小灵通的价格策略分析报告(编辑修改稿)

小灵通的价格策略分析报告(编辑修改稿)内容摘要：

度上盘活了中国电信过去的沉淀资产，并且投资较低，收入回报丰厚。 由此可见，小灵通发展如此迅速，与固网运营商给予广大老姓的关爱，以及积极实施以市场为导向的经营策略是分不开的。 三、小灵通的价格与市场竞争策略分析 （一）现行小灵通的价格 的制定依据 小灵通通过以农村包围城市的理论与实践的市场格局开始了其咄咄逼人的市场挺进策略。 中国电信的小灵通的目标便是直指移动通信市场。 其竞争者也十分明确，从战略的角度来讲，其竞争对手是中国移动通信有限公司和中国联合通信有限公司，其目标市场是移动通信用户。 就具体的市场细分战略来讲，其竞争对手是中国移动和中国联通的低端市场，也就是说，小灵通的目标市场是移动通信市场的低端大众市场。 低端市场的移动通信消费者具有以下几个特点： 消费层次属于中低层级 价格敏感度高 价格的地域性特征明显 价格是移动通信方式选择的首要驱 动因素 不愿意承担通信双方成本的分摊 就低端市场的消费者而言，其收入一般而言属于中低档层级，因此他们对于移动通信方式的价格十分在意，在通话时间上往往予以有意识的缩减。 在地域特征上，而相对于本地通话而言，长途漫游的价格敏感度更高，这些消费者往往会采用其他的通信方式，例如以 IC 卡电话等等代替移动电话。 由于以手机为主的移动通信方式的收费是双向的，也就是通话成本是双方分摊的，这对于被呼叫方来说显得并不公平。 因此，在移动通信方式特别是在国内国际长途通信中，价格已经义不容辞的成为首要驱动因素。 小灵通的依此为制定其价格的 基调，其真正的价格魅力也就出自于此：（ 1）低廉的单位通话费用；（ 2）单向收费。 由于小灵通的通信网络设施建设的单位成本较低，而且很大程度上有很多基础设施都是利用中国电信原有的通信设施，年度摊销成本较低，投资回收期较短。 这就成为其低价策略的一个内在依据。 由于 日前信息产业部发布文件取缔 CDMA450式的小灵通，小灵通在成本控制上还要面临着政策的压力。 等到信息产业部正式的文件出台以后，小灵通的改造将会引起小灵通的价格的第二次变动。 根据价格理论，小灵通的出现实质上是原来通信方式的替代品的出现。 它是以固定电话方式变 相经营移动通信业务，因此它进入的是一个全新的领域。 采取的定价策略的主调是进攻性的市场蚕食策略。 我们可以看看广州地区的小灵通与普通手机的资费比较（图 1,南方日报 20200529） 业务 小灵通基本资费 小灵通优惠期资费（截至 2020年 6月20 日） 一般手机资费（不包括套餐优惠等） 月租费 20 元 /月 20 元 /月 50 元 /月 通话费 被叫 0 0 约 元 /分钟 主叫 本地 前三分钟 元，以后每分钟 元 免费 约 元 /分钟 国内国际长途 按固话长途话费计收 按固话长途话费计收 约 元 /分钟+国内国际长途通话费 IP 长途话费 IP 通话费 +固话市话费 IP 通话费 +移动市话费 短信息费 元 /条 免费 约 元 /条 主叫号码显示 6 元 /月 6 元 /月 约 6 元 /月 从上表中我们可以注意到小灵通的主要价格优势实际上是将固定电话的价格体系转移到移动电话上面来了。 其中， 17909 拨打长途 5 折优惠。 这和小灵通的“血缘“有关，这是小灵通的东家中国电信苦心进入移动通信市场的一张大牌。 截至 5月 29 日小灵通在广州的市场已经突破 10 万用户。 从小灵通自身的角 度看，其价格制定在理论与实践上有以下几个特点： 价格是消费者在边际上愿意付出的最高代价。 消费者愿意付出的价格跟他期望得到的价值和精神效用是密切联系的。 当消费者在单位边际效用上认为小灵通具有使其现有的效用得到替代并且产生新的效用时，其购买行为才有得以发生 的基础。 小灵通的效用可以分为 ，顺推新潮流，产生良好的心理效果。 在此基础上，很多消费者愿意使用小灵通 根据价格的“自我选择”理论，移动通信市场目前的资费构成主要是月租和话费，消费者可以在怎么样使用通信工具的功能 上做出选择。 月租是垄断的产物，也是为了过滤分层消费者，使得那些利用手机或者小灵通的发发短信的使用者退出使用，降低其网络接通成本，或者采取免月租，而将月租转嫁到话费上的方法。 小灵通在这上面的策略和中国移动以及中国联通是一脉相承的。 运用心理预期策略。 小灵通通过不增收费用而增加功能性附加价值的策略来调整消费者的心理预期值。 比如采取拨打 16800666，游子项目拨打 704011 加手机号码，就无需手机休息站而将手机免费转移到小灵通上。 申请成为网络监测员，幸运大抽奖等方式来激发消费者的潜在心理预期。 对于末尾是 4 或 者 7 的号码入网即送 100 元话费。 不确定性原则的巧妙运用。 小灵通的定价将市场的进入的不确定性成本与需求的不确定性成本转变成为价格优势。 就广州地区而言，在 2020 年 6 月 30 日前使用小灵通的本地话费全面免费。 表面上这加大了使用成本，实际上由于用户数量大幅度增加，达到了目前的 10 万户，收取月租的收入就已经降低了其需求的不确定性成本。 捆绑销售与搭售。 购买小灵通手机时送健康保险一份（实际上是讲保险的成本蕴含在小灵通手机的价格中），在目前的非典时期效果自然非同一般。 小灵通目前还是处在市场的扩张阶段，以回收 成本为主要目的。 无疑，从广州地区 10 万户的用户数量来看，它的价格策略运用是比较成功的。 据了解，目前小灵通的增长数量也十分可观。 （二）小灵通的价格竞争策略优劣势分析 自身价格竞争弱势分析：。