康宁保险产品销售流程与应对话术教程(编辑修改稿)

康宁保险产品销售流程与应对话术教程(编辑修改稿)内容摘要：

假设家里有 50万资产 ， 生意上占 40万 ，孩子每年花掉 1万 ，你的 日常支出每年 3万 ，家里 存的最多也就是 5， 6万 ，家庭最大的防风险能力就是 5， 6万 ，如果活期存款一旦花光， 就是把生意的 40万挪过来，日常支出都要紧张起来。 23 专家建议 ： 把家庭存在银行里解决生老病死的费用单独拿出来，形成专款专用。 假设一年交 ，立马能产生超过百万的保额。 如果你不买保险，尽管你有 50万，其实你的风险防范能力也就是 5， 6万。 如果买了这个保险，你了交 ，防风险能力达到了 104万。 就是一个再有钱的人都不可能在帐面上有 100多万的盈余资金去随时随地应付人生的风险。 24 这样，客户就会了解， 其实买保险并不需要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱挪到保险公司，解决一个更完整更周到的保险计划而已。 这样， 他就没有那种消费的“痛”的感觉 ，不会觉得这个钱，拿过去就拿不回来。 即使一个人一辈子不得病，不出意外，总会身故。 有生之年解决自己和家庭的保障问题，身故后，把资产完整地留给孩子。 25 假设客户是工薪阶层如何讲。 26 27 一般这样进行组合， 康宁终身 5份，康宁定期 10份， 加上其他意外险 ，一般一张保单保险金额都在 60万到 100万之间。  保险保障就 4个方面： 第一 ，保疾病，第二 ，保意外， 第三 ，保家庭责任，一般我把身故解释为家庭责任； 第四 ，可以解决部分地补充养老金。 28 计划讲解  疾病在条款里，分为 A、 B两款，就是附加住院医疗和康宁。 我在推销大病保险时，绝对说是大病，治不好的病，这么跟客户讲，客户还愿意买。  A类是解决一般类疾病，就是指我们平常的头痛、脑热、发烧、伤寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不给报销。 同时，要有一个 90天的观察期，以防我们带病投保。 一旦住院，药品费70%、住院费 80%、材料费 80%，总体来说，就是报销总费的 80%。 因为 A款是解决一般性疾病的花费，一般不会超过 1万元，所以 A款的保险金设计为 1万元。 当然，可以根据客户的具体情况适当增加保额。 29  B款重点是解决大病问题，大病就是心脏病、心肌梗塞、脑中风、慢性肾衰竭、癌症、瘫痪、器官移植。 这些疾病的特点是：第一，严重性，一旦得了这些病，治疗期长达三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段时间之内，被保险人无法工作，这期间没有收入；第三，一旦确诊，在短时间内要花费大量的钱。 大病住院，肯定符合 A款的要求，但额度只有 1万，这是杯水车薪。 如果在 70岁前不幸得了大病， 10万元的康宁终身加 10万元的康宁定期共 20万的赔付额， 70岁的康宁定期实效变为 10万元。 我设计险种组合时，分为 70岁前和 70岁后两个阶段，因为中国人的平均寿命也就是 70岁，一般而言，大病都发生在 70岁前。 70岁前，老人在、小孩在，是家庭的关键阶段，大病保障额度为 21万。 30  A款和 B款的补偿方式不一样， A款写的是报销，客户必须先花钱，先垫付医疗费用，凭。