的威胁程度就越高。 威胁增加企业成本，减少企业收入，从而降低企业绩效。 在饭店经营过程中，存在着大量的竞争者，最强大的莫过于国际饭店管理公司，他们具有品牌、技术、管理、海外预订网络等方面的优势。 强力地冲击这国内本土企业。 （ 2） 潜在竞争者的威胁 中国加入世贸组织后，外资饭店在中国设立独资公司的门槛已经降低，国外更多跨国旅游集团将携资金和管理优势大举进军中国 酒 店业市场，对我国 酒 店行业构成较大威胁。 三、 营销规划 根据消费者的来源，可以把酒店市场分为外在市场和内在市场。 外在市场是指非本地的消费者对酒店的需求；根据这些非本地消费者来广州的目的，可以细分为旅游探亲为目的的消费者和以商务为目的的消费者（除了需要住宿服务外，还可能需要会议场所，同时他们可能还希望能借出差这较不繁忙的时间放松一下，需要一些娱乐设施）。 而内在市场是指当地的消 费者对酒店的需求；根据消费者的类型，可以分为政府（为来当地参观考察的领导提供 会议住宿 服务）、企业白领（需要设施齐全的会议厅、招待客户 、餐饮 等）及普通居民（需要客房服务以外的餐饮娱乐设施）。 MeHotel 在选择目标市场策略中采用了市场专业化模式，专门为某一顾客群体需要提供产品。 所以 ME 的目标市场是主要是针对外在市场中以商务为目的的消费者。 这些消费者在市场上所占的份额较大，其购买力较强，盈利的可能性较大；同时，酒店选择在花城大道上，地铁 5 号线即将开通使用，离广交会近，短期内周边同档次竞争者 相对较少，进入该市场的可能性较大。 MeHotel 在目标市场战略采取差异化营销。 它将以商务为目的的消费者群体划分为不同需求的细分市场，制定不同的市场营销组合，共同发展。 比如，有些商务顾客可能需要经济型的客房服务，而有些消费者偏好商务型的客房服务，因此，酒店将提供不同种类的客房供顾客选择。 同时，各种娱乐设施也能有不同的标准，满足不同消费者的需求。 同时，酒店的一些为商务型顾客设计的设施也可以提供给内在市场的消费者使用。 各种类型的会议厅可以供一些有需要的当地企业租用；各种餐饮娱乐设施除了可以给商务旅客休闲时使 用外，还可以为珠江新城附近的有需要的居民提供服务，资源能更加有效地得到利用。 在广州，对酒店需求较大的是一些商务顾客，因此，早已经有很多专门为商务顾客提供服务的酒店，竞争者具有一定的竞争实力，如香格里拉大酒店等。 MeHotel 为了激励自己奋发上进，选择迎头定位，知己知彼，争取在商务旅客这一市场占有一定的市场份额。 因此，MeHotel的定位是为商务客人提供住宿、会议、餐饮娱乐服务的四星级商务型酒店。 在市场定位战略中， MeHotel实施产品差别化，服务差别化，人员差异化和形 象差别化战略。 1 产品差异化 在客房服务上，除了提供一些标准的客房外，还提供一些装修比较特别的房间，如一些房间可以在色调、布置风格上营造一个帮助顾客睡眠的环境等。 在餐饮服务上，为满足现代人对食品问题的重视，可以提供一些绿色无污染食物蔬菜，还可为专门食素者提供特别的服务等。 2 服务差异化 除基本的酒店服务外，还提供各种餐饮娱乐设施，游泳池、健身房、壁球馆等，满足顾客的各种需求，提高顾客总价值，从而获得更大的竞争优势。 3 人员差异化 通过聘用和培训更为优秀的人员以获取差别优势。 除了管理人员需 要对酒店有充分的了解外，一些基层人员，如清洁工、行李搬运工等也需要进行培训，让他们更加了解酒店，因为他们是离顾客最近的人，他们的微笑服务，工作精神会增加顾客的满意度。 还可以设立商务中心，提供翻译、秘书等给有需要的商务人士。 4 形象差异化 在顾客的心中塑造出与别的酒店不同的酒店形象。 酒店以“绿色”为主题，与其他酒店相比具有不同的形象和特色。 四、 服务营销 酒店作为服务性行业， 其营销战略有其自身的特点。 一般产品市场营销组合策略主要包括产品、价格、渠道和促销四个方面，简称营销“ 4P”组合，其中产品是基础，价格是核心，渠道和促销是手段。 服务的营销可以用服务营销三角形这一模型表示，如下图 : 公司 内 部营销 外 部营销 员工 顾客 交互营销 该三角形显示了三个相互联系的群体一起工作以开发、宣传和传递服务。 