百利集团店长培训之市场营销培训讲义(编辑修改稿)

百利集团店长培训之市场营销培训讲义(编辑修改稿)内容摘要：

D、价目表是否已挂上 E、是否有遭灰尘之商品或不良品 F、是否正确处理传票 预约品、受理品的管理 预约品： A、正确记入 B、顾客的联络处一定要记入 C、记录票放在固定地方保管 D、 商品切勿弄错 受理品： （受理修理品时应仔细、正确） A、印制修理品登记卡（修理埸所、所需天数、修理金额、联络处）； B、修理总帐的管理 C、修理卡 /修理品的保管 D、确认后再交货 用餐、休息 A、制定时间表； B、事前事后应报告； C、交接或转告应清楚； D、时间有变动，在朝会上应预先通知 收银帐检查 A、一天应检查收银帐 2— 3 次 B、收银帐检查的重点 * 检查时店长一定到埸 * 若有错误或疑点应当埸究明 * 检讨销售变迁、研究对策 * 处理商品补充 、订货、陈列位置变更等 尖锋时刻待客之道 A、尖锋时刻，店长的第一要务为指挥待客 B、尖锋时刻处理之要点 ** 贩卖状况的再检讨 —— 人员配置、商品补充、陈列修正、零钱、贩卖用品、忙碌时无法兼顾的工作是否都停止； ** 店长主动接待顾客 —— 忙碌卖埸的接待顾客；促销品的贩卖；大主顾的接待；新主顾的接待；不良品、更换品、修理品的受理。 ** 尖锋时刻的卖埸巡视 —— 防范盗窃和其它意外事故；及时发现顾客出现的问题和意见；主动协助顾客解决各项疑难问题；售后服务和其它一些意外状况的处理；市场信息的收集分析和情报提供；公 文的收发管理。 [三 ] 进货、点收 进货要点： 江苏森达集团市场培训部 市场营销培训讲义 CAOJUN 第 13 页 10/5/2020 A、 由贩卖状况、在库状况、订购状态来研判应进商品之种类和数量 B、 听取售货员意见后，由店长判断是否进货； C、 接洽进货事宜，店长应到埸； D、 店长应决定先行商品及新商品之进货数量； E、 补充商品应特别注意数量及颜色； F、 进货时间应短； G、 催促厂商快速进货； H、 收集商品情报； I、 传票、在库帐应当埸处理。 电话订货（以电话补充商品或通信贩卖） 要点 ： —— 听取售货员的意见，店长自行判断；进货日期的确认；订货传票应立即处理。 进货点收（点收、验收应当日实施） 要点： —— 原则上今日 事今日毕；事先确定进货内容；预先决定点收及验货人员；以订货单为准则；传票如有错误，点收后应立即更正；发现不良品、当日送还。 [四 ]打烊业务 收银帐结算（当日结算进帐情形） ** 收银帐结算之要点 A、店长必须到埸 B、小额现金出纳帐及现金余款应核对 帐票整理 整理各种传票、帐簿 整理之要点： A、 传票的整理，确认后盖章、分门别类保存； B、 销售帐确认后盖章； C、 小额现金帐确认现金余款后盖章； 传票、报告书类 A、赊帐传票 B、退货传票 C、转送传票 D、订货传票 E、提价降价传票 F、交货单 G、统一发票、收据 H、销售总帐 I、赊帐总帐 J、在库总帐 K、进货帐 L、出勤簿 M、经费帐 N、现金出纳帐 O、业务报告帐 P、休假分配帐 Q、出差报告帐 成果检讨  检讨当日贩卖业绩并研究对策  检讨内容 A、与预算核对 B、分析差异 C、究明原因 D、指示今后对 策 E、笔记指示事项 垃圾处理 —— 确认垃圾、空箱子之处理 晚会 江苏森达集团市场培训部 市场营销培训讲义 CAOJUN 第 14 页 10/5/2020  实施 5 分钟的会议作为一天的结束  晚会的内容 —— 笔记翌日应补充商品 —— 听取顾客投诉书、意见 —— 公布本日业绩、指示明日业务 —— 确认翌日出、缺勤及排班状况 —— 互相勉励 业务报告书之作成  向事务所提出之业务报告书  业务报告之内容 A、出勤状态 B、贩卖成果（分类别） C、折扣额 D、目标达成状况 E、小额现金 F、在库实际状况 G、进货状况 H、订货状况 I、今后营业对策 J、经费 K、联络、委托、申请等事项 L、贩卖内容（现金交易、记帐交易、信用卡交易） 锁门  检查门窗是一天工作的终了  检查要点 —— 电源插头；电动门；瓦斯开关；烟灰缸；出入口、铁卷门；店外是否有遗忘物。 现金处理  当日的销售现金应放置事务所金库或夜间银行  处理要点 A、 到银行或理务所一定要 2 人以上同行 B、 金额数目一定要 2 人以上确认 C、 处理现金的路途中，绝不可顺道办他事 D、 到事务所缴交现金，应当埸确认盖印 [五 ] 店长的仓库管理与数据控制 仓库的物流控制与管理 A、一切以销售业绩为中心； B、进、销、存、退单据的管理， C、帐簿的处理， D、货品的摆放； E、根据进、销、存、退，控制库存量； 货源的调配与仓库管理的关系 A、库存资源共享； B、通过销售数据的掌控进行货源的调配； 仓库数据的控制与业绩的关系 仓库管理与库存率的降低 销售分析的前提 A、各项数据的收集、整理及分析； B、数据的管理对库存管理 的重要性。 