培优咨询手册(编辑修改稿)

培优咨询手册(编辑修改稿)内容摘要：

何。 成绩不满 意是全面不行还是偏科。 孩子的学习态度、方法和习惯如何。 以前的成绩如何。 是什么原因造成了成绩下降。 关于成绩不理想的问题，孩子和家长有主动沟通吗。 孩子有青春期的症状吗。 如逆反、躁动、网瘾等 孩子现在是如何看待他的成绩的。 孩子以前有请过辅导老师辅导吗。 辅导的效果如何。 1 孩子的上课时间是什么样的。 关于家长的基本情况： 家长的性格如何。 是平和。 急躁。 家长对孩子的了解程度。 家长对孩子最得意的是什么。 家长是如何看待课外辅导的。 家长平时是用什么方 法和孩子沟通的。 沟通的效果好不好。 孩子在青春期最需要和家长沟通，需要家长引导的时候，家长有做些什么吗。 家长最关心的问题是。 A：孩子本身的改变。 B：成绩的提高。 C：升入什么学校。 家长对孩子的期望是什么。 家长什么时间比较方便。 （二选一法则，您是周六有空还是周日有空。 您是下午 2点方便还是 3 点方便。 ） 索要家长的手机号码。 A：来咨询的家长很多，为了更好的给你孩子咨询，我们先预约时间。 B：我把具体的位置发到您的手机上。 第二节、后期咨询面谈流程 一 、 后期咨询模式 模式一 分别攻克 ，水到渠成。 （ 准备 → 预热 → 攻孩子 → 攻家长 → 关单 ） 一、 准备环节 在邀约成功之后，咨询师提前半个小时做 准备工作： （ 1）、咨询道具、手册、表格、 《个性化测试表》、《学生情况分析表》 、画册、光荣榜； （ 2）、 了解学生 学校情况、用什么版本的教材、所要辅导的科目的知识点、所在年级的学科特点等电话里所了解的基本情况，把这些情况记牢； （ 3）、 穿戴一定要得体。 （ 4）、调整状态，告诉自己“我一定能够把这个咨询做成功”。 二、预热 初步了解，拉近心理距离 寒暄 ， 家长到来后，由前台引进咨询室，咨询师身着 正 装 ， 家长到以后热情接待，一阵寒暄，拉近距离，给家长一份宣传资料与孩子进行简单交流，把《学生情况分析表》交给孩子让他填写上面部分，这期间暂时不和孩子谈学习（ 35 分钟）。 注：幽默，营造一个良好的氛围。 简单了解。 寒暄过后， 先与 学生交谈，先引起学生的注意力，（一）、让学生做自我介绍（ 1）小一点的学生“做一个两分钟的漂亮的自我介绍”；（ 2）大一点的学生，“来坐过来一点，两分钟的自我介绍。 注：让学生说自己的兴趣爱好，在后面的咨询引起共同的话题，同时找出一些导致学习不理想的兴趣。 对兴趣爱好要挖“还有呢”。 （二） 、然后从兴趣爱好过渡到学习，从学生善长的科目入手。 学科分析目的是激发孩子的信心。 分析学生影响学习成绩的问题包括：（ 1）、内因 ： A、 个性特点 ； B、 学习习惯 ； C、学习态度； D、 学习方法； F、学习兴趣 （ 2）、外因 ： A、学校、班级 氛围 ； B、家庭 教育 ； C、社会 环境。 “这在我们这里都是比较常见的现象，是 可以解决问题的 ” ，举些成功案例。 接下来进入攻学生环节，“为了详细了解孩子学习情况，我单独与孩子聊一下，请家长先到我们校区参观”，这时让一个老师或教务带着家长出去。 三、攻学生 学生是一个不成熟个体，没有太强的判断能力 ，他们最大的缺点就是容易浮躁， 这时候可与学生谈理想、谈目标，然后落到学习上，树危机，点到为止，再树立信心，同时引导学生现在就想报名。 一般校地学生或成绩一般的孩子 ， 最适合“糖衣炮弹”， 这类学生平时被表扬的机会很少， 找准一切机会恰当的夸大学生仅有的一点点优点，就可以让他飘起来，让他的思想完全进入你的运行轨道。 但对于本身就很骄傲的学生，就的先挫伤他的锐气，让他意识到天外有天（重点校成绩特别优秀的学生）。 一）细节： 把《学生情况登记表》让学生填写完整，不能让家长见到； 从则面了解孩子的家 庭经济情况，为后面做多大的单做准备； 了解学生的排课时间，同时取得孩子的同意； 激发孩子的求胜欲望。 二）方法： 情感攻克 —— 为学生说话，设身处地帮助学生分析学习困难，寻找解决方案，并且体谅他的感觉。 知识攻克 —— 培优 解题方法和技巧展示。 四、攻家长 一般情况下，家长对孩子学习的重视程度要比学生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。 在谈单咨询的过程中，家长通常起着决定性的作用；家长是出钱的人，单子的大小成败都取决于家长。 