家装事业部业务知识培训资料0(编辑修改稿)

家装事业部业务知识培训资料0(编辑修改稿)内容摘要：

护，拓展销售渠道，提高市场氛围，拉动终端，水工头都有着举足轻重的作用。 水工头十益： 2 2 业务员 1 山东华信塑胶股份有限公司 家装事业部 山东省济南市高新区舜华路 2020 号舜泰广场 6 号楼 704 山东 济南 （ 1）、拉动终端，营造市场氛围 ,水工头是我们最好的广告； （ 2）、掌握业主的各类相关信息，把握切入的最佳时机； （ 3）、在销售过程中，可以为我们提供技术支持和帮助； （ 4）、利用 水工头配合报价，提高与业主的谈判成功率； （ 5）、掌握水工头资源，增加说服经销商的筹码； （ 6）、拓宽经销商销售渠道，增加其销售信心； （ 7）、拓展人脉关系，掌握并利用其人脉资源； （ 8）、及时了解行业的最新动态，掌握多方信息； （ 9）、多渠道了解和监控市场，进而对市场进行有效管理； （ 10）、提供优质安装，优化售后服务。 水工头特点： （ 1）、水工头首先在自己的圈子里有领导者的地位，但在整个社会大环境来说，他们的社会地位不高，他们在熟悉的经销商那里拿货，赚取差价，同时也希望自己有干不完的活，我们和他们 打交道首先要帮他们保住自己领导者的地位，满足他们的心理需要，可以给他们进行专业的培训，发证上岗，他们需要大的公司给他们做后盾，同时我们在家装公司和经销商之间给他们做好穿针引线的工作，让他们赚到钱，满足了自己一点点虚荣心的同时，让我们的经销商也赚到钱，达到双赢。 （ 2）、作为水工头，他们档次不高，但他们很要面子，讲排场，我们一定要注意，跟这些人要像交朋友一样去相处，他们的所需就是能挣钱和揽活，那么 我们就能利用他们这点所需利用三方嫁接，通过我们的经销商让水工头目挣到钱拿到回扣，通过我们家装和我们所谈的自建房， 让他们有活干，这样通过感情沟通与水工头拉近关系，利用水工头这方面去对“三方嫁接”进行促进。 （ 3）、水工头：手下有一帮学徒的人，讲义气、在行中有说服力；渴望被尊重，在工作行业中都是弱势群体渴望其他人的尊重，想得到更多的人际关系，对他们要从情感下手。 （ 4）、都有贪财的心理想法，贪图小恩小惠，他们讲话比较直接，直接询问与我们合作有什么好处。 针对这样的人，主要讲他们收获的途径，一是卖我们的产品从经销商那里拿的回扣，二是我们为其介绍活赚的安装费。 有些人常常向我们索要安装工具，对于这类人我们采取的方法是进行感情拉动 ，有选择性、有目的性的送一些安装工具。 （ 5）、大的有实力的水工头，他们的心理想的是怎么做大，考虑的是利润空间，抓住这一点，从我们是厂家入手，我们可以充分的保证他们的利润最大化，而且我们还有售后服务，亿元保险，解决他们的后顾之忧，用我们的管材尽可以放心的使用，还可以提高他们的知名度，信誉度。 （ 6）、 水工头相信熟人，注重市场常用的品牌，也会在价位上比较。 此类接触上要花费时间精力。 山东华信塑胶股份有限公司 家装事业部 山东省济南市高新区舜华路 2020 号舜泰广场 6 号楼 704 山东 济南 （ 7）、一些水工头认为我干活搞安装用谁的产品都是卖，都给回扣，干嘛非卖华信，对这种人，我们要讲道理，让其认识到他们所做的活直接影 响到自己的声誉，装修手艺高、反修率又低的水工是最受欢迎的，自然而然活接的也多，所以用不用华信管是关系到他能挣多少会不会砸自己饭碗的事情。 并且华信的产品质量和亿元保险可保他们无后顾之忧，只做高档管材的安装也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回报就不只是简单的那点回扣，而是稳定的客户群和信誉度。 （ 8）、一些水工头对小钱看的很重，有些人很讲义气，水工头喜欢在一起吃喝、打牌，爱占小便宜，对于厂家人员爱要小礼物。 如水工服和热熔机等，他们的目光很短浅。 对于专业讲解不懂，评定材料的好坏水平不一，爱抬扛。 也就是谁家给的 实惠高就说谁家的管材好。 