促销方案员——常见的促销方法和工具(编辑修改稿)

促销方案员——常见的促销方法和工具(编辑修改稿)内容摘要：

商作无法如期出售时之买回补偿。 换言之， 此一折让等于保证经销商不会因 新货色之滞销而受损失。 4随购赠送 (free goods) 指无价提供一定数量之货品，鼓励经销商推销该产品，通常 买一打算十个，送二个 就是此种作法。 此种随购赠送货品之作法当然不如现金折让之有吸引力，因为此一方法尚须涉及处理该货品 (赠送部分 )之成本。 推广折让 (merchandise allowance) 指短期性之补贴合约，以鼓励经销商自行在报纸、电台、传单等方面做门」告 ，或补贴经销商安排 展示 处所之费用。 这些折让之多寡可依销售 成绩之高低而定。 6，合作广告 (cooperative advertising) 指长期性之补贴合约，由制造商付给经销商一定金额，鼓励经销商作定期性之广告。 补贴之多寡亦可依销售成绩之高低而计算。 7列名广告 (dealerlisted promotion) 指由制造商或批发商在广告上列出经销商之名称及地址，告知消费者前去购买 /并鼓励经销商购买存货。 8特别推销金 (PM39。 s or push money) 指给予经销商或其推销员 (或店员 )特别之金钱或礼品，请 其特别介绍其产品而非竞争者之产品。 譬如，饭店店员每推销一瓶白酒给五角奖金即是。 不过，有些经销商不喜欢厂商给其店员此私下之推销金，因这样会破坏规矩。 厂商也不喜欢如此做，因这样太贵了。 同时所给之推销 金系依销售总成绩而给，不二定真正依 努力 之结果而给，可能没有努力 者也给了。 推销竞赛（ sales contest） 指设定一个推销奖励竞赛办法，刺激及鼓励批发商、零售商及其推销员努力推销商品，成绩越高者给予越大之奖金或礼品。 此种竞赛办法必须使人人觉得有奖之机会，才能激起大家热心参与。 不过有批评此一手段是 对已取得报酬之工作（薪金或毛利）再给予报酬，有重复之嫌，同时也只有短期作用而已。 设备赠品（ dealer loader） 指赠送装置设备给购买某一定数量货品之经销商，如载货小汽车、大卡车、陈列柜等。 三针对推销员之促销工具 奖金或佣金指在固定薪资之外，对额外工作努力之推销员所给予之现金。 推销竞赛 推销员教育 企业内部刊物 以上可总结为下表内容。 促销 对内的促销 企业内之 PR 全体员工全员参与推销 企业内告知 企业内同仁对自制品的购买促进 对推销员之活动 激励策略 推销员 竞赛 推销员教育 企业内部刊物 协助策略 销售用具之制作 推销手册 对外的促销 对中间商之促销 激励策略 各种折扣 竞赛 企业杂志或报纸 协助策略 从业员工教育 共同举办各种活动 派遣短期店员 对消费者之促销 POP 广告（店头广告） 消费者教育 建立消费者组织 产品发表会、展示会 抽样调查 邮寄广告 目录、小册子 赠品广告 试用试尝 附件五研定方案 SP 促销企划书 主题 年月日 部门 企划人 XXX 企划目的 企划内容 时间表 目标顾客 促销目标 商品与促销诉讼要求 问题点与效果预测 评估与追踪 附件六实施 SP 计划的童点工作 销售促进的工具有很多种，而且每一种都不尽相同，因此，在实施时需要有专门的知识。 在国外，一般在策划和实施销售促进工具时，大多都委托企业外部专家来办理，由企业内的销售促进负责人本身处理的情形则不多见，通常大部分实际业务都假手他人来实现的。 例如，就公司内的促进，有 关推销员教育、训练多由销售部门主管人员代为实施，涉及较专门性的内容时都是由公司内的教育、训练部门职员或委托外面的营销管理顾问实施。 对中间商的促进，一般由推销员实施。 POP 广告或 DM 等也有专门的企划公司，由广告文案制作者、设计者等专家来推敲设计，再由印刷公司承印。 对消费者的促进若无销售有关部门共同协力，是无法实现的 (如建立消费者组织或部分附赠奖品促销活动等 )。 因此，在公司内，需要销售部门主管或推销员、广告、公关部门等人员齐力协助。 而在公司以外，则有顾间或企划公司、各种促销工具 的专门代理公司、广告代理商、设计工作室等，除此而外的公司外围组织，有更重要的是，批发商、零售商等配销通路上的人员，从经营者到最末端的推销员为止，若无他们的共同协助，则销售促进必难期其有成。 因此，凡事必须将主旨或目标说明清楚，当大家透彻了解以后再具体安排如何行动，随后仍然需要时时继续说明。 是公司的人员没有问题 的想法，是常常行不通的。 期望得到公司以外的中间商协助，事实上有相当大的困难。 这些中间商 (包括批发、零售 )不仅各自是独立的经营单位，而且他们同时 也在销售其他公司产品，自然无法期望中间 商皆对本公司热心协助。 厂商往往会为 我们的中间商并不热心、销售意愿不足、程 度低 等而感到不满。 对这些中间商，除此整体计划好好和以说明让其了解之外，尚须让他了解一旦实施计划，中间商可以获得多少好处 ?而且计划的实施确实也对申间商有好处。 为了防止促销计划情报在传送中出现失误问题，我们一般可以采取如下策略， 1制成书面的 促销促进企划书 2举办发表会 3用 DM 通告。