xx苑项目销售管理体系(编辑修改稿)

xx苑项目销售管理体系(编辑修改稿)内容摘要：

成条件：  一次性付款客户付清 90％以上房款  分期付款客户付清首笔款项（首付60％以上）  按揭客户手续办理完毕，银行放款到开发商帐户 〓提成时间区间：每月 1 日到月底为计提区间。 〓公共奖金部分：扣取所有当期符合计提条件的购房总额的 ‰作为公共奖金，视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比例。 〓特别要求：为了保护每一个销售人员的积极性，每月的 5 日按时足额发放员工工资和提成。 4. 激励机制 〓实行末位淘汰制，对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工，公司进行培训，视培 训情况再决定是否辞退。 〓对于工作不称职的或有重大工作失误的，作降职或调低提成比例的处理；对于业绩和工作表现突出的员工，作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处理。 5. 培训及学习 根据销售人员的知识状况，销售经验和服务意识态度，综合考虑，由销售主管组织销售人员学习以下方面的知识：  房产公司概况  公司规章制度学习  项目卖点提炼和介绍（由销售员自己总结并形成口语化表达）  售楼技巧  礼仪及服务知识  市场调研及周边项目优劣势分析  房地产销售政策介绍  销售基本操作流程  房产销售中的常见问题及解决方法  售楼模拟演示  培 训结束、总结 二 . 流程管理 1. 直属关系及通路 丽景苑销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。 由销售员统计，完成每日销售日报表，由销售主管每日 9： 30 前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。 销售主管负责日常销售工作，如遇特殊情况或者危机事件，由销售主管即可向上级汇报。 销售主管在每周末完成项目周检表，每月末完成工作总结和计划并上交领导。 威力公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。 不定期开展项目巡检，视情况需要召开项目诊断会议。 2. 销售流程 ①销售主管根据项目实际情况，制定项目销售进度和推广活动方案并报上 级审批 ——②销售部进行任务分解并销售实施，执行活动方案 —— ③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情况 —— ④根据周检和巡检情况，调整下一阶段销售任务和推广活动。 三 . 现场管理考评 现场管理细则及考评表 1）对各种管理规定的遵守：遵守以下规定：《关于客户归属争议的试行管理办法》、《销售部销售人员行为规范》、《现场 6S 管理规范》、《接待礼仪和接待规范》《早晚例会制度》等规定。 对于首次触雷，触犯其中一条者，扣 1 分。 同一问题第几次遇到，扣几分。 2）绩效评估表。 推进“ service”服务、一流服务和细节服 务。 1）“ service”服务。 service，每一个字母代表深刻的含义，一个通俗的说法就是 S 代表 smile 微笑， E 代表excellent 自信、优秀和杰出， R 代表 ready 准备， V 代表 viewing 观察， I 代表 invite 邀请，C 代表 create 创造性， E 代表着 eyetouching 目光接触。 2）一流服务。 三流服务：总也弄不清楚顾客为什么不满意，也不知道怎样使顾客满意。 二流服务：清楚顾客为什么不满意，可惜不知道如何让顾客满意。 一流服务：不仅清楚顾客为什么不满意，而且总有办法让顾客感到满意。 其中的差别就在于服务人员的看、听、笑、说、动的技巧，而这些技巧是可以学会并通过不断修炼而提高的技巧。 3）服务体现在具体细节。 如何服务好。 个人素质。 指的是综合素质，包括品德、素养、举止、言谈、甚至说话的语音语调等等。 专业知识。 有很多的技巧和规范，例如待客服务技巧、电话接听技巧、接待投诉技巧等等（一线销售员）。 管理职位 ，你必须具备完善的专业知识，相当的技巧，此外，还需要有较高的文化程度，以促进服务、管理水平的提高 (管理技巧 )。 语言。 沟通能力。 服务意识。 服务意识是工作的灵魂，如何待客周到细致是一直追求的目标。 不仅讲究待客之道，而且尽可能做到人性化、个性化服务。 员工服务意识的强弱使专业公司档次拉开了差距，做在客人要求之前和无微不至是我们的服务精神。 态度。 要有把销售工作作为自己的事业并为之努力、不断进取、不怕吃苦的心态。 几乎可以说态度决定一切。 礼仪和接待规范 接待规范说明：  为规范公司现场工作秩序和员工行为，树立 公司形象，以促进销售任务的圆满完成，特制定本规定。  现场所有人员必须执行本规定之各项条款。  各级管理人员，均按此规定对销售部业绩完成状况进行监督、指导、检查。  适用范围：本规定所称员工，系指本公司各售楼现场的全体岗位人员。 适用岗位：现场销售主管、销售员 项目内容： (一 )班前准备 具体内容 标准要求 工作时间 早晨 8:.3018:00，准时到岗。 着装  工装须整洁、平整、着装前清理制服上的灰尘、头皮屑。  鞋袜：以深色为宜，注意色彩搭配，女员工着裙装，以浅色长袜为宜。  领带：熨烫平整、注意色彩搭配 ，长度以盖及皮带扣为宜；若使用领带夹，应夹于衬衫第 45 颗纽扣。  工号牌：是工装的一部分，着制服必须佩带工号牌，于左上方。  岗位上不能佩带装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。 个人卫生  提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯。  面部：保持面部干净。 男员工应及时剃须，使用的化妆品香味不宜过浓；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅威仪。  头发；男员工保持发行庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发。  指甲：保 持双手清洁，不留长指甲，不涂有色制甲油。  上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味。 环境卫生  必须在 9： 00 以前清洁完毕。  售楼处内部如接待台面、桌椅、沙盘玻璃罩上不能有灰尘，资料夹保持整洁、美观，发现破顺应及时维修或更换。  售楼处门前应随时保持清洁 状态，地面灰尘及时清扫。  售楼处外墙玻璃要坚持计划卫生，玻璃墙面应保持光亮、干净。 设施设备  备齐各自使用的办公用具。  用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置，不得随意乱放。  洽谈桌椅摆放整齐。  照明灯、空调应按要求开放、调试好温 度。  各售楼处的音乐按公司统一要求播放。  各销售主管负责纯净水及纸杯的准备及管理。 心理准备  调整心态，控制情绪，以良好的精神面貌进入工作状态。 适用岗位：现场销售主管 项目内容：（二）班前会及检查（具体见早晚例会制度） 具体内容 标准要求 时间及主持人。