金牌店务管理之提升门店业绩体系管理第二讲(编辑修改稿)

金牌店务管理之提升门店业绩体系管理第二讲(编辑修改稿)内容摘要：

一点 „„ 这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。 • 金牌店务管理之提升门店业绩 • 2020秋尺码比 %%%%%%%%%%s m l xl系列1• 金牌店务管理之提升门店业绩 颜色占比  在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。  要分析 VIP客户的颜色喜好统计，同时要了解本季的主推色和流行色，在同款不同色时要做相应的订货区别  比如，夏季通常来讲浅颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。 这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。 • 金牌店务管理之提升门店业绩 • 颜色比 %%%%%%%%%%%南部 西沿线 资中 仁寿 乐山米白粉红玫红灰黄蓝紫色咖啡驼色黑色红色系• 金牌店务管理之提升门店业绩 %%%%%%%%%%1米白粉红玫红灰黄蓝紫色咖啡驼色黑色红色系五店颜色汇总 • 金牌店务管理之提升门店业绩 公司颜色汇总 %%%%%%%%%%1米白粉红玫红灰黄蓝紫色咖啡驼色黑色红色系• 金牌店务管理之提升门店业绩 3）业绩增长率  去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。  根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。 当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。 • 金牌店务管理之提升门店业绩 商品配置 — 决定你的产品组合 • 金牌店务管理之提升门店业绩 商品配置依据 产品类型定位 A、主推商品 — 70%： 能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性 B、辅助商品 — 25%： 陪衬的形象的、常规的款 C、关联商品 — 5% %%%%%%%%主推商品 辅助商品 连带商品系列1• 金牌店务管理之提升门店业绩 %%%%%%%%畅销款 一般款 形象款货品比例销售比例货品与销售回报的关系 • 金牌店务管理之提升门店业绩 虽然畅销款在种类中只占 ２０％， 而在销售额中却占了 ６０％， 但我们仍然不能取消其它两种款式，原因在于若取消其他两种款，总销售额会下滑 ４０％， 而取消了 ８０％ 的款式，会使整个卖声看起来很空洞，显得款式十分贫乏，虽然陈列上以畅销款为中心，但整个卖场吸引人的气势就全没了，顾客购买欲便降低，业绩下跌量会远远超过 ４０％ ，因此其它两种款式也有配制的需要，它们有维持畅销款确保店铺整体平衡的功能． • 金牌店务管理之提升门店业绩 订货的理念分析 • 金牌店务管理之提升门店业绩 1）、货卖堆山  有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了要么少了。  其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。  假设某家店铺该季的销售能力为 1000件，当你订货 800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是 150件）。  此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了 800件，如果听公司的就惨了，早知道订 650件就可以了。 ”  反过来说，当你订到 1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢。 • 金牌店务管理之提升门店业绩 库存只是个过程，而非是个结果 • 金牌店务管理之提升门店业绩 1）库存总量是否达到 0100200300400500600700南部 西沿线 资中 仁寿 乐山销售库存• 金牌店务管理之提升门店业绩 • 金牌店务管理之提升门店业绩 • 金牌店务管理之提升门店业绩 • 金牌店务管理之提升门店业绩 • 金牌店务管理之提升门店业绩 • 金牌店务管理之提升门店业绩 15306062 0102030405060商品更新速度 每季入店频率商品更新速度及每季入店频率ZARA 优衣裤 美特斯邦威• 金牌店务管理之提升门店业绩 看到 15%简单表象 挖掘 85%关键因素 • 金牌店务管理之提升门店业绩 2）如何确定款量 （ 1）款多量少好。 （ 2）款多量多好。 （ 3）款少量多好。 请思考： • 金牌店务管理之提升门店业绩 面积决定款式量，销售决定总数量  店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。  在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。 很多加盟商认为订货的时候要 “ 款多量少 ”。  事实上，很多的店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样  订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。 当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。 • 金牌店务管理之提升门店业绩 3） 订货不能只凭眼光  订货是不能只凭眼光的。  特别是女性加盟商做女装、总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。  在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。 • 金牌店务管理之提升门店业绩 4） 让店长或店员参与订货决策  人们常常讲 “ 店长负责制 ” ，但真正能做到这一点的并不多。  尤其是在订货这一 “ 关键性问题 ” 上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。 有些加盟商也带着店长去参加订货会，。