赢利模式最新版本(编辑修改稿)

赢利模式最新版本(编辑修改稿)内容摘要：

无处不在 主要街道 隔夜送达 66 行动成功  汽车的特性 驾驶 安全 工艺设计 区隔方法一、产品特性 可靠 个性 速度 67 行动成功 区隔方法一、产品特性 • 一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。 没有特性的品牌，就是弱的品牌。 68 行动成功 区隔方法二、制作方法 “制作方法”心理学 • 消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。 • 是否弄清该因素如何生效不是关键。 • 制作方法带出“独门”。 比如： 佳洁士 ——含氟 潘婷 ——维他命 B5 云南白药 ——祖传秘方 乐百氏 ——二十七层过滤 广州潘永寿 ——百年历史 北京同仁堂 ——御药房用药 可口可乐 ——秘方无人能解 69 行动成功 区隔方法三、成为第一  第一胜过更好  决胜关键  消费者喜欢第一 比如： 珠穆朗玛峰效应 IBM：电脑业第一 ：个人电脑第一 ：全国销量第一 70 行动成功 案例：行业第一二名股价及市值对比 （以 2020年 4月 21日计） 公司 股价 市值 公司 股价 市值 港币 621亿 港币 美元 美元 港币 港币 美元 美元 第一名坐享荣华富贵 71 行动成功 区隔方法四、做到最新  “新一代”心理学 • 对对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。 • 人人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。 比如： 百事可乐 ——新一代的选择 科技产品 ——新一代 72 行动成功 区隔方法五、市场领导者 “领先”心理学 • 人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。 • “领导者”是建立品牌信任的最直接方法。 • 信赖就是销售力。 73 行动成功  只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据 了消费者的最主要的心智资源。  因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不 断提醒消费者，“我是领导品牌”。 区隔方法五、 市场领导者 比如：耐克 ——just do it，强调个性，为所欲为 百威啤酒 ——全球销售第一的啤酒 万宝路 ——全美销量第一的香烟 74 行动成功 区隔方法六、 市场传统 比如：可口可乐 “ 正宗可乐 ” “传统”心理学 • 行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。 75 行动成功 区隔方法六、 市场传统 美国 英国 西班牙 日本 意大利 俄国 德国 法国 瑞士 中国 电脑和飞机 皇室和赛车 欧洲的旅游胜地 汽车和电子 设计和服装 伏特加和鱼子酱 工程设备和啤酒 葡萄酒和香水 银行和钟表 制造（加工） 76 行动成功 区隔方法七、 市场专长  “市场专长”心理学（专家心理学） • 人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻。 • 他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。 • 反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。 77 行动成功 区隔方法七、 市场专长 比如：美国西南航空 ——比长途汽车还便宜的飞机 黛安芬 ——女士内衣创造专家 欧斯朗 ——德国照明专家 米其林轮胎 ——轮胎制造专家  专家们的武器 1. 专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息。 2. 专家能在一个品类里成为“行家”或“最好” 3. 专家能成为这一品类的通称。 通才是软弱的。 78 行动成功 比如：雕牌 ——我可以帮妈妈做家务了 娃哈哈 ——我的眼里只有你 海尔 ——真诚到永远 非常可乐 ——中国人自己的可乐 非常柠檬 ——一见好心情  情感定位 区隔方法八、 情感定位 79 行动成功 比如：沃尔玛超市 ——天天平价 美国西南航空 ——比长途汽车还便宜的飞机 易趣网 ——电脑超市天天低价  低价定位 区隔方法九、 低价定位 80 行动成功 定位决定了品牌竞争的终极点， 可穿过所有障碍直达人心 定位是进入“心智” 而不是进入“市场” 定位是区隔心智空间 抢占心智资源 81 行动成功 确定产品卖点 ——独特的销售主张（ USP法则） 1. 独特 2. 给消费者好处 （客户有需求） 3. 竞争对手没有 4. 支持点 ——单一而精准 82 行动成功 财务目标 ① 销售额 ② 回收款 ③ 成本 ④ 费用 ⑤ 毛利润 ⑥ 税后利润 ⑦ 应收账款 ⑧ 库存 五、赢利目标 83 行动成功 客户目标 ① 新客户开发率 ② 客户流失率 ③ 客户满意度 ④ 客户投诉率 ⑤ 客户重复购买率 五、赢利目标 84 行动成功 财务指标（ KPI） 指标 关键指标 最底限度 （新的）年度目标 财务指标（ KPI） 合同收入 递增 15% 现金回款 递增 15% 成本 减少 10% 毛利率 递增 20% 税后利润 递增 10% 应收款 新签合同帐龄不超过 90天 85 行动成功 预算指标细分 （按月分解） 指标 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 十二 总计 合同收入 现金 成本 毛利率 税后利润 应收款 86 行动成功 客户指标（ KPI） 客户指标 关键指标 最底限度 （新的）年度目标 新客户收入增长率 30% 核心客户收入占总收入 % 递增 20% 客户满意度 95% 87 行动成功 客户指标细分 （按月分解） 月指标 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 十二 总计 新客户 收入增长 核心客户收入占总收入 % 客户 满意度 88 行动成功 产品指标（ KPI） 指标 关 键 指 标 类 型 最底限 度 /增长 10% 新的年 度目标 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 月 十 二 月 总 计 产品 业务 指标 老 产 品 产 品 A 产 品 B 产 品 C 产 品 D 新 产 品 产 品 A 产 品 B 产 品 C 89 行动成功 制定目标的 5项原则 ① 明确的 ② 可量化 ③ 具有挑战 ④ 大小结合，长远结合 ⑤ 要有时限 五、赢利目标 90 行动成功 公司目标 部门目标 个人目标 …… 部门目标 部门目标 千斤重担万人挑，人人头上有指标 91 行动成功 ——价值连城的管理方法 六、绩效管理 92 行动成功 绩效管理的四大步骤 措施与计划 激励与处罚 APEI 循环目标 管理系统 93 行动成功 一：制定明确的目标 APEI 循环目标 管理系统 94 行动成功 绩效目标的四大关键： 1. 责任者 2. 数字化 3. 时限 4. 分解细化 95 行动成功 公司目标 部门目标 部门目标 部门目标 个人目标 …… 千斤重担万人挑，人人头上有指标 96 行动成功 总计 （万元） 800 60 55 70 70 45 47 65 50 207 27 105 客户六部 1000 110 110 80 80 80 80 80 80 80 79 144 客户五部 1200 170 200 120 50 200 100 80 50 180 12 11 客户四部 1500 50 100 110 80 100 120 70 130 210 357 117 客户三部 1800 85 55 245 130 50 50 45 95 35 694 297 客户二部 1200 100 100 78 75 75 69 300 155 88 98 25 客户一部 （万元） 12 11 10 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 总 计 月 份 部 门 a、细项法则 部门目标层层分解 a、业绩目标与时间结点 总计 （万元 ） （万元） 12月 11月 10月 9月 8 月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 总 计 月 份 姓名 97 行动成功 财务目标 销售收入 回收款 人均销售额 成本 毛利润 利润 应收账款 库存 关键绩效指标（ KPI）： 98 行动成功 客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 关键绩效指标（ KPI）： 99 行动成功 二：措施。