xx山庄销售方案(编辑修改稿)

xx山庄销售方案(编辑修改稿)内容摘要：

本案不直接临街，但进出又比较方便，利于居家； 户型面积搭配合理； （三）项目定位 在对本案周边项目进行大量调查以及针对目前项目的园林景观设想效果并结合居住质素的分析后，我认为本案在定位上应当区别于目前位于回笼湾街区的所有项目，并且应当在居住质素和居住环境上高于同区域的所有项目，借此形成项目卖点，与同区域竞争项目产生差异化优势。 因此我认为本案应定位成欧陆建筑风格与中式园林景观相结合的中档纯居住性小区。 主题命名： 凤林山庄 1）消费群体定位 第一类：年龄层次在 2035周岁的中低收入阶层或 新青年，迫于事业上的起步或新家庭组成，资金本不宽裕，其首选应当是经济实惠的价格以及交通利于工作的居住场所； 第二类：经商多年有一定经济基础的批发商家等，由于在外经商的不定性常年住所难定，在有一定的经济基础后，多益期待一种归属感； 第三类：住宅投资者，这部分客户群对自己而言不缺乏居住地，甚至于有数套属于自己的产业，看中的是地段的优势以及城市今后发展的产业增值空间，对于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的优势将是他们置业购房的理想之处。 2）目标消费市场定位 公交批发市场（食品、服装、鞋类）、五交化一条街、王氏批发市场 、三九灯饰城、鹏达建材市场、沱江建材市场、科维商城、小市旧城居民区、江阳区旧城居民区。 3）诉求范围定位 回龙湾街区、商贸区；小市旧城居民街区；城北新区和龙马新城部分街区；北城旧城居民街区；南城旧城居民街区。 （四）项目工程建议 为充分迎合并有效体现项目园林景观优势，本案在工程建筑质素上必须要受到同等高度的重视，真正做到建筑与自然和谐共生、移步一景、户户朝阳、开窗见景的效果。 再映衬依山傍水、绿树掩映、鸟语花香、配与香榭曲桥、绿波回荡的中式园林景观，这才是真正意义上的 ——凤林山庄 工程建议一：建筑外墙贴面 砖所选用的色彩，首先，应当避免在该区域内再次重复使用白色色调；其次，色调应与园林景观相互和谐并予以突出。 建筑主体色彩分为三段， 1— 2 层采用湛蓝色或文化石， 2— 6 层采用米黄色外墙贴面砖， 7 层采用白色钢化涂料，屋面采用黑色屋面 砖； 工程建议二：户型结构中很多户型的餐厅设计很不合理，建议改动厨房门的开户方向； 工程建议三：户型中不论是客卫还是主卫实用面积均偏小，建议调整内部结构加大卫生间，提高实用性； 工程建议四：建议将所有卧室外窗改为飘窗取代现有的平窗设计，达到更好的三面观景的效果； 工程建议五：建议部分不带观 景阳台的客厅外窗有现有的平窗设计改为落幅较大的落地玻璃。 （五）项目卖点提炼 第一、项目现有卖点提炼 1） 本案位于回龙湾商圈五交化一条街，在川南十大批发市场、王氏商城以及五金、建材等一系列的专业化市场的层层包围之中，交通便利，是都市中一块难得的栖息之地； 2） 由回龙湾经久不变的旧商圈和后起的众多专业性市场作为强而有力的经济基础保证，为本案带来了显而易见的保值和增值空间； 3） 投资或居住两用精致小户型； 4） 低首付，低月供，以租养房垂手可得； 第二、结合建议后卖点提炼 （注）同时兼具项目原有卖点 1） 依山傍水、绿树掩映、鸟语 花香、配与香榭曲桥、绿波回荡的中式园林景观将成为第一大卖点； 2） 户型结构的不再单单只是投资和居住，更多的是一种生活方式的享受； 3） 回龙湾经久不变的旧商圈和后起的众多专业性市场作为强而有力的经济基础保证，为本案带来显而易见的保值和增值空间，将是本案的第 三大突出卖点； 4） 在具备上述三大卖点之后，价格劣势将首度转变成为本案的优势，成为第四大卖点 （六）项目中心广告语 中心广告语： “凤”声水起林动，龙马唯一的中式园林景观，向往一生的家园。 运用本案所营造的“凤”“水”“林”辅以“声”“起”“动”，很形象地也很富有动 感地描绘出一派中式园林景观的气息，体现出生活环境的优越性，展现出回龙街区家园的一种新生活方式。 三、项目各阶段销售策略及促销策略 制定此销售策略以及配合销售策略所采取的相应宣传推广策略，是为了让本案的销售达到理想的效果，让本案在销售的过程中能更好地、更容易地实施销售控制，并且针对每一个销售阶段都能够有计划、有原则、有目的的行动，而不是盲目地、冲动地想然而然的想到什么做什么。 因此在销售的全过程中希望销售一线主管人员和销售人员能够有效地充分执行行动方案，同时希望开发商、建筑商能够在项目工程、项目施工进度、银 行按揭办理和广告宣传力度上以及各类原始资料的提供上给予最多、最大的配合与工作支持。 （一）项目总销售方针与目标 项目销售方针 1） 在本案的全程销售中，销售部门应当积极主动地探讨和研究，并善于及时总结项目在任何销售阶段中的优势和劣势，分析问题并归纳上报可行性建议； 2） 在各类问题的处理中应当保持积极主动的工作态度和乐观的心态，善于寻找问题、分析问题、解决问题；遇到任何销售困难时应当及时上报主管部门或与开发商、建筑商进行有效沟通，共同寻求解决方案； 3） 在销售全过程中应当维护好开发商、建筑商及本公司形象，认真贯彻执行公司管理制度和项目部销售管理的相关纪律制度，坚决服从上级领导安排，履行个人服从集体的宗旨，努力建设明星团队和销售明星，争创明星团队和销售明星“双金”荣誉。 项目销售目标制定 项目销售目标主要受到：项目工期、银行按揭、广告宣传力度、销售人员的销售力四大因素左右。 目前，本案到现在为止并不能提供银行按揭的准确依据；项目工期也只能是预计在 2020 年 3月份左右主体封顶，园林景观建造更迟之一步；另外在广告宣传力度上能不能充分按照即定方案完全执行和认真对 待。 受这三大因素的影响和制约，我为本案在 8个月的销售周期内制定了两种目标： 1）保守销售目标； 2）最佳销售目标。 保守销售目标：完成总销售量的 60%左右；销售周期 8— 9个月。 最佳销售目标：完成总销售量的 90%左右；销售周期 6个月左右。 （二）预热准备期工作内容 本案在预热准备期中工作主要是体现在项目 CI 形象的塑造，建立良好的第一视觉识别效果是每一个项目的先声夺人，占领市场前沿的重要基石。 在该阶段有大量的项目销售前期准备工作需要做，包括了各项销售道具、销售资料、销售数据的整理和统一，同时在该阶段另外一项重点工作就是销售人员的培训，俗话说：“养兵千日，用在一时。 ”通过有计划，有目的的项目知识和销售培训，让本案的每一个销售人员做到“招之即来，来之能战，战之能胜。 ” 预热准备期工作内容及时间安排 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 灯箱制作 店招制作 背景墙设计制作 展板背景图案制作 项目简介拟稿制作 项目区位图拟稿制作 开发商简介拟稿制作 销控表制作 DM单设计制作 电话审办 销售资料、文档备齐 售房部布置 销售人员进驻 销售人员培训 行销人员招聘 到位 行销人员培训 认购排号卡设计制作 认购协议书样本 （三）认购期销售策略及宣传推广策略 结合本案周边项目的实际销售价格指数，对于本案的价格定位我的建议是不宜过早地公之于众，在该片区的价格全部比本案初步设想价格定位低的情况下，如果较早地将本案价格公布及销售，容易造成消费者在没看到项目任何建筑物、景观效果的情况下将本项目与同区域内竞争项目相互混淆不清，导致差异化 优势不能形成，从而使消费者尚失对项目的购买信心和购买的决心。 在项目的工程刚刚开始之初及没有任何园林景观的情况下，从实际操作效果来看，我认为在认购的早期，应当重点考查市场对项目初步设想价格的接受程度。 采取摸底的工作思路，在介绍的过程中全部只告知消费者项目今后的规划建设、户型结构、园林景观设计和大概的价格，销售部门及其开发商和建筑商在这点上应当高度重视，严守项目机密，注意对外宣传的措词，统一口径。 严格遵守：对项目不明确的地方，不予承诺；与本案不相符的情况，不能夸大事实。 认购期注意事项 1） 对认购阶段的来访和 来电客户必须严格做好详细的客户登记； 2） 现场销售中每天所暴露出来的问题以及客户提出的建议应在每日归纳总结成文，定时上报主管部门； 3） 不定期举行业务、销售与策划部门之间的多向联系和沟通。 对于各项销售指标统计认真分析，及时进行市场调查，抓住重点，按人落实任务并设立量化目标； 4） 项目主管应经常与开发商和建筑商保持良好双向沟通，反映问题，提出建议； 5） 项目主管应有效监督和管理行销人员的宣传实效。 认购期目的 认购期是项目展开正式认购和销售工作前不可或缺的重要一环，在这个阶段，不论是销售部门还是策划部门所有工作的核心都应 当集中在对项目理念的传输和消费者对项目意见或建议的反馈、分析、汇总的基础之上，尽量多的让市场了解本案，同时也要尽可能多地收集到反馈信息。 这是验证项目定位和制定销售价格的最为有利的时期。 因此在认购期我们只做三件事： 1）传达项目理念； 2）采集信息； 3）引导消费者进入正式认购。 认购期时间 2020年 11月 1日 —— 2020年 11月 30 日 销售场地安排 凤林山庄售楼中心 认购期实施办法 1） 在认购期内原则上是不进行任何形式的订购，大量的通过行销手段，适当的进行一些广告发布和网络信息的发布，传达本案的开发 理念，同时制造项目悬念； 2） 凡有意向进行认购的客户一律交纳￥ 5000元排号费，领取相应的排号卡一张； 3） 在认购期排号的促销政策上，不论是销售部、开发商还是建筑商都应保持高度的统一。 由于本案在认购期不可能给予客户在价格、面积、户型、位置上作出任何承诺，为了充分调动客户购买需求，凡在认购期排号的客户，都可以在正式认购时将￥ 5000元的排号费转为￥ 8000元的认购金； 4） 所有排号客户如在正式认购时选择不到自己所满意的户型、位置，可如数退还所。