xx产权式度假酒店营销推广策划报告(编辑修改稿)

xx产权式度假酒店营销推广策划报告(编辑修改稿)内容摘要：

城市不同的是，本次三亚房地产业的热点和卖点在于其优美的热带海滨环境，90%以上的购房者是内地人士，他们形象地将三亚称为“第二居住地”。 在此次推介会上，三亚市常务副市长还介绍了三亚即将举 办的一系列大型活动。 今年下半年三亚将先后举办新丝路中国模特大赛、世界小姐中国选拔赛、国际铁人三项赛、香港 三亚国际帆船赛、第二十六届世界潜水联合会代表大会、天涯海角国际婚庆和倍受关注的第 53 届世界小姐总决赛。 可以说，目前三亚正在全力启动旅游市场，三亚的国际知名度大大提升。 最大限度的维持了原始风貌，为游客提赏心悦目的热带海滨景观； 海南在地理面积较小的岛屿上聚集了丰富的旅游资源，对国际游客来说是颇具吸引力的。 而海南在发展旅游业的同时也注重了环境的保护和可持续发展，并没有在旅游点周边盲目的兴建一些大规模的 辅助性旅游吸引物，对今后的发展旅游产品很有借鉴意义。 更重要的是， 海南未受到现今难以避免的城市盲目扩展（在发达地区相当普遍）的负面影响冲击，出海口市外，其他地区，特别是三亚在很大程度上保留了一种内缩型的城市结构，仍然保有广大的未开发后备区域（山丘或开阔的乡野），为游客提供了赏心悦目的田园风光和热带海滨景观，使游客有一种亲切感和自然感。 稀有的旅游资源，完善的接待环境； 旅游资源 自然旅游资源： 亚龙湾位于中国最南端的热带滨海旅游城市 三亚市东南面 25 公里处。 1992 年 10 月 4 日经国务院批准，在此建立我国唯一 具有热带风情的国家级旅游度假区 亚龙湾国家旅游度假区。 度假区规划面积为 平方公里，是一个拥有滨海浴场，豪华别墅、会议中心、高星级宾馆、度假村、海底观光世界、海上运动中心、高尔夫球场、游艇俱乐部等国际一流水准的旅游度假区。 亚龙湾气候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然风光优美、青山连绵起伏、海湾波平浪静、湛蓝的海水清澈如镜，柔软的沙滩洁白如银。 “三亚归来不看海，除却亚龙不是湾”这是游人对亚龙湾由衷的赞誉。 亚龙湾属典型的热带海洋性气候，全年平均气温 度，绵软细腻的沙滩绵延伸展约 8 公里，海滩长度约是美国夏 威夷的 3 倍。 海水能见度 10 米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活着众多形态各异，色彩缤纷的热带鱼种，属国家级珊瑚礁重点保护区。 海湾面积 66 平方公里，可同时容纳 10 万人嬉水畅游，数千只游艇游弋追逐，可以说这里不仅是滨海浴场而且也是难得的潜水胜地。 1992 年 10 月，联合国世界旅游组织秘书长尼亚克先生考察完亚龙湾后，很兴奋地挥笔写到“亚龙湾具有得天独厚 的自然条件，银色的沙滩、清澈的海水、绵延优美的海滩、未被破坏的山峰和海岛上原始粗犷的植被，这里有一个真正的天堂”。 参观游览设施： 目前在亚龙湾建有中心广场、贝壳馆、 蝴蝶谷等景点也成为海南省著名旅游景点，使众多慕名而来的游客流连忘返。 其中中心广场是度假区的标志性建筑，它位于度假区中心，占地 7 万平方米。 广场中心的图腾柱高 米，上面雕刻着太阳神和风、雨、雷电等自然神，还有龙、凤、麒麟、神鱼等吉祥物，象征着人类对吉祥太平与丰收富足的企盼，体现出中华民族五千年的文明，这是智慧与自然的结合。 该广场荣获了国家建筑最高奖 鲁班奖；有着陆地上“海洋世界”之称的贝壳馆，是我国第一个以贝壳为主题，集展览、销售、科普为一体的综合性展馆。 馆内设有现代先进的放映设备，为游客不断地放映海洋 中各类鱼类、贝类、珊瑚等奇特的自然景观，展厅则向游客展示了世界四大洋形态各异、色彩斑斓的奇珍贝壳和珊瑚，尽显“天然雕饰之美”。 置身于馆内，能充分感司到海洋世界的美观和神奇；“蝴蝶谷”是一个集科普、观光、购物为一体的现代园林旅游景点。 环境清幽，涓涓细流伴随游客穿谷而行。 占地 1500 平方米的大型不锈钢网式蝴蝶园中翩翩飞舞的彩蝶让人充分感悟到天地间生灵的美妙。 亚龙湾及周边休闲娱乐项目： 亚龙湾目前建有 36洞高尔夫球场，占地面积 2020多亩，其最具特色的 9 洞夜间灯光球场，使游客在习习海风的吹拂下，在柔美月光下挥杆 的浪漫；海上游乐项目历来是海南重要的娱乐休闲运动，现在开发的海上娱乐项目有：游艇、摩托艇、潜水、香蕉船、沙滩排球等等。 