中小企业规范化管理成套解决方案(编辑修改稿)

中小企业规范化管理成套解决方案(编辑修改稿)内容摘要：

从老客户获得新产品供货资格、定型产品更大的供货量 给予奖励，设定提成比例。 按比例提成 给予奖励，定提成比例 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 备 注 结束 4． 2 公关流程 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 费用与奖励 1． 明确公关对象； 2． 确定具体公关方式； 3． 明确攻关的有 形价值和无形价值； 4． 明确各阶段要达到的目的； 5． 制定攻关费用预算及其它要求。 根据既定方案实施公关活动，可包括：邀请客户来访，资助客户参加行业活动，赠送礼品等促进相互了解、增进友谊和情感的活动。 公关结束后及时评价公关过程，整理获得的各种信息，跟踪客户的反映，并确认目的是否达成。 如果公关达成既定目的，则准备后续活动，如商务谈判，样品、能力、体系的认证或审核；如果没有达成目的，则必须改进。 客户 信息 公司的介绍资料 公司业绩及资质证明等 公关方案 公关方案 形成正式的、由部门经理审核、总经理批准的公关方案 按既定方案完成公关活动 对公关活动给出结论性的评价 公关费用原则上由公司全额承担。 在达成正式协议、实现营销之前由个人预先垫付 20%，达成正式协议、实现营销之后再反还给个人。 开始 确定公关方案 实施公关 评价公关效果 达成目的 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 费用与奖励 针对公关过程中存在的问题，客户反映出的不足等制定改进措施，在后续公关活动中加以完善。 公关方案及评价 在后续公关中避免类似问题，并有明显改进 4． 3 内部招标流程 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 通过公关活动，获取客户购买产品的意向，对产品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求数量的预测，服务保障要求等需求信息。 客户提供的信息、与客户沟通结果 经客户正式确认的需求、要求 改进 结束 开始 明确客户需求、要求 发标 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 1． 由市场部负责制订内部招标通知，经总经理批准后，发给各营销经理或团队； 2． 公司必须尽可能提供与客户相关的各类信息，以帮助各营销团队正确拟订工作方案、制订标书。 各营销团队根据招标通知和掌握的相关信息制订标书，明确工作方案、对提成的需求以及本团队应承担的责任与义务。 由市场部组织，总经理、公司领导层组成评委参加评审会，各团队经理或负责人介绍本团队的工作方案，评委逐个评议、记分。 根据评委记分、商讨结果，由总经理最后确定中标的团队。 由总经理或其授权人代表公司与中标的营销团队签订初步的项目合同 按。 客户的需求、要求及相关信息 客户的需求、要求及相关信息 招标通知 公司相关制度 标书 公司相关制度 评审结果 评审结果、结论 公司相 关制度 招标通知 正式标书 评审结果（各营销团队得分） 确定中标的营销团队 初步项目承包合同 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 1． 中标的营销团队经过促成工作按期与客户签订正式供货合同或协议， 则可以与公司签订正式的项目承包合同； 2． 如果营销团队没有按期完成促成工作，或促成失败，公司将根据实际情况要求其改进，或取消原订的初步合同，必要时追究相关责任，给予相应的处罚。 在原初步合同的基础上，结合与客户签订的正式合同，详细确定项目承包过程中公司、营销团队双方的责任、义务、利益，作为后续项目合作的依据。 与客户签订的供货合同、原订初步项目承包合同 项目承包合同 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 4． 4 供货协议促成 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 1． 获取客户对产品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求数量的预测，服务保障要求等需求信息； 2． 对获得信息进行确认，针对任何不明确的内容与客户进行充分的沟通，确保自己的理解与客户的真实需求一致。 客户提供的信息、与 客户沟通结果 客户要求、自身能 经客户正式确认的需求 开始 明确客户需求 评审 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 1． 按合同评审方式对客户需求进行评审； 2． 评审内容包括：是否可以开发、制造满足要求的产品，是否可以提供所要求的服务保障，公司是否可以获得合理的利润，是否能按期交付等。 如果可以满足需求，则及时与客户确定样品认证及合格供应商资格认证相关事宜，如果不能满足，则与客户进行沟通、谈判，综合考虑有形和无形价值，或双方达成一致，或停止该项目。 在确定可以满足客户需求的前提下，如果产品是定型产品，则直接按要求提供样品，如果不是定型产品，则进行新产品开发，并按期提供样品。 1． 将样品交付客户，由客户检测、试用，确定是否满足使用要求； 2． 营销人员跟踪全过程，确保认证过程中出现的问题得到及时、满意的解决。 力、财务制度、价格政策、法律法规、相关国际 /国家 /行业标准等 评审结论 产品档案 新产品研发程序 客户送样要求 公司内测试、检验报告 明确结论：可以满足或不可以满足 明确继续进行或终止、暂停 明确直接送样或开发新产品，确定送样数量、日期等事项 客户测试、试用结果 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 1． 如果样品通过认证，则继续进行资格认定的工作； 2． 如果没有通过认证，则针 对存在的问题进行原因分析，如果是自身的原因，则及时改善，尽快解决；如果是客户的原因，则在能力允许的前提下，帮助客户解决，以求认证尽早通过。 1． 根据客户对本公司能力评估和体系审核的要求，组织相关部门（研发部、制造部、品质部等部门）积极准备，确保以良好的状态展现给客户，给客户以信心； 2． 针对客户指出的问题及时改善，并反馈改善计划和效果。 与客户签订正式、具有法律效力的合同或合作协议，作为双方合作的行为规范。 客户原始需求，检测、试用结果， 客户要求、 ISO900标准、公司相关制度、公司的关键业绩、能力指标等 客户要求、自身能力、价格政策、法律法规、相关标准、检测 /试用报告等 认证结论：通过或不通过 评估审核结论：建议接纳（或不接纳）为合格供应商。 双方签署正式合同或合作协议 样品通过认证即可给予 1000— 2020元奖金。 能力评估、体系审核通过给予1000— 2020 奖励。 成功进入客户合格供应商清单给予 3000—5000元奖金。 设 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 本公司被客户正式纳入合格供应商清单，获得了为客户正式供货的资格。 定提成比例。 4． 5 销售流程 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 达成供货协议 结束 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核指标 奖励与提成 客户通过正规途径向本公司发出订单，可以是电子文档，也可以是纸质文件，但必须是经过其授权人批准。 按合同评审程序进行技术、质量、生产、价格、交期等方面的评审。 1． 如果通过，则确定正式接受订单，以合适的方式反馈给客户，并准备出货； 2． 如果 不通过，则与客户就存在的问题进行及时沟通、协商，力求达成共识、尽量满足其要求，实在无法满足时则反馈客户订单失效。 1． 如果存货满足要求，则直接按期出货； 2． 如果存货不满足要求，则组织生产。 市场部及时将客户订单转化为产品需求计 供货合 同或协议 供货合同或协议订单等 订单评审记录 生效的订单、库存数据 正式订单 订单评审记录 经评审、签字接受（或不接受）的订单 组织生产或直接出货的决定。