因此，在攻学生环节处理完善后，攻家长应该是咨询中的重头戏，此环节，每个咨询师都应高度重视并提前把案头工作准备细致，过程中要灵活多变，应对并及时处理攻家长过程中出现的种种问题。 （附件） （ 一 ）角色定位 在来电和预热阶段就必须弄清家长的经济实力，包括家长的职业、职位、学历和家庭住址，结合“九型人格”特征，根据了解到的所有信息先定位自己的出场身份。 俗话说，“ 志不同不相为谋 ”，“ 话不投机三句多 ”，可见，在与家长见面之前，一定要根据家长的性别、职业、职位、家庭住址、家长在电话里的谈吐、修养，以及孩子的学校、班级等分析、研究家长 ，估摸家长的身份和 属于九型人格中的那一种性格特征 ，再选择自己出场的身份，尽可能的做到与家长“ 志趣相投 ”，从而有很多很多共同话题。 定位好身份后，你就始终保持这样的身份给家长交流，成功的可能要高得多。 ① 如家长是做买卖出身的暴发户，那他说话必然很张扬，甚至有些粗野，作为咨询师要先提高自己的身份，要么您就说您是校区负责人，或则自己就是很牛的教育专家，然后再告诉他，您只是他们家的教育顾问团成员之一，给足家长的面子，让他在虚荣心得到极度满足中缴费。 ② 如果家长是一般工薪族，那您就要告诉家长您也是这儿的打工仔，表示 一定会特别关照，尽最大努力为他节约，告诉他这个费用也不低，但您也能拿出那么多钱为孩子补课，非常具有前瞻性，真是难能可贵的家长了，也是一位非常了不起的家长。 ③ 如果家长是单亲家庭，那就抓住他的孤独无助、独自撑起一片天的不容易，然后表现出对他的同情和理解，不断往家长的伤口上撒盐，必要时可以陪家长掬一把同情之泪，让家长心灵让得到最大的慰藉，拉近和家长的心理距离，再说明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。 ④ 如果孩子是贵族学校学生，如景山中学，拔萃双语、各种国际学校、私立高中或则成绩不好，通过关系进入市 重点，这些家长可以说非富即贵，谈吐中你就要显得大气，包括学费、孩子的目标，千万不要小家子气，他们都不在乎送不送课，只要说明学校的卖点，一定把他的孩子当做贵宾，这样他就会满足了。 定位好自己的角色后，很容易与家长拉近距离，在这种前提下和家长聊学习上的问题必然就能提高成功率。 但由于家长的教育方式、知识底蕴和对教育的重视程度不同，对一对一教育的认识不同，产生的教育需求也不同，由此也就产生了不同类型家长的划分。 （二） 、 常见家长的类型及攻单策略 第一种 知识型： 这类家长对学生的各科都能辅导，但有的由于工作太忙， 没时间辅导，即使是辅导也是偶尔蜻蜓点水，不能系统进行辅导，所以孩子成绩始终不见提高；有的只是会做题，但不能讲解提炼方法和技巧，对这类家长有两种方法可以彻底征服之。 方法 就是帮助家长认清自我，把他的优势变成自己的劣势，直言家长辅导的弊端，同时乘势抛出 培优 的卖点，消除家长对 培优 的不信任。 第一 ，能做题，但不会有经典的方法和技巧，因为家长不专业，很难让孩子在学习上收到事半功倍的效果。 而我们 培优 每一学科都有上百人的教研团队，大家集思广益，集大家的智慧于一体，归纳出了很多经典的方法和技巧。 第二 能辅导，但不系 统，因为家长不是专业的教育专家，不能准确的找出孩子存在的问题，更不能科学合理的为孩子制定教学计划，补课后效果也不太好。 培优 vip 服务能保证教学的针对性、方法性、技巧性。 第三 会辅导，但知识在更新，因为家长不像老师是在教学中学习，随知识的更新，教法也在不断地调整，能够顺应知识的变化，我想家长在辅导孩子是偶尔也会遇到，某个知识点在自己读书时是没有的。 所以家长辅导的劣势是不可避免的。 这种方式确实能省些钱，但孩子时间耽误了，万一没出效果，岂不是害了孩子吗。 高中数学和化学为例 比如： 王帝案例 第二种 挑剔型 ：此类家长他们对补课有强烈的欲望，有一定的经济地位但又没有相应的文化品位，中富小康却又不可一世，也有可能是在其他机构辅导过未见成效，对一对一已存怀疑，所以，在咨询过程，家长表现相应比较强势，有时甚至不容你说话讲道理，同时还会提出好多尖酸刻薄的问题，让你处于被动。 看起来这种家长让人难受，不过我最喜欢这样的家长，因为他（她）有经济实力，肯定是我们的客户群体。 对此，我们一般的策略是： 方法一、以柔克刚，用其矛攻其盾。 家长会提出许多敏感问题，作为咨询师应该不卑不亢，认真倾听家长的谈话，并将家长提出的问题一一记下，针 对他提出的问题然各个击破，并乘势抛出学校的卖点，将劣势变成优势，必要时也得强势，让家长觉得进 培优 也不是一件容易事。 