xx研究院战略定位分析报告(编辑修改稿)

xx研究院战略定位分析报告(编辑修改稿)内容摘要：

6% 8%2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 目前整个中国的市场占有率超市本地连锁和中小手机店跨省市手机连锁店 家电连锁店 图 1— 14：一类城市的零售销量分布 由于规模等原因，他们目前尚未形成同大多手机厂商尤其是国外厂商的直接进货关系，主要表现为两点： 1. 大部分跨省市连锁零售商的手机进货渠道没有整合，单次进货数量较小 2. 对国外厂商而言，客户数量过多，规模小，管理 、操作难度大，资金安全性差 具体数据见表 1— 8。 表 1— 8： 连锁零售供货渠道分析 各自整体 年零售销量 国内厂商 直接进货 国外厂商直接进货 国美，苏宁，永乐 60 万 100 万 很多 极少 时间 1 类城市 2 类城市 地市线 小零售商 中零售商 大型手机连锁店 大型手机连锁店 家电店 ( 多样化的产品 ) 大零售商 大型手机连锁店 大零售商 大零售商 中零售商 类城市类城市地市线 小零售商中零售商大型手机连锁店大型手机连锁店家电店 多样化的产品大零售商 大型手机连锁店大零售商大零售商中零售商目前 迪信通，国商，中复 60 万 80 万 部分 无 各省领先连锁 10 万 20 万 部分 无 各省领先零售商的份额将在未来几年持续增长，到 2020年预计超过 20％。 因此，在 3 年内，这种零售集中度提高的进程还不足以 “毁灭 ”代理商的生存空间。 在 2020年前，留给代理商的生存空间依然巨大。 但长期看，将会有越来越多的连锁零售商 替代现有代理商的业务。 重要原因有以下几点： 1. 中国地域广阔，人口密度低的省份很多，仍需要中小零售协同分销商来覆盖 2. 各省零售发达程度差异很大，零售集中需要时间 3. 领先零售商自身的能力（品牌、管理、营销、财务）建立和发展需要时间 4. 日益整合壮大的零售网络使得厂商可以与零售商直接“触电” 5. 竞争导致利润的下降，推动了“短路”过程 6. 第三方物流与电子商务等信息技术的崛起与普及使得直销成为可能 7. “信息不对称”正在被日益发达的信息网络所取代，使得通过“信息不对称”赚取利润的可能性下降 具体支持数据见图 1— 15 及图 1— 16。 广东：前 20 位浙江 , 江苏 , 北京 , 上海：前 10 位其它省： 前 5 位7 . 7 %1 1 . 9 %9 . 8 %2 0 . 8 %1 7 . 8 %1 4 . 8 %2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5广东：前 位浙江 江苏 北京 上海：前 位其它省： 前 位 图 1— 15：各省领行零售商的份额分布 消费者分销商 零售商第三方物流 /电子商务制造商 消费者分销商 零售商第三方物流 电子商务制造商 图 1— 16：手机销售渠道的趋势分析 尽管如此，留给代理商的时间却已经有限。 参见图 1— 17。 年度 6 0 456 2 256 7 207 0 356 6 671306001157199525993094325600890126015821904075133.52104527146 1 8 80 2020 4000 6000 8000 10000 12020 14000202020202020202020202020代理商 连锁零售商 运营商零售 其它直销形式 图 1— 17： 中国未来 5 年手机市场销量（万台）按渠道形态的分布 综上所述，“快速建立分销能力，逐步掌控 /形成零售网络”，才能在未来的手机销售中占据优势地位。 发展模式示意见图 1— 18。 图 1— 18：未来手机销售的发展趋势 . 手机维修业务正日益成为关注的焦点 建立完善的手机售后网点和服务也应是未来重要的业务之一，原因分析见表 1— 8。 