有些人认为我们的产品价格高，客户不容易接受，其实他们主要是想赚到更多的钱，拿到较高额的回扣，对我们的产品有不相信的态度，所以不大喜欢主推我们的产品。 对于这样的人，我们要融入他们的生活圈子里，要通过一些小的礼品赠送，拉近与他们之间的感情，因为他们很讲义气，所以对他们要说到做到。 （ 9）、 有些水工头 担心产品出问题公司不管，对这种情况让其了解我们公司情况，给他们看我们相应的材料，让他们相信我们，我们有这个实力，不会让水工承担责任，让他们看我们的保险单，发放产品信誉售后服务卡，确立其信心。 （ 10）、水电工头喜欢提高自己的身份，抬高自己的面子 一部分人的心理特点是与华信公司合作有面子、可以提高身份，这样的人一般性格比较内向，讲话不多，对于这种人，我们主要是谈加盟我们的装修队伍，我们可以给他们提供支持或者间接提高身份，满足他们的虚荣心，行为语言上有一点当官的小心理。 （ 11）、怕价格高，包工包料的利润少 针对这种情况，首先强调我们是厂家来办的销售分公司，和别的产品不同，价格上有优势，没有中间商的环节。 再就是给他们危机攻关，告诉他们：现在无论在什么行业，质量都是最重要的，没有好的质量就会在行业内 失去诚信，慢慢的他们就没有活可做。 水工头的鉴定： 有能力包活的； 有自己的水工队伍； 有材料采购的权利。 寻找地点： （ 1）经销商处；（ 2）与管道相关联的公司 —— 煤气、暖气、热水器、太阳能等产品配套公司；（ 3）在建筑工地、物业公司找；（ 4）水工或其他关系人转介绍。 掌握水工头的信息包括： 姓名、年龄、电话、生日、家庭住址、家庭成员、主要活 动地区、主要拿货的店铺等。 结交水工头、促进其与我们合作的方法： （ 1）、加大感情攻关：与水工头长期联系，真诚地对待他们，利用一些吃饭喝酒、喝茶、娱乐等手段建立良好的 关系，加深感情。 （ 2）、以利诱之：与水工头进行沟通，必要时送上一些我们公司的小礼品和促销品等，讲明合作能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品；和他们达成利益共同体。 山东华信塑胶股份有限公司 家装事业部 山东省济南市高新区舜华路 2020 号舜泰广场 6 号楼 704 山东 济南 （ 3）、找活：给他们联系活，将自己掌握的家装信息或已经拿下的一些活给他们，保证他们有活干； （ 4）、 水工头的培训工作：可以是日常的培训也可以集中开会，利用总部的工程师以及一些书面、电子资料组织他们学习业务知识，对他们的培训其实也是在提升水工头的主推意识、主推能力和主推信心，我们一直很注重与水工头的感情沟通，但感情到位了，他们就一定能主推 吗。 我们还必须让他们看到实惠。 我们是管道行业的领航者，非常有必要给水工头培训标准的水暖工施工规范，提高他们的业务技能，我们可以通过水工会组织一些有奖知识竞答，也可以通过水工头会讲解新型管材的安装规范，并组织一些现场安装大比拼之类的活动，还可以通过业务员的实地拜访来进行一些水暖安装知识的交流等，可设置一些奖项来激励他们。 无论如何操作，都不要忘记华信产品卖点的反复灌输，绝大多数水工头的文化素质都不是很高，积极性调动起来了就强行灌输一些华信产品的卖点，这样水工头在揽活时业主如果问起哪种管材好，水工头可能就会说出一 些华信管的优势，有利于产品的推广。 我们在协调给回扣方面可能比不了其他厂家那些总代理们，但我们可以给水工头很多方面的补偿。 水工头想主推我们的产品了，也能谈起一些华信的卖点，就是说他们具备了一定的主推能力，有了能力就方便揽活，增加了他们的主推信心。 水工头的工作是一个长期的循序渐进的过程，不要想今天接触了明天就能出大单，我们要多想想他们接触我们后，我们能带给他们什么，是利益，还是感情，如果对这些工作我们不认真动脑思考，不用心做好，可能全部都是“无用功”，水工头可能就会各为其主，谁家给钱多就帮谁去乱吹，回扣并不是 我们用以竞争的唯一手段。 