m服装集团公司品牌销售团队管理方案(编辑修改稿)

m服装集团公司品牌销售团队管理方案(编辑修改稿)内容摘要：

200 元。 市场经理每月限额 1500 元，一般每次不得超过 450 元。 每次发生交际应酬必须注明事由、人员、地点等，并尽可能有同事签名作证。 四 办公费用 销售经理可以为当地的销售人员购买笔，文件夹，记录本等文具，凭票报销，但应清明细。 打印、复印、传真等费用凭票报销。 五 备用金制度 公司为有生意需要的销售经理提供备用金，按以下制度办理； 1 区域经理和必须的客房经理限额 3000 元 2 市场经理限额 5000 元 3 没有备用金的人员，每次出差时先申请预领款 一 报销程序 1 将填写好的报销 单据寄回 SSG。 2 SSG 收到报销单后，按规定审查单据，复核后交销售总监签名。 3 销售总监审批后交财务部签收。 4 财务部审查无误后转呈总经理批核。 5 总经理批核完毕，财务部将报销款项支付给受款人，一般采用电汇方式。 6 整个报销情况的跟进和查询，请同 SSG 联系。 附报销流程图 二 报销表格填写要求 1 将有关单据贴附在报销单后面，并按贴付单据顺序填写报销单。 2 按费用类型采用相应的报销表格： A差旅费只粗报告： 一般短期出差的费用应该填写此报告。 包括交通费、机场税、住宿费、 公交车费、的士费、出差电话费等其他杂费。 B 费用报销单：一般长期出差的费用应填写此报告。 包括每月移动电话费、租房费、办公费用等。 C 交际应酬费支出报告：交际应酬的餐费应填写此报告。 D 请款单：预支款项应该填写此单，但必须将上 次请款结清后才能再请款。 三 其他规定 1 每次差旅报销应该以“一个出差回程 ”为报销单位：如两个或以上人员一同出差，应集中由一人处理报销事宜。 2 短期出差费用应该在结束后三天内报销，长期出差费用一般半个月填报一次。 3 报销单据必须真实、合理。 销售经理在当地招 聘销售人员的程序及制度 一 客户经理（ KAM）招聘 1 市场经理在得到公司批准的情况下，可以在一些主要城市招牌客户经理。 2 在招聘前，必须事先填写“销售部人员配置申请表”传真至 SSG 交主这经理审批。 3 主管经理审批后，市场经理可以安排招聘工作，原则上公司不为招聘工作提供费用。 4 当市场经理把人员确定后，应让其填写员工登记表和签定试用劳动合同，并附上其最高学历主明，身份证复件，一并传真回 SSG。 5 人员工资和奖金不得超过申请表上的预定数额，人员录用后，应填写“销售人员工资与资金”，并传真回 SSG 备案。 二 分销商销售代表（ DSR）招聘 1 销售经理在得到公司批准的情况下，可以在一些需要的城市招聘分销商销售代表。 2 在招聘前，必须事先填写“销售部人员配置申请表”，传真至 SSG 交主管经理审批。 3 主管经理审批后，销售经理可以安排招聘工作，原则上公司不为招聘工作提供费用。 4 当销售经理把人员确定后，应该让其提供身份证备案。 5 人员工资和奖金不得超过申请表上的预定数额，人员录用后，应填写“销售人员工资与奖金制度”，并传真回 SSG 备案。 一 工资与奖金制度 1 销售经理必须给当地招聘的销售人员制定明确、合理的工资与奖金。 2 在确定了各类销售人员工资和奖金制度后，销售经理应该填写每一类人员的“销售人员工资与奖金制度”，发给销售人员并传真回 SSG 备案。 二 每月工资发送程序 1 销售经理在每月 3 日前将当地销售人员的工资表传真至 SSG。 2 SSG 在审核无误后，交 SLT 批准。 3 SLT 批准后转交财务部。 4 每 18 月日为工资发放日，财务部将工资款项汇到分销商账户。 5 销售经理从分销商处申请领出款项，发放给销售人员并让其签收。 6 销售经理在所有人员签收完毕 后，将签收元件寄回 SSG 备案。 7 在整修程序中，如果有任何问题和查询，请同 SSG 联系。 注：以上资料缺表格，作者为 emkt 上的太阳哥哥，╃水泥╃ 粗略重新整理 本打算做电子书的，因为缺表格，时间也不宽裕，改用 word 了。 内容实在太多，未能仔细整理，请见谅。 说服性 (PSF)推销的步骤 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。 让我们详细地考察这五个步骤。 概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。 因此，我们必须确定买主的下列情况： ― ―需要。 ――需求。 ――爱好。 ――条件。 ――限制。 ――机会。 这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要 /需求 /爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。 顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢。 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。 这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总 而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼 要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。 这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗 ，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗。 ”或“这是你真正关心的一个问题，对吗。 ”“这仍然是一种忧虑，对吗。 ” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。 例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： ――事前的一次访问； ――一次观察； ――一次讨论； ――当前的市场考虑。 对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。 情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。 其余 4 个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系 陈述主意 陈述主意时要注意： ――简单、清楚、明确； ――满足需要 /机会； ――建议行动。 向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。 显然，你是在那儿卖东西。 向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。 在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。 通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。 这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。 解释主意是怎样起作用的 “解释主意是如何起作用的”的目的是表明 /告诉 /证明（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。 到了这个时候，如果买主仍然未请求你把更详细的情况告 诉他，那么，你没有必要把你的计划全部细节向他解释。 这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等。 你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。 强调关键的好处： 简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。 “强调关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法，客户的业务就能够获得明显的好处，如同在其他步骤中那样，好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来。 注意这个步骤称为“强调关键好处”。 这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“ 解释主意是如何起作用中提到过。 建议一个易于实行的下一步（达成协议）： ――使行动易于开始 ――建议你可以尽力使行动开始 ――预先准备必要的后继材料 ――运用良好的达成协议技巧，如：主动提供一种选择 ――在我们品牌之后的助销活动。 ――你作为最专业销售代表的声誉。 ――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触。 ――你有能力冲击竞争者的业务 ―― P＆ G（你）与客户间的友好及伙伴关系的程度 说服性推销是一种非常有力的手段，说服性推销的一个关键，就是向买主显示，买主和 /或客户接受本 公司的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。 但是，除非你对每一客户都有深刻的了解，否则就不可能提些具体好处。 二 信用额季度更新机制 客户的生意在不断的发展之中，所以有必要建立信用额季度更新机制，以使信用额的调整跟上生意发展的步伐。 信用额季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即时一效。 计算公式如下： 客户信用额 =（上季度发运量 /90） *（协议回款期 +送货时间） *下季度增长系数 一 额管理制度概述 配额管理制度是指，当某些产品规格供给量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量分配制度。 生意的发展不可能是一条平滑的曲线，有时需求会大超过预期水平，致使供给量相应不足；或者有时会由于供给出现暂时问题，无法满足正常需求。 如果在上述现象出现时不进行有效管理，则会引发市场混乱并打击客户积极性，使公司生意遭受严重损失。 因此实施额管理制度具有重要的实现意义。 配额管理制度 一 配额管理制度运作细则 1 需要实施配额管理的产品规格由 SLT 确定，一供应量只能满足需求的 80%以下时就要实施配额管理； 2 配额管理以周为单位，每个星期公布一次； 3 配额可以分配至大区，区域，甚至客户，由 SLT 根据情况而定； 4 每个星期五下 4:00，仓管员将实施配额管理产品的库存报给 SSG，然后 SSG 扣减掉当日订单量，得出下周可支配产品总数量； 5 SSG 将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量； 6 SSG 根据 SLT 安排分配比例，制定配额表； 7 SSG 将配额在下班前通知有关 FSF 经理； 8 SSG 在处理订单时，需要对各区域的订单进行配额检查，削减掉超额所下的订单； 9 SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况，如有区域配额未完成，在同其确认后，可以将配额转给其他区域； POP 管理 制度 一 POP 管理制度概述 POP 是指所有的助用品，包括海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅助销售的物品。