减速机市场销售方案(编辑修改稿)

减速机市场销售方案(编辑修改稿)内容摘要：

14(2)建立完善的区域划分销售体系。 当公司和 经销 商对各自的目标市场划分明确后，公司第二步应通过制定一系列的管理制度来维护好市场，并保证 经销 商运作中有必要的利润空间。 为了防止 经销 商跨区销售，在终端客户形成恶性竞争， 东方传动 公司可以通过报价系统进行控制。 首先对所有 经销 商的询价必须注明最终的客户，根据最终客户的所在地，由管辖所在地的办事处向 经销 商报价，如因为 经销 商和客户有特殊的关系或其他特殊原因，需要跨 区域 报价销售，必须在 东方传动 公司总部备案，并昭示全公司， 具体的销售支持和技术服务由当地办事处协调解决，销售业绩计算到所在地的办事处。 这样对各办事处和各地的 经销 商而言，自己培育的市场不会受到恶意的冲击，保护了各区域的用户市场。 同时对于违规跨区销售的 经销 商和管理该 经销商的销售人员分别进行处罚，从制度上稳定市场的价格，杜绝了跨区销售 价格混乱，更好的杜绝了公司品牌信誉的降低。 (3)完善 代理 商商务政策体系。 获得 东方传动公司代理经销 资格，至少需要经过 12 年的严格考核，对销售队伍建设、年完成销售额的多少，尤其是对 “东方”品牌 的忠诚度等一定要有一系列的评价指标，只有通过这些 严格的考评，才能获得授权 代理 证书，正式成为 东方传动 的授权代理商。 必须要求其授权代理商在销售减速机产品方面，只能销售 东方传动 的产品，具有严格的排他性；一旦发现授权代理商同时销售竞争对手的产品，就会立刻取消其代理权收回代理证书。 每年要召开一次代理商年会，对各个代理商的年度业绩进行总结 ： 表彰先进 优秀的、 鞭策 激励 落后 代理商 ，甚至取消个别不称职的代理商的代 / 35 15理资格。 同时，签订下一年度的销售任务指标，并且要求各代理商拿出完成年度任务的书面策略，比如包括招募多少新人来扩充销售队伍，开发那些新的行业或市场增加产品覆盖面和增强 住友市场影响度等等。 严格的管理制度，明确的折扣制度，必然激发代理商的销售积极性，使代理商的销售业绩始终与 东方传动 在中国的销售业绩保持同步增长，确保代理商的销售额始终占到总销售额的 30％左右。 东方传动 公司 必须建立代理商等级授权： A 级、 B 级、普通三个不同等级代理商的授权，等级之间经销商享受的价格折扣差为 8％。 东方传动 公司直销渠道策略 直销策略，也叫零级渠道策略， 但是东方传动自成立到目前为止减速机总销售额 （ 65％左右 ）大部分 的产品 都 是通过 经销商 直接销售给用户的。 这就是东方传动目前无法控制 产品在市场上 的 反映情况 ，更没有办法得知重要客户的反馈意见，公司更无法去改善产品的性能，就等于无知市场情况。 对公司开发未来产品的更新力度就无法进行。 对 营销 市场的了解不够 完善 ， 东方传动 公司对市场的开拓力度 也就更不上市场的节奏 ，对客户的需求反馈 、 市场的控制和开拓状况 缓慢，那只能落后市场，最终被市场淘汰。 这是非常严重的后果。 所以东方传动公司必须要控制产品市场。 产品 直销 渠道 是 东方传动未来 最主要的销售模式，但是 东方传动 在执行这一策略时没有 当作 重点。 东方传动 应该根据产品、 客户 项目来实施直销策略。 (1)对于大型减速机来说优先采取直销 渠道进行销售。 因为一般来说，公司大 型减速机产品的技术含量都比较高，只有非常专业的工程技术 / 35 16人员才能掌握其工艺和性能。 这种直销不仅解决了只有专业人员才能和用户进行机号选型、工艺布置、安装调试的问题，而且从技术保密层面上讲，也没经过太多的中间环节，避免了技术泄密。 此外，由于大 型减速机的价格都比较高，销售金额都比较大，付款条件等相对比较复杂，如果代理商介入，不论从技术、资金、以及商务和服务可信度上都受到很大限制。 (2)大型项目也应采取直销渠道进行销售。 针对国内建设的大型项目，像氧化铝项目、港口煤码头 、大型煤矿以及 大型工厂建设 项目等，这类项目必需经过招投标进行采购，而且招投标信息比较透明，这也意味着项目集中采购量大，价格竞争相当激烈，通过非常规销售手段不容易达成期望的目标，即便代理商介入，同样还是会受到技术、资金、以及商务和服务可信度等诸多层面的限制。 (3)重点客户采取直销渠道进行销售。 像 一些行业性龙头企业 可能与东方传动 签订“价格框架协议”的， 比如：湖北京山轻机工业集团、长沙重型机器厂等重点客户， 向这类的重要客户东方传动 都应通过直销渠道售卖产品， 直接为这类的客户工厂提供配套产品服务， 所以要求销售人员不但要做好 客户的 “采购主管” 的工作， 更要做好这类公司的所有信息收集以及做好一切必要的客情维护工作， 才能拿到更多的销售定单，那么与 公司 的合作自然也非常稳定和牢固。 8： 完善客户关系管理系统 策略 客户关系管理源于“以客户为中心”的新型商业模式。 通过建立完善的 “ 客户支持平台、客户交互平台、企业生产平台 ”（略） 向企业的 / 35 17销售、市场和服务等部门与人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务，信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系 ，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满 意度，吸引和保持更多的客户，以实现客户价值最大化。 