江苏森达集团市场培训部 市场营销培训讲义 CAOJUN 第 15 页 10/5/2020 五、店铺的管理 [一 ] 管理的“ 5S”活动 意义 —— 在于倡导一种“做每件事情都讲究”的精神。 公司里每个人都养成了做事讲究的习惯，工作品质自然有保障。 —— 简而言之就是“从小事做起；认真、讲究地做好每件事情”。 内容 所谓“ 5S”是包含了以下五个方面内容的日语缩写：  整理 /清理（ seiri） —— 处理多余的事物，包括精简人员，中止不利的合约和订货等；把工作埸所内不要的东西坚决清理掉；目的是腾出空间、防止误用。  整顿（ seiton） —— 科学摆放用品，使用方便，节约时间。  清扫（ seiou） —— 经常打扫，保持卫生，尤其是地面干净，以利保证产 品质量。  清洁 /维持（ seiketsu） —— 巩固整理，整顿和清扫的成果，保持工作现场任 何时候都整齐、干净。 养成坚持江苏森达集团市场培训部 市场营销培训讲义 CAOJUN 第 16 页 10/5/2020 的习惯，并辅以一定的监督检查措施。  行为美 /素养（ sitsuke） —— 提高每个人的文明道德水平，养成有礼貌，遵守 各项纪律和规章制度的良好习惯。 树立讲 文明，积极敬业的精神， 如尊重别人、爱护公物、遵守规则、有强烈的时间观念等。 实施“ 5S”活动，给工作者创造了一个安全、清洁、愉快的工作 /生产现场。 目的： 在于保证质量、降低消耗、增加效益，长期坚持和保持下去并进行定期评价，是制定企业管理标准的行业评定。 作用 A、保障服务品质及工作品质； B、提升效率； C、改善情绪； D、营造团队协作精神，创建良好的企业文化； E、给客人提供信心。 [二 ] 管理的要素和过程 管理：怎样通过别人去完成自已的工作 /借助上 司和下属达到 目标  店铺管理 —— 如何通过店铺所有人员达成指定目标。  店铺管理构成的基本要素： 基本资源 —— 人、财、物、信息、时间 管理过程：（通过要素进行不断的重组） 转换 输出 计 划 组 织 授权实施 领 导 控 制 预定目标 最终结果 决 策 A、计 划：行动前预先思考制定的目标、决策方案和程序、以 求达到指定的目标 考虑特点：可行性、灵活性、连续性、统一性； 既要全面性又要专业性； 长期性、针对性； 要有灵活性（弹性）以便应付意外； 可行性 —— 建设在科学预策的基础上，避免主观、保证可行 B、组 织：根据客观需要，建立适当的组织结构、协调人、物、力等资源，使企业协调成统一整体，保证经济活动有序流畅顺利地进行，发挥每个人 /部门的最大有效职能。 —— 如何 做好组织工作。 有形要素：人 —— 胜任工作的职员；信息的沟通；物料。 无形要素：协作精神、敬业精神、工作的自觉性（共同的目标）。 C、实 施：实际上是一种授权和执行的过程。 将工作恰当分配给合适的人选。 D、领 导：指管理人员指挥影响下属，使其有效配合目标工作 E、控 制：试图确保活动朝向目标而进行监察及修正的行动。 实际上是领导和监督的过程。 —— 有效的店铺管理就是适宜的分配和利用“基本资源”，并且通过组织和控制来激励达成工作目标。 [三 ] 作业管理 如果说对人的管理是“软技术”，那么作业管理则是由大量的“硬件”技能所组成的，着重解决包括人力要素重组 信息反馈 江苏森达集团市场培训部 市场营销培训讲义 CAOJUN 第 17 页 10/5/2020 资源在内的各种资源的最优利用。 规模经济 —— 强化规模经济的最普遍的方法：兼并和收购、联合经营、压缩工作日程集群管理。 —— 规模曲线不同于经验曲线（也称学习曲线） —— 规模经济特点：单位成本下降。 投入 —— 资源的配置 产出 —— 生产能力 交叉点分析 —— 定量分析工具（交叉点又称平衡点） —— 涉及如何处理规模经济中的固定成本和可变成本的问题。 N = = = = 20200 主要缺陷： A、没有考虑到货币的时间价值； B、现实中难以预测量； C、质量、性能的差异。 保本分析 —— 量、本、利分析或盈亏分析 —— 保本的计算建立在这样几个假定上： A、生产或服务的单位数量； B、总销售量； C、单位售价。 主要缺陷：没考虑货币的时间价值因素。 ⑪ 保本销售量 Bq（量） = = = 84217 个单 位量 ⑫ 保本销售额 Bsv =FC+ = 150000 + 220 x 84217 = 335394 元 ⑬ 保本销售价格 Bp= =。