b2c商业计划书及网站运维方案(编辑修改稿)

b2c商业计划书及网站运维方案(编辑修改稿)内容摘要：

上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 10 页 共 41 页 目标市场细分 鉴于本服务的特点， 我们必须细分甚至超细分市场，才能推出更多令目标顾客满意的产品与服务。 因此，我们对网上购物的顾客按收入和年龄结构进行细分。 按收入阶层细分 金 领 6000 元，经济富裕，受教育程度高，讲究生活品位，注重 塑造自我形象。 相当的消费方式。 ，操作方便，是他们选择网上购物的重要原因。 白 领 3000 元，中国现代都市中高收入，标榜品位和格调的一族。 上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 11 页 共 41 页 ，疯狂工作，尽情放松。 网络生活使得他们更加钟情于网上购物。 蓝 领 800 元， 学历和收入较低 ，生活稳定平缓，压力小。 、玩游戏、看电影／听音乐、发短信这些时尚且娱乐性很强的活动使他们长时间地沉迷于网上。 ，落后的态度，大量时间用于价格比较，折扣取向。 按年龄细分 25岁以下 主要由大学生和高中生为主，大学生有足够的时间和精力在互联网世界遨游，满足休闲娱乐的需求。 经济上尚未完全独立，追求时尚，但消费能力有限。 涉世不深，生活方式比较随意。 对产品品质，个性化的服务要求较低。 25— 40 接触互联网最早的阶层。 经济独立，有稳定的收入来源，负担较小，个人消费支出相对比较高。 追求时尚潮流，敢于接受新生事物 ,注重消费的体验、感受。 40以上 对网络较为陌生。 对零售品牌的高认知人群。 消费更加趋于理性。 缺乏活力，较少追随时尚。 保持习惯性的生活方式 ，不愿接受新生事物。 上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 12 页 共 41 页 目标市场选择 金领 白领 蓝领 25 岁以下 25— 40 岁 40 岁以上 目标市场分析 衣衣佳 定位于中高端服装市场。 我们的目标市场选择 25— 40 岁金领、白领阶层；高收入、高教育、 经济富裕、年轻，在线时间多、在工作和家中都有高速网络接入。 属于高品质消费观的青年一族，追求时尚，成熟而理性， 购买力强，追求个性化的消费方式，网络生活使得他们更加钟情于网上购物。 敢于接受新生事物，注重消费的体验感受。 市场定位 衣衣佳 定位于中高端服装 BtoC 销售， 采用 先进的 WEB 技术，为顾客提供最具特色的网上 购物 服务。 以建设 购物社区 和 SNS互动网络 为服务方式，满足顾客购买服装 交流互动 的需要， 以此 带给顾客全新的网上购物体验。 在发展初期，本公司采取联合策略，与 物流公司 合作，实现网上购物的 货到付款 ， 送货到家 服务。 以技术创新和经营模式创新区别与其他电子商务网站。 同时又以其购买的方便、快捷和价格优势区别于传统购物商城。 上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 13 页 共 41 页 市场需求预测 根据调查显示，在最近一年内有 %的网民在网上购买过服装。 预计到 2020年中国的网上购物用户将达到 6962 万人，按此比例保守估 计， 2020 年网上购物购买服装的人数将达到 654 万人。 相当于整个西安市的人口。 （资料来源：艾瑞克市场咨询）庞大的客户基数，预示着网上服装超市将具有广阔的市场前景。 单位：万人188 295 403 51165419983134428354376962020204000600080002020年 2020年 2020年 2020年 2020年网上购买服装人数网上购物用户人数 网上服装市场总容量 =网上购物人数 *购买服装人数百分比 =5437*% =511（万人） 目标市场容量 =网上服装市场总容量 *年龄百分比 *收入百分比 =511*%*% =45 万人 在发展初期，商场预计占领 2%的市场份额，且每年新会员的增长率达到 50%。 单位：人789819744375136061390644020200400006000080000100000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年市场发展预测 上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 14 页 共 41 页 市场 营销策 略 战略初期策略  产品策略 本公司 出售的所有品牌服饰都拥有明确的定位，其目的是满足目标顾客的个性化品位需求。 同时， 运用 领先的网络 技术和 物流体系 ，充分把握了消费者形体、心理特征，真正创造消费者的个性化的完美购物体验。 有差别的 有关 流行时尚 客户需求 季节变化 生产产品 竞争地位 顾客的需要 产品化 设 计 产品 产品化 无差别的 提取产品 无关 市场 价格定位 溢价 图： 向上变动的经济价值进展 衣衣佳 根据消费者个性化，人性化的 需求而建立虚拟现实生活空间，充分满足消费者网上购物的各种心理要求，同时增添了网上购物的娱乐性，让消费者感受网上购物的另一种乐趣。 通过提供网上购物的增值服务，创造顾客价值剩余。  价格策略 （会员制 +定制定价） 我们采用会员制，根据不同的会员等级，采用不同的价格。 以定价来维护公司的品质形象。 会员制：金卡会员和普通会员分别享受不同等级的会员待遇。 