你们的老师是那儿的。 是不是一线的。 先不回答，反问：那你们家孩子是那个学校的。 因为我需要根据你家孩子所在学校选派适合的老师，因为我们老师最怕教到自己学校的老师。 那你们能保证效果。 先不回答，反问：那你们家住哪儿。 我倒是有种想法，推 vip 服务，详细介绍通过过程管理淡化保效果。 一般其尖锐问题有 , “人家孩子提高是人家的事情，孩子与孩子不同，我们家孩子能提高吗。 ”（应对语言：家长，如果 您对自己的孩子都心存偏见或没有任何信心，那就干脆不要给孩子补课，因为你对孩子不抱希望没有自信，给他身上花一分钱都是浪费“） “ 你能保证提多少分” 强势 （应对语言： 孩子不是工厂产品，提分多少要看孩子的配合， 如果我给你承诺多少分，那就是在忽悠你，那是小机构所为，培优 是一个大品牌教育机构，绝对不做违背教育规律的事。 另外，家长，提分并不是衡量教育质量的唯一指标，真正体现教育质量的应该是孩子的考试名次上升、学习能力的提高、学习习惯的改善、思维技能的提升。 只是关注分数的变化，那不是真正懂教育的表现，因为每次考 试的难易程度并不一样，这次的 60 分和下次的 80 分并不能看出有多大的区别。 我们能保证只要孩子配合，孩子的名次、学习习惯、思维能力等方面都会在原来的基础上有一定幅度的提高。 ） “我把钱交到这，你们机构跑了怎么办”（ 应对语言： 培优 是北京市非常大的教育品牌，分校教学点多达百家，在全国各地比如上海、天津、成都、广州、深圳、南京、杭州等地都有分校，如此大的规模，如此的机构，你想让她一夜之间逃掉消失恐怕也非易事。 这个问题，家长您倒是多虑了。 ） 方法二 方法展示，怕你不服。 这个办法比较适合知识型咨询师， 可以将孩子叫在家 长面前，当面教授几个题，凸显出 培优 的方法和技巧，当然，咨询师要黄婆卖瓜自卖自夸。 不断地提醒家长，这些就是 培优 的教研组研制出来的，每位老师都能讲授。 我们 培优 的这些方法都是集多人的智慧于一身，因为我校每年投入一两百万作教研经费，每位老师都把自己研究的方法和技巧贡献出来，相互学习，共同提高，所以我相信 培优 的教学实力远远超过很多重点校的老师，因为他们的实力再强，不可能超过一百多人的智慧。 但这种家长非常理智，能不能定单很多时候取决于学生，所以在咨询的时候， 一定要在方法展示后，利用学生攻击家长，方法就是让学生当着家长的 面表态，一定会认真的学习，提高成绩，努力做到让家长放心。 王奥林 方法三、寻找教育失误，自责中赎罪。 在听他的谈话过程中去寻找契机，努力找出家长在教育中的失误，让他深感自责，力求通过给孩子补课来弥补过失。 （如有个做服装生意的家长，家长说自己在北京做了十几年服装生意，没什文化还是能挣钱，并且在甘露园还买了一套房子，这时可以帮助家长分析，如果您是可以的话完全可以把您家的服装生意做大做强，甚至开成国际化品牌服装，让家长也意识到知识改变命运的道理）；同时将在与学生聊天时了解到的学生情况作为攻击家长的武器，让家长知道自己 因为文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解孩子的学习，甚至不了解孩子的内心世界。 比如：刚才在给孩子聊天时帮你了解到孩子对你们意见，孩子说前些年，学习压力不大，看到别的孩子在父母的陪同下，逛公园，旅游，他羡慕的很，但看到你们一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，现在学习上出了问题，早就想过找个老师点拨，可考虑到你们挣钱也不容易，因为他知道只要自己愿意，你们也是会同意的，就像这次补课，你家长立即就推掉手头的工作，立马陪我出来找合适的机构，他也觉得自己很幸福，但他也表态了，一定要认真学习，尽快提高 成绩，让你们放心，让你们的钱花得更有价值。 总之，对挑剔型家长的各种问题应含蓄的抨击并在气势上要压倒对方，否则他会轻视你的机构。 比如： 延静里拍桌子的案例 —— 知识型咨询 第三种 官僚型： 此类家长，官架子十足，把单位、公司里面的官僚作风带进家庭教育、带进咨询室，咨询过程中，一副听取汇报的面孔，互动交流的机会很少，咨询师谈完学生情况，然后介绍学校资历、荣誉、案例，家长则待理不理的样子，呵欠连天，要么闭目养神，好像孩子是后娘养的。 他们对孩子的教育要么是不闻不问，。