xx住宅项目销售执行方案(编辑修改稿)

xx住宅项目销售执行方案(编辑修改稿)内容摘要：

险大； 郑东新区目前上马项目多，基本在同一时间入市，且同质化趋势严重，竞争急剧； 片区目前交通不便、无相关生活配套设施，而且在相当长时间内都不能得到改善，并且后续开发项目多，将来处于严重的建设噪音之中，居住档次相当长时间内不能得到保证。 三、机会点 (O)分析 政府将会下大力气整治郑东新区环境，水涨则船高； 老城区的房地产开发规模受到控制，政府引导市民目光转向新区； 郑东新区的开发孕育良好的投资前景。 四、威胁点 (T)分析 CBD 核心圈大批项目同期规划，同期施工建设，同期推出市场，同质化严重，对本项目构成巨大的竞争压力； 由于郑东新区目前尚无楼盘推出正式销售，因此价格体系无从对照比较，率先推出者往往容易成为比较目标。 五、竞争分析 楼盘产品同质化 由于注重整体规划，引致郑东新区各楼盘从规划设计、布局、楼宇类别（高层）基本相同，户型设计相近，产品同质化严重，本项目也存在缺乏创新的问题。 楼盘推广期接近 目前已有数个楼盘同时施工，造成楼盘销售期接近，同一时间片区内供应量过多，客户也会出现比较观望的心态。 本项目 在推广方面也容易“为他人做嫁衣”。 品牌竞争威胁 据不完全统计， CBD 高层住宅项目有 8 个。 宏光奥林匹克花园借用“奥园”的品牌，容易迅速形成知名度，该项目与本项目工程进度接近，是本项目最强的竞争对手。 综述： 最强的竞争对手 ——— 奥林匹克花园 如何有效规避不利因素，面对激烈的竞争，是一个复杂的问题。 在销售策略、推广策略、价格策略、入市战略、项目包装等一系列营销策略上提供有效的解决方案。 附：周边楼盘资料 楼盘名称 锦江国际花园 鑫苑名家 新鑫花园 开发商 河南大鹰房地产开发有限公司 河南鑫苑置业有限公司 河南盛润置业有限公司 楼盘位置 未来大道 73 号 金水区鑫苑路 18 号 金水路东段新鑫花园 物业类别 商住 住宅 住宅 建筑类型 高层、多层 多层、小高层、别墅 小高层、高层 主力户型 三房二厅 三房二厅（ 150— 160㎡） 三房二厅（ 130— 150 ㎡） 占地面积 100 亩 331 亩 63 亩 建筑面积 35 万㎡ 10 万㎡ 工程进度 7 月底入伙 已入伙 已入伙 销售均价 3200 元 /㎡ 3600 元 /㎡（带装修） 3100 元 /㎡（小高层） 3200 元 /㎡（小高层） 第四章 项目定位 一、项目形象定位 基本思路 本项目位于郑东新区 CBD 核心圈，其价值是区域的“核心”价值，未来升值潜力、区域商业价值、高附加物业价值、文化氛围价值、唯一性价值等都体现在 CBD 概念上。 同时，我们将“核心”思维从郑州扩展至中原，而面对未来发展，地区的“核心”与国际接轨，从物业品质至商业效应具有国际水平。 关健词： CBD 核心价值 未来 项目卖点诉求主题： 针对本项目及区域的建设状况，并考虑本项目所具有的潜在长期投资收益，我们建议项目诉求主题为： “未来升值潜力” 项目形象定位建议 ： CBD 核心价值 抢滩未来新生活 项目名称建议： 金成中原之星 释义： 中原：目标客户群体的区域界定，针对河南省中原地区，也针对国内其它省份和国外客户对郑州作为“中原”地理的理解；可扩大目标客户群体基数； 星：本意 —— 明星 谐音“新” —— 寓意创新 谐音“心” —— 寓意地处 CBD 中心核心圈 市场形象广告语 市场形象广告语是项目形象定位的延伸和修饰，感性地向消费者传楼盘信息。 我们对市场形象广告语的建议为： 领先时代 领秀中原 二、目标消费群体定位 目标消费群体特征描述 （ 1） 年龄：年龄集中于 25— 45 岁之间； （ 2）受 教育程度：大专及以上为主； （ 3） 婚姻状况：已婚者居多； （ 4） 职业构成：公务员、金融业中层以上管理、高级蓝领以及效益较好的高新企业、私营业主； （ 5）家庭收入状况：家庭月收入在 2500— 4000 元及以上； （ 6） 客户分布：郑州本地为主、周边地区为辅； （ 7）家庭结构：主要以 3— 4 口之家为主。 目标消费群体心理特征分析 （ 1） 以自住为主，投资为辅，大部分是二次置业及投资者，因此在购买物业时会关注区域未来发展潜力； （ 2）有区域消费观念，对郑州市有一定的居 住情结，对城市发展关心。 （ 3）结婚后与家长分开住，但让父母经常来小住； （ 4）交通便捷性、区域生活配套方便性是影响购房的重要参考因素，在新区置业期望低价入市。 （ 5）趋利心理较强，经常被实在的优惠所吸引； （ 6）趋众心理较强； （ 7）购房大多选择按揭付款方式。 