想想即使有部分人想主推我们的产品，但又不知如何去推，只知道好，但讲不明白好在哪里，几次失败之后干脆就放弃了，没有了水工头的大力推荐，我们肯定会失去大部分终端用户；水工头如果经常到经销商那里去拿华信水暖管材管件，也会改变经销商的经营意识，对我们开发零售网点也有一定的推进作用，这些都是连锁的反映。 水工头沟通十忌 ： （ 1）、忌一叶障目，应坚定信心，积极寻找水工头； （ 2）、忌鱼目混珠，应加强判断，找出真正的水工头； （ 3）、忌蜻蜓点水，应深入沟通，全面掌握水工头相关信息； （ 4）、忌三天 打鱼，两天晒网，应保持沟通，持之以恒； （ 5）、忌急功近利，应加大感情投入，建立真正的朋友关系； （ 6）、忌简单机械，应灵活采取多种方式，讲求沟通技巧； （ 7）、忌态度不当，应不卑不亢，以平等、合作的态度进行沟通； （ 8）、忌随意诋毁水工头曾合作 过的管道产品，应实事求是、虚心请教； （ 9）、忌违反公司政策乱承诺，应坚持原则，维护企业利益； （ 10）、忌合作后无跟踪，应提高长期合作意识。 山东华信塑胶股份有限公司 家装事业部 山东省济南市高新区舜华路 2020 号舜泰广场 6 号楼 704 山东 济南 水工头与经销商嫁接： 由于双方经常打交道，甚至有的双方都比较熟，我们主要通过约到店里见个面，彼此不熟的出来吃个饭、喝喝茶实 现嫁接，至于他们之间的利益分配，我们尽量不参与，但是发生矛盾时，我们则必须及时出来协调，一般是劝双方多为对方着想，不要表态哪方不对，必要时自己掏点钱来补偿或者由我们请双方再坐下来通过吃喝把问题“大事化小，小事化了”。 对于忠诚度尚未建立的水工头，我们不要直接嫁接，我们可以作为中转站，由我们来操纵，每次去哪里拿货，嫁接给哪个经销商，我们保证他多少回扣，都由我们来协调和操作，以免水工头和经销商长期交往后转换其他品牌。 水工头合作后，我们不能一走了之，必须保持联系甚至必要的感情沟通，确保水工头与经销商保持良好的合 作关系，如在后期退货或事故等突发事情，发生争端，我们一定要及时给予协调，尽快解决，同时及时培训水工头，确保水工头手艺，避免发生水工头手艺不高却导致事故的情况出现，保证售后服务，“产品销售质保卡”一定要充分使用并发挥其效果，要让业主有购买产品必索取售后服务卡的习惯。 我们要定期对水工头用华信管的业主进行回访，加深业主对华信的印象，也可为水工头造势，此外考察水工头，避免其偷奸耍滑或手艺粗糙造成事故，发生不愉快事件，掌握最优秀的水工头资源为我所用。 家装公司攻关及行动指南： 家装公司老板素质总体来说要比经销商 高一些 ,他们出入办公的地方也都不一样 ,他们想的是自己经营的公司怎么样步入正轨 ,自己的资金链该怎样运做 ,想利润最大化 ,费用最小化 ,说白了就是我们常说的乙方 ,最好就是材料商给他们铺货 ,月结。 根据这些具体情况 ,我们谈的时候要他们用发展的眼光看问题 ,我们的售后服务 ,就间接地为他们减少了维修的费用，家装行业竞争激烈，业主也越来越理性，用我们的产品可以提高他们的整体档次，当然，这都是我们前期介入家装公司的时候做的工作，到家装公司接受我们，合作的时候，我们要做的就是把家装公司嫁接给经销商。 家装公司的老板也都具有一些素质， 因此他们对我们业务员本身的素质也看的重，所以我们就要提高自身的素质。 让他们首先能认可我们的人，而且也要感情投入，和他们聊一些共同话题，让他们把我们当朋友来看，这样也可以让他们在利润上看的淡一些。 主流家装老板他们所关心的是资金和能用上质量好的产品，而且投资没有风险性，当地成长起来的品牌或者当地人加盟的一些全国或区域连锁，一般老板都是自己不用外人，对于这样的人，我们利用情感公关，利用交朋友，平时请吃饭，过节送礼，来取得合作机会。 他们希望 材料由供应商先垫资，就想空手套“白狼”。 我们要分析好他们的心理，投其所好， 利用厂家的身份去给他们联系，给其找供应商，解决他们的资金问题；利用我们深入小区的信息提供给他们，给他们项目；以我们的品牌产品，来提高他们家装公司的档次；再让我们手中的水工头目去给他们安装，还能解决他们安装问题，所以我们能得到他们的认可。 对于外 山东华信塑胶股份有限公司 家装事业部。