xx海湾时珠销售方案(编辑修改稿)

xx海湾时珠销售方案(编辑修改稿)内容摘要：

VIP 客户的组织策略 在开盘前三个月进行 VIP 客户的组织，向有意向购买本项目的消费者发放 VIP 卡，此即为诚意金， VIP 卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币 20200 元，银卡人民币 5000 元，拥有的卡不同，所享有的购房折扣不同。 持有 VIP 卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。 经验获得 推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项目销售“投石问路”的一种方式。 根据开盘前订金的数量，推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度，发展商可及时对销售价格作出适度调整，有效地避免因销售价格定位 不准而令准买家望而却步所可能造成的损失同时， VIP 卡的发售有利于开盘当天集中快速成交，控制把握现场气氛。 注意 要特别注重诚意客户 (VIP)的累积量，基本保证在 30%预定率。 第二阶段：公开热销期 时间：一般持续时间约 4 个月左右； 内容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中之重。 并要充 分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。 另可安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购 买信心。 操作： A、会场布置 （ 1） 选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，等候区为开放式的，选房等候区为封闭式； （ 2） 两处销控区，一处为严闭性的，只允许工作人员进入；另一处作为便于看楼客户看到的销控区； （ 3） 签协议书工作区 B、人员配置 包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工作，协助售楼部销售。 开盘现场基本保证 20 人；选房等候区10 人，选房区 5 人；销控区各 2 人；签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收回 VIP 卡、相关法律程序等约 3 人，及其他服务区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。 C、 选房流程 持 VIP 卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销控点，并在点上注明 VIP 卡号，填写认购卡，集齐客户的身份 证、 VIP 卡、认购卡（即三证）给有关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，则择日再来，视为当天放弃；或者过几日仍未选中，则返还 VIP 卡，办理退钱手续。 选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办理购房相关各项事宜；如 有疑问，领其至咨询处处理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成为业主，在场人员热烈鼓掌，以示祝贺；持 VIP 卡的客户完全选购后如有剩余单位，则开放散客选购，认购不分先后，先落定金先得。 注意 销控做到透明销售，价格也要依销售状况调整 60%。 当天发售力争达到 30%，此时间包含预热的那 2 个月时间。 其余热销期要促使发售率达到 60%。 第三阶段：持销期 时间： 69 个月 操作：应做到有节奏地控制销售进程。 一方面，挖掘收集老客户资源。 一个具有足够规模的开发项目随着客 户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力度也相应增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后来的购房消费者疑虑打消，缩短谈判选购周期。 开始以客户为中心，组织客户 通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令项目在老客户心目中形成美誉度，促成老客户带新客户的互动； 另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣传，比如进行事件行销。 事件行销是指发展商以一个或几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是三个方面：吸引更多人前往现场；丰富项目品牌内涵；制造注意力和话题。 比如吸引人前往现场的事件行销：现场大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等 机构一起参加；还有出乎意料的创新举措，其它现场常规活动。