三、价格定位 由于本项目没有同类可比较物业，故采用成本加成法定价，预计住宅成本为 2200 元 /㎡，按 23%的利润计算销售价格定位为： 2200 元 123%=2706 元 /㎡ 为了实施低价快销的策略，现将本项目的均价初定为： 2700 元 /㎡ 四、营销主 题定位 营销主题 抢滩 CBD 开启新未来 分类营销主题 （ 1）生活方式：新都市主义生活 （ 2）开局篇：郑州新时代诞生 社会又进步十年 （ 3）价值篇： CBD 核心价值 圈定世纪财富 （ 4）规划篇：生活城中央 开启新未来 （ 5）建筑篇：城脉之尊 亚洲新文化建筑 （ 6）园林篇：天地肌理共生 三重立体园林 （ 7）城脉篇：千年等一回 中原旧貌换新颜 （ 8）区域篇：向西走过历史 向东走向未来 新都市主义生活主题推广 新都市主义生活十大标准 （ 1）完美规划 A、完美规划设计是新都市生活的基本前提； B、中原之星由国际大师设计，小区顺应规划群体的肌理与地形相共生，气势恢宏的现代经典建筑。 （ 2）环境 A、尽可能完美的环境为居民提供舒心的乐园； B、中原之星的完美环境让郑州人回家度假成为现实。 （ 3）人文内涵 A、以居住生活行为规律为原则，满足居住者的生活需求，实现居民的舒适、安全、卫生、健康的文明居住生活的目标； B、适度开放的庭院设计，洋溢浓郁的国际园林风情，融合本土人文意韵，演化为郑州人最亲切的精神家园。 （ 4）建筑实质 A、住区的形象设计和住区空间塑造应考 虑地域特征，城市文脉的继承和发展，使建筑具有个性； B、中原之星以亲近自然，传承发展生态的理念，正向 CBD 中心公园为设计导向； C、大面积三重绿化园林，塑造绿色建筑形象与区域群体建筑溶为一体。 （ 5）健康生活 A、引导住区健康行为，规范住区健身活动，培育健康生活的意识和生活方式，提高居住品质； B、中原之星倡导回归自然的健康和谐生活，全程健康住宅设计规划，全面提供个性化保健服务。 （ 6）优越地段 A、优越的地段是保证升值前景，提供生活便利的基本条件； B、中原之星尊居郑东新区 CBD 核心圈，毗邻 107 国道，承 启东西、贯通南北九州之中、十省通衢。 成为郑州市最有投资价值的区域和最令人羡慕的高尚社区。 （ 7）格调生活 A、新都市主义生活是一种居住形态，为满足人们对生活格调的追求，必须有完善的生活功能。 B、中原之星配置健康会所，在片区规划的基础上，自设高尚配套自成体系，保证生活的品位和便利。 （ 8）尊贵服务 A、个性化服务是社会分工的需要，也是心灵休憩的需要； B、中原之星由国际认证的著名物管深圳万厦公司，提供人性化的管理服务。 （ 9）安全领地 A、智能化安防系统是未来家居生活的必然趋势； B、中原之星提供全方位智能 化安全管理标准，处处呵护住户的安全。 （ 10）居住品质 A、居住的品质源自于具体的建筑材质，中原之星提供名牌装修材料、先进的室内设备，以人性化材质诠释对品质生活的追求； B、居住品质源于长远发展的眼光，中原之星位处未来郑州发展中心，这样的区位和地段，体现项目对未来品质生活的前瞻性。 第二部分 销售执行方案 第五章 总体营销策略 一、总体指导思想 基本策略：快销快打 基本战略 ：整合资源 先发制人 热点迭出 （ 1）整合资源 —— 整合公司品牌资源，整合社会资源； （ 2）先发制人 —— 抢先 入市，担纲区域龙头角色，快速销售； （ 3）热点迭出 —— 要热销，就要有亮点产生价值热点，贯穿全过程。 基本手段：借势 造势 （ 1）借势 —— 天时、地利、人和。 （ 2）造势 —— 立竿见影。 各阶段营销亮点 销售阶段 时间 活动亮点 建筑亮点 促销亮点 销售开盘期 04． 4—— 5 本项目冠名 “看看新未来 ,走走未来路 ”全城健康万人行活动 售楼部使用 2020=10000 元，低价入市。 现场开盘期 04. 6 “郑东新区新生活”宣言 明星、政府领导主持开盘 赴温州展销会 样板房投入使用 买房抽 奖 持销期 — 8 “未来风采”家装设计比赛，作品在国庆房展展示 荣获权威奖项 封顶 购房送国庆旅游、做纪念“金币” 二次强销期 — 12 园林开放 外立面完成 购房送获奖作品装修套餐（限额） 尾盘期 05. 1— 4 “笑看风云 皇庭 1 号”顶级复式豪宅拍卖。 业主入伙仪式，景点征名活动。 会所开放 工程完工 购房送会所消费，加现金礼金。 “真情回报让利1000 万”置业行动 销售准备 良好的销售条件是项目实现顺利销售的重要因素之一，我们认为本项目的销售前 提条件应具备以下几点： （ 1）预售许可证的取得； （ 2）销售中心装修完毕； （ 3）销售资料准备完毕（价格表、认购书、楼书、折页、户型单张、买卖合同）； （ 5）销售准备工作完成（销售人员到位，财务、清洁工、保安、人员到位；物业管理及收费确定，按揭银行及成数、年数确定）； （ 6）前期良好的媒体造势； （ 7）样板房装修完毕投入使用。 二、卖点整合 区域发展前景良好，物业升值空间巨大； 不可复制的优越地段； 规划理念先进。