目前， 东方传动 的客户关系管理系统仍以产品为中心，还没有完成以顾客为中心的转化。 但是伴随着顾客个性化需求的高涨和企业产品差异越来越小的现象，研究客户的需求和提高对客户的服务水平也就变得越来越重要，客户的信任以及忠诚直接影响着企业的获得水平。 以客户为中心的客户管理系统的出现使企业的管理更加科学和全面，从而也带来了更强的竞争优势。 四、市场销售人员管理策略 “每个成功的企业背后都有一个优秀的销售 团队 ”。 这是因为一个综合素质高、业务能力强的销售 团队 可以提高企业的知 名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在消费者心目中的形象，从而为企业的发展创造良好的社会环境；相反，一群平庸的销售 人群 ，不仅要求自身在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质，而且企业必须对其进行业务培训与技能指导，使之能对企业产品有非常准确的了解，对销售技巧也有切实有效的把握。 建立一支“敢打硬战、勇于拼搏”的销售团队。 1： 销售 团队策略 东方传动公司销售团队主要包含 :以上海营销总部、温州永嘉 丽水生产基地为依托，建立东方传动公司“全国销售网络”，以全国各省 / 35 18会城市建立：“东方传动办事处”更好的 开拓全国重点终端客户而服务；（先期建立的办事处所产生出的利润能养活下个办事处，再筹建下一办事处）每个办事处所需人员先期为三名。 地级市、县级市可以开发经销商。 办事处销售人员可由当地城市招聘，所招聘的办事处销售工作人员具有代表公司形象在当地开拓市场，一定要具有 销售人员素质要求 ； 良好的个人素质是一个销售人员取得成功的基本前提，这些素质主要包括以下几点： 、 真诚 真诚是销售人员应具备条件的最基本的素质，虽然市场充斥着尔虞我诈，还有无商不奸之语，但缺乏真诚，销售人员就难以取得客户信任，或者只能暂时骗得客户的信任 ，最终还是会失信于人。 、 忠实 即对所属企业的忠诚度，把自己的销售工作视为对企业的一种信任，否则，以销售之 名，行营私利已之实，决不会成为一名成功的销售人员。 、 机敏 即面对复杂的情况，能够迅速作出判断，及时采取对策。 推销无常法，机遇不常存，销售人员惟有以灵敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。 、 创造力 对销售人员而言，与其说是在推销商品，倒不如说是推销技巧。 这些技巧很难从书籍中得到，更多地来自个人的开创。 / 35 1 博学 只有虚心好学，处处留心，事事留意， 才能具备广博的知识和健全的知识结构。 、 热情 对本职工作充满热情，坦诚友善。 心胸开阔，积极乐观。 礼貌 彬彬有礼，具有绅士风度的销售人员会给客户留下深刻的第一印象，以礼待 人，是创造良好的人际关系的基础。 、 勇气 这里所讲的勇气有双层含义：一是取胜的信念不为困难所吓倒的气慨；一是在陷入困境，四面楚歌中保持乐观和自信。 、 进取心 对自己的业绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉点滴成绩。 、 勤奋 销售过程 中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就会有一分收获。 2： 销售团队表格管理 策略 设计合理运用得当的营销表格既是销售团队管理客户和自我管理的重要手段，也是 方便 进行日常销售团队管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。 营销团队管理表格有： （ 1）工作汇报表：如工作周报表、月报表 、工作计划表 等，该类表 / 35 20格的主要内容通常包括汇报 有关 市场信息 的客户 反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容； （ 2）客户档案表： 销售人员 通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型 地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 甚至要详细的了解客户主要负责人的生活爱好等等。 3： 销售团队 会议管理 策略 会议种类一般包括：每周、每月网络视频总结会。 网络视频会议是指利用 聊天工具所建立的公司内部 群，所有的销售人员在全国各地利用网络举行会议，此类会议每周最少一次（星期五）。 当然不同营销团队会有不同的会议周期。 例如“红桃 K”的营销团队中就推行了“日清 日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。 会议内容主要包括： 办事处销售人员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；大家共同分析讨论，拿出更好的解决方案； 公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议； 开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。 要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统 / 35。