表 1— 8： 手机维修业务发 展的分析 运营商 维修已成为提高客户满意度的重要指标 对大客户提供满意的手机售后服务已成为为客户增值的重要手段 良好的手机售后服务能够大大增强用户对运营商服务的信心和满意度 调查显示，手机的质量和售后服务也直接影响到客户对运营商服务的满意度（用户常将手机质量和系统通话质量及相互间的配合看成一个问题） 许多客户期待 “一站式 ”服务 厂商 售后网点的健全是取得长期市场优势的关键 摩托罗拉、诺基亚等厂商通过完善的售后服务网点取得良好的市场口碑和客户满意度。 爱立信等国外厂商因质量和售后服务的落后在短时间内便失去了 在中国市场的领先地位国产手机和许多贴牌生产商的质量和售后服务仍存在很大的市场隐患 . 中国移动集团存续企业背景分析 . 中移集团存续企业的背景 目前，中国移动集团已将 21 个省市的优质资产剥离上市，剩余的 10 个省还要陆续安排通信企业上市。 但其存续企业与上市公司相比，在造血能力、经营机制、人员素质等方面存在着明显差距，因此如何促进存续企业的发展，是整个集团公司面临的重要问题。 在 2020 年召开的非通信运营企业管理座谈会，对非通信运营企业提出了坚持“有所为有所不为”的工作方针。 中国移动集团总经理也要求要重视各省存续企 业的管理，在规范产权纽带关系的基础上进行清理整顿，作到规范管理、灵活机制、收缩战线、精品出击。 结合中国移动的长期发展战略和存续企业的实际状况， 把存续企业定位在：立足于服务集团公司长期利益的需要，而从整体上建立经营管理规范、业务重点相对集中、市场化运作、可持续发展的经济实体。 按市场经济的要求，建立符合存续企业发展规律的组织体制和运行机制，关闭没有市场前景和长期亏损的企业，将有经营能力和市场潜力的业务引入健康发展的轨道。 上市完成日期 省级移动公司广州移动浙江移动江苏移动安徽移动、江西移动重庆移动、四川移动湖南移动 、湖北移动陕西移动、山西移动北京移动、天津移动上海移动、河北移动辽宁移动、山东移动广西移动福建移动河南移动海南移动1998 年 6 月1997 年 10 月1999 年 11 月2020 年 11 月2020 年 7 月… …剥离非核心资产存续企业：省级通信服务公司存续企业所涉及的资产与人员越来越多，比重越来越高 保障主业的发展 分流人员 维持稳定上市完成日期 省级移动公司广州移动浙江移动江苏移动安徽移动、江西移动重庆移动、四川移动湖南移动 、湖北移动陕西移动、山西移动北京移动、天津移动上海移动、河北移动辽宁移动、山东移动广西移动福建移动河南移动海南移动年 月年 月年 月年 月年 月… …省级通信服务公司存续企业所涉及的资产与人员越来越多，比重越来越高保障主业的发展分流人员维持稳定 图 1— 19：中移集团存续企业背景分析 . 存续企业的两大问题  问题一：如何保持职工的稳定问 题 由于中国移动集团历史的原因与上市公司的需要，目前存续企业存在人员富余、人员业务能力不足等问题，要解决职工的稳定发展问题，主要有三种办法，具体分析如下： 第一，从目前的实际情况来看，将存续企业人员推给政府和社会是不可能的，这样既不符合国家的要求，也不利于社会的稳定，更违背了员工的意愿；全部回流主业更不现实，上市公司的竞争压力和就业岗位都不可能重新安排已经剥离的员工。 第二，也不能通过大力发展，充分提供就业机会。 通过这引起多年的实践证明，这条路是走不通的，也不符合现代企业管理的要求。 当初成立很多非通信运营企 业的原因之一，就是为了安置职工子女、分流富余人员，其结果是大量企业亏损，投资难以收回。 第三，根据中国移动集团“有进有退、有所为有所不为”的存续企业改革思路，对存续企业采取适度补偿，边改革、边处理，在依赖集团公司补偿金等来维持近期企业运营和员工稳定的同时，整合和做强有市场竞争能力、有造血机能的企业和业务，保证存续企业长期的收入来源和员工的稳定。  问题二：如何盘活现有资产的发展问题 由于存续企业的造血功能不足和经营体制问题，现有资源利用率低。 因此，中国移动的存续企业必须从实际情况出发，扬长避短，盘活现有资产， 才能解决存续企业发展中的问题。 如何盘活现有资产，开发新的利润增长点，需要结合企业的外在环境和内在优势综合考虑。 