三角形的三个顶点分别表示三个关键的参与者 :公司。 顾客。 员工。 员工 实际向顾客传递公司的服务。 在三角形三个顶点两两之间，服务想取得成功必须 成功地执行三种类型的营销活动 :外部营销、交互营销和内部营销。 酒店作为服务行业，其营销有其特殊性，酒店的服务体现了酒店、员工、顾客三者之间的相互关系。 由于服务本身的特征，服务营销也有其新的营销组合。 在服务营销中，传统的“ 4P” 营销组合属于外部营销，依然重要，但由于服务的生产与消费同步，服务提供者在服务过程中进行着“实时的”促销活动，而且顾客可以在服务现场与 服务提供者直接交流，成为服务生产过程的一部分。 由于服务是无形的，顾客经常会寻找并借助某些有形的线索 (表象 )来帮助他们理解服务体验。 为此，需要在“ 4P”的基 础上增加一些新的、反映上述特征的因素，组成服务营销新的营销组合。 服务营销组合在“ 4p”的基础上增加了 3 个“ p” :人员 (people)、有形展示 (Physical evidence)、过程 (process)。 市场营销组合策略是酒店对可控因素做出统一部署，使各组合要素最佳匹配，整体最优，动态适应，发挥系统效果。 如何对酒店实施有效的“ 7P”服务营销组合策略，成为酒店持续健康经营的关键。 根据 MeHotel 的目标市场与市场定位，酒店要根据客人的需求，对产品的各方面的内容进行重新设计。 通过前文分析，我们 为 MeHotel选择了目标市场 :商务会议为主， 商务、旅游散客为辅。 酒店应采取市场集中化策略，将所有资源都用在旅游、商务客人上面，这就涉及到根据客人的需求设计产品的 要求，并尽量做到有较高的舒适性 ，使出外办公的商务人士能得到最大的舒适。 在内部营销这方面， 酒店管理人员应处理好与员工的关系。 从各个方面关心、帮助员工，让员工了解酒店发生的事情，给予员工在某些方面做决定的权力并支持员工做决定。 高素质的员工是高质量服务的保障， 招聘具有较高水平的员工 以及对员工进行培训提高他们应对一些紧急情况的能力，将能帮助公司创造更高的价值。 而交互式营销则取决于顾客与员工之间的互动，酒店作为服务性行业，产品、服务都是经由员工传递的，因而具备熟练服务技巧的员工才能真正满足顾客的需求。 所以在甄选服务人员上要严重把关，只选那些“关心别人的人 ”,并教会她们与客户打交道的技巧。 . 4P营销 组合策略 酒店产品策略 一、 酒店产品的特征 (l)酒店产品是有形产品和无形服务的结合 客房、餐厅菜品、酒水、各种设施都是有形产品，但客人在酒店住宿、用餐和活动，几乎离不开酒店工作人员提供的服务。 无形服务往往比有形产品更重要，但是无形产品的不稳定性、 质量标准的非量化性、服务质量的无检验性以及销售的超前性，都加大了酒店质量控制的难度，也对员工的素质提出了更高的要求。 (2)不可储存性 客房、娱乐设施等一天不出租，就不能创造价值，它们作为酒店产品的组成部分是不能像工业品那样储存起来日后再卖的。 所以每天都要力争把客房销售出去，否则这部分成本就必然地付出了。 (3)季节性明显 旺季需求旺盛，淡季需求疲软，从某种意义上说，营销管理就是需求管理，酒店面临的最大挑战之一就是增加和创造淡季需求。 这就决定了营销策略必须有针对性，根据酒店的淡季旺季有针对地做出合适的营销战 略。 (4)不可专利性 一家酒店不可能为自己的客房装饰、菜品、服务方式申请专利，唯一可以申请专利的只有徽记和名称。 由于一项新的服务产品的出现没有版权、专利权等的约束，容易被竞争对手所模仿。 在产品设计上，如何贯彻“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”的竞争策略，便成了酒店经营者不得不认真对待的难题。 由于产品的不可专利性，导致竞相模仿、产品雷同。 对于一般客人而言，只选定在同一家酒店消费意义并不大，何况人们大都有追求新奇的 心理，换一个新酒店、新环境，常常能让人感到心情舒畅，相应地品牌忠诚度低也就不可避免了。 所 以酒店的个性化服务是很有重要的，这是唯一可以让其在竞争激烈的行业中凸显的因素，也是让顾客长期关顾，增加其忠诚度和满意度的不可忽略的手段。 (5)对信。