客户享受的 VIP 服务 : 金卡会员：会费 300 元 /年 1) 公司定期通过电子邮件和商业信函的方式，根据会员提供的资料为他们推荐 2) 商场近期推出的适合他们的服装。 真正做到“比顾客更 了解顾客”。 3) 专业服装设计师为其购买提供咨询意见，为顾客找到最适合他们的服装。 上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 15 页 共 41 页 4) 建立金卡会员俱乐部，定期举办会员活动。 5) 为特殊顾客量身定做服装。 普通会员 ：会费 60 元 /年 1) 建立客户档案，定期推荐流行服饰。 2) 个性化的定价，根据累计购买数量，金额、信誉度享受商品的价格折扣。  促销策略 商场促销 创业初期，在 上海、 北京、广东、山东、江苏、浙江六省共选择 10 个高档的商城作为合作伙伴，吸收他们的部分顾客成为公司的会员，免费为顾客扫描，建立客户个人资料库。 这些商场是当地商场中的明星也是有名的高档商城，与高端市场相接近 ，高端市场的满意使用将会产生“明星示范效应”，也将会引导时尚潮流，使更多的消费者认可我们的特色网上服务，为我们的网上商场在全国的推广打开市场。 广告促销 鉴于公司的服务方式易于被模仿，面对市场众多的竞争对手，公司为突显自身优势以区别挑战者和追随者，在成长的初期应快速建立品牌效应优势 ，并不断巩固和加强。 1) 网络广告 ： 在受众面较广的门户网站如 网易、搜狐、新浪等大型网站进行宣传。 生动全面展示本商场的个性化服务方式。 发送 电子邮件宣传。 2) 搜索引擎： 第十三次 CNNIC 调查发现， %用户得知新网站的途径是通过搜索引 擎， 在网页搜索引擎中加入自己的公司。 使用 和 等付费系统，便于顾客在短时间内就能看到商场的网站。 有利于商场的快速传播。 3) 杂志广告： 在 《时尚》、《瑞丽》、等时尚类、女性类高档杂志。 以及服装专业杂志 《世界时装之苑》等撰文介绍本网上商城的特色服务， 通过大量的软性文章， 突出本商城的特色与品位。 突出第一和引领潮流的特点。 在最具影响力的 财经类杂志《商界》、《销售与市场》 等撰文介绍本网上商城独特的经营方式的文章， 财经类杂志的目标阅读群多为商业人士或准商业人士，市场研讨、行业评论、营销案例 方面的文章大受欢迎。 通过 发表一批极具分量的文章， 达到品牌宣传和扩大知名度的作用。 上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 16 页 共 41 页 战略中后期策略 品牌忠诚策略： 1) 广告宣传： 在各大门户网站上进行宣传，形成网上服装购物的主导商场。 中高端市场的代表。 以品牌形象吸引顾客，以顾客维护品牌。 2) 公共关系： 公司将通过举办一系列公关活动，提高品牌在社会公众心目中的认知度；同时也使各企事业单位更好的为公司提供各方面的支持。 如：联合服装商城举办服装大赛。 3) 改良服务 ：努力提高服务质量是建立品牌忠诚的最佳手段，我公司提倡以“顾客至上，理解与尊重并重”为员工的行为准则。 以“比顾客更了解顾客”的服务理念为指导，为顾客提供人性化的服务。 4) 价格折让 ：针对价格弹性比较大的中端服装，我们将实行会员价，给予中端顾客一定的价格优惠。 5) 赠送礼品： 针对高端客户，在节日里或生日赠送高雅不贵的小礼品。 真正做到“以顾客为中心”。 具体执行方案 依据原则：依据电子商务发展水平，突出重点，逐步面向全国推广。 一级市场： 上海、 北京、广东、山东、江苏、浙江 二级市场：福建、湖北、辽宁、湖南、四川 三级市场：其他地区 确定推广重点城市或地区： 上海、 北京、广东、山东、江苏、浙江这六个省市地区已占整 个网上购物的 %的市场份额。 这六个省市地区将是公司推广的重点。  市场推广阶段 时间：（ 1~3 个月） 措施： 在 上海、北京、 广州三个经济发达且人口众多的城市每个城市选择 1— 2 上海 衣衣佳 电子商务有限公司 内部资料 第 17 页 共 41 页 个知名商城合作，进行宣传和吸收核心会员的活动。 进行服务理念和方式的推广，诱导前卫消费。  进入市场阶段 时间：（ 3~6 个月） 措施： 在 上海、北京、 广州 、青岛、杭州、南京 通过商场进行直接宣传促销。 同时，进行大量的网络广告辅以杂志广告宣传。  市场发展阶段 时间：（ 6~12 个月） 措施： 扩大商品种类，加强供应商的管理，节约经营成本。 进行技术改 造。 形成价格和服务两大优势。  市场扩张阶段 时间：（ 1~2 年） 措施： 增加市场投资，提高市场占有率。 同时，形成商场、厂家两条配送渠道，降低社会成本。 争争 分分 析析 SWOT 分析 我们的优势： 服务创新优势：  新的服务方式：充分利用 社区互动 以及 完善的客户服务 ,实现顾客网上购买服装 的真实度。  专家咨询意见，为顾客提供服装购买建议，做到“比顾客更了解顾客。 ”  根据顾客需要为顾客量身定做名牌服装。 实现品牌服装的个性化定制。 价格优势：  与传统商场相比， 衣衣佳 网上商城在节约交易成本上具有一定的优势，比传 统商场我们的劣势：  竞争对手如 凡客诚品 、 兰谬 等网 上商场已经进入相关行业一段时间，积累了自己的资金、资源和客户群，我们相比而言，在具体的商业运作经验方面是缺乏的。  服装的特殊性需要顾客的亲身体验，我们的 网上销售 很难 缺少体验度。  在发展初期缺乏自己的供应渠道。 对现实商场的依赖性比较大。  缺乏自身独立的核心技术，技术上对外界上有很大的依 赖。 应对措施 ： 上海 衣衣佳 电子。