首先，从外在环境来看，不用怀疑的是，未来中国通信市场也会像目前世界各国的通信业一样，在这个市场上的赢家不应该是业务单一的运营商，而应该是那些同时能把握通信产业上、下游业务，能满足引导市场各种需求的通信企业。 因此，存续企业可参与通信产业的上、下游业务，如手机销售及售后服务等业务，来探索新的利润增长点。 其次，从内在优势来看，存续企业应充分利用熟悉中国移动的业务资源优势，努力地把潜在的 需求和现实的企业资源结合起来，不断地巩固用户对“中国移动”品牌的忠诚度，通过加强中国移动各项业务优势互补、集团作战的方式，最终实现中国移动集团在通信行业综合实力的增强。 下面一节，我们将详细分析存续企业的各项优势。 . 存续企业的三大优势  优势一：中国移动的品牌优势 从中国移动的 1711 亿元的年业务收入额（见图 16）、 14000 多万用户和美国《财富》杂志公布的世界 500 强最新排名第 336 位的统计数据可见，“中国移动”早已是国内外电信运营商中的知名品牌。 这对于中国移动集团存续企业未来的发展，带来的巨大的优势。 1711148776055464020040060080010001200140016001800中国移动 中国电信 网通 中国联通 卫通+铁通单位：亿元 图 120：国内五大电信运营商 2020 年业务收入比较图 数据来源：中国信息产业部  优势二：利用中国移动的主营业务优势 中国移动的终端用户的数量、网络建设的质量及其覆盖面的广度，都为存续企业的未来业务发展提供了宝贵的客户资源与网络资源。 中国移动利用运营商的优势，也为存续企业在开展通信产业上、下游业务时，提供了系统内资源优势。 中国移动可通过对存续企业手机业务整合，将手机销售与主营业务捆绑，以提高中国移动的入网用户量和增值服务收入，增强在移动业务上的竞争力。 进入 新的市场，省级移动公司与通信服务公司具有一致的客户对象，双方可以开展多层面的协作 ，由此，通信服务公司和移动公司之间可以共同交流、互通信息，制定一些协同性的市场策略，协助主业开展市场销售和服务活动。 省移动公司省通信服务公司发展新用户提供移动终端潜在客户提供移动通信服务提供维修服务用户用户信息资料省移动公司省通信服务公司发展新用户提供移动终端潜在客户提供移动通信服务提供维修服务用户用户信息资料 图 121：手机业务与中国移动主营业务的关系  优势三：利用中国移动存续企业的规模优势 中国移动集团已剥离的存续企业现已达到 20 个，随着集团内进一步的市场化改革，存续企业数量和资产将会愈来愈多，经营规模也愈来愈大，这就需要各存续企业加强横向联合，化不利为有利，对外联合作战，优势互补，加强单个企业的市场竞争 力；对内可以相互借鉴成功经验，充分发挥中国移动集团的规模优势。 如通过各省通信服务公司移动营业网点的规模优势，获得手机销售国代地位的优惠条件。 . 移动集团手机分销业务现状 在手机销售上，虽然很多省在移动营运厅都零售手机，但只有部分省尝试以省移动器材公司为经营实体，进行手机的省级代理和分销业务，并对下属移动营运厅零售终端直接供货。 但对于尝试不久的业务，多数省器材公司基本不具备渠道开拓和管理的商业竞争能力，再加上手机渠道的变化 手机生产厂商 一级代理 省 移动器材公司 地区分销商 零售终端 节奏越来越快，渠道越加复杂，传统多层分销、国内厂商推行的深度分销、手机大卖场的异军突起，各 省器材公司均很难快速上量。 由于销量有限，各省移动器材公司均是作为手机的省级代理，不能与手机厂家接触，在与其他渠道竞争上价格不具竞争力，且由于不处于各大代理商的核心渠道。 同时伴随手机市场产能与市场需求存在巨大差距，手机分销的利润空间不断被挤压，因此，多数省移动的手机分销业务基本上处在一种经营处在盈亏边缘、欲进不能的困难境地。 目前各省器材公司手机的分销业务的如图 17 所示。 目前全国有 14个省服务公司开展了手机销售与维修业务，以省级分销为主，预计全年销售量在40 万台以上，毛利 4000 万元； 维修业务方面，部分省 内已获得摩托罗拉、诺基亚、爱立信等品牌的一级特约维修站认证和相当一部分国产手机的维修认证，在维修资格认证方面已具备一定优势，维修网点布局合理，全年预计完成维修量 50 万。