在亚龙湾周边有 奥林匹克射击娱乐中心，它是现在东南亚面积最大，功能最全的射击场。 在三亚东大门，有南田温泉国际热带风情旅游城，它与新加坡独资开发的蜈支洲岛隔海相望，东靠猴子岛，南靠亚龙湾，西靠天涯海角。 其温泉无论从蕴藏量到喷水高度，单井出水量及丰富的微量元素含量所起到的药物治疗作用，堪称“世界罕见，神州第一”。 五指山距三亚市区 45 公里，距五指山主峰 13 公里的五指山漂流，因其险滩多变，峡谷幽深， 被誉为“华夏第一漂”。 民俗文化： 三亚市是汉、黎、苗、回等 20 多个民族聚居的地方。 全市总人口 万（城区人口 13 万），其中黎族 万人，苗族 万人，回族 万人。 各民族勤劳智慧，能歌善舞，创造了渊源流工的文化艺术。 少数民族仍保留其特有的文化和风俗。 浓郁的乡土气息，多姿的民族风情，多彩的民族艺术吸引了大批中外游客前来。 三亚交通条件 A. 长 途 车：三亚长途汽车站目前有开往海南本省各地、南昌、岳阳、惠安、广州、南宁、高州、电白、茂名、湛江等地的客车； B. 海上交通：客运直达广州、北海、越南、香港和 新加坡； C. 空 运：目前海南有两个机场，三亚凤凰国际机场、海口美兰国际机场。 航线日趋增加，可与全国和世界各地方便快捷的连通； D. 市内交通： a) 公交巴士：三亚市区公交巴士，固定路线，横贯市区。 公交巴士有 4 路车，票价为一元； b) 景区游览车 ： 景区内配有无污染电瓶车； c) 出租车：招手即停，市内费只用 520 元人民币； 从去年下半年，三亚动员社会各界力量进行了声势浩大的城市环境综合整治，取得了显著效果。 今年，三亚围绕旅游城市功能，加快市区道路和桥梁的改造扩建。 投资 4 亿多元，改造解放路、光明路、胜利路、 西河东路和西河西路、三亚大桥至新风大桥段，改扩建南边海景观路，新建三亚湾路码头段。 新建三亚湾大桥，拆除重建潮见桥，装饰三亚大桥、新风桥、 临春桥及月川桥 4 座大桥。 以上总长 38 公里的道路桥梁的改扩建后，三亚城市道路、桥梁的框架基本完善，城市靓丽景观进一步凸现。 接待住宿条件 亚龙湾地区现有酒店 9 家，分别是凯莱度假酒店、天域度假酒店、金棕榈度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鸿度假酒店、致远度假酒店、海底世界酒店和环球城大酒店。 酒店经营各具特色，其中凯莱比较适合接待商务客户，假日是唯一的海滩酒店，天域是人 气最旺的酒店，天鸿是客房数量最少最安静的酒店，金棕榈是面海背湖比较受常来游客欢迎。 虽然当地已经有 9 家酒店，但是由于游客数量的快速增长，酒店供应远未饱和，现在的酒店平均入住率达到了 80%以上，正是投资产权式酒店的大好时机。 项目优势 I. 酒店的规划布局以及功能分区可以最大限度满足业主追求“自然、生态、沙滩、海景”的向往。 II. 酒店规划设计充分体现了“建筑是空间艺术”的思想，采用国际一流智能型最具有热带滨海特色的设计方案，体现了超前的夏威夷海港风情，是亚龙湾地区最具热带滨海特 色的代表性建筑。 III. 酒店位于亚龙湾的中心位置 ，华宇集团在此建造了一个最具特色、极具吸引力的功能齐全、高品位大型商业娱乐中心，是它成为了亚龙湾游客的向心力点。 同时也成为了亚龙湾夜生活的主要娱乐场所。 IV. 开发商华宇集团是山西省一家多元化、跨地域的大型股份制民营企业。 其下属的三亚华宇旅业有限公司，是一家专以旅游房地产项目开发为主的公司。 在三亚经营多年，经验丰富。 三亚的第一家五星级度假酒店 凯悦度假酒店，即是由该公司开发建设。 V. 酒店经营管理委托国际著名的酒店管理公司 — 洲际酒店管理，经营管理能力毋庸置疑。 VI. 酒店积极寻求广泛的合作，发挥连锁优势，已经加入了世界上 最大的分时度假联盟 — RCI。 以上 9 个支持因素即为本项目的主要宣传点， 我行认为通过有效的宣传手段，把“华宇产权式度假酒店 — 最适合投资的产权式酒店”这一观点说清说透，即可为项目引来广阔的市场。 同时我行认为从“产权式酒店”这种物业特点上来看，还需要注重两个方面的问题：一是要下大力气培育市场、培育消费者，因为产权式酒店作为旅游房地产的一种，目前还不被广大消费者所熟悉， 所以需要充分预热培育市场，让消费者从根本理论上了解、接受这种投资方式，这样才能产生投资的信心。 二是 建议开发商综合自身和社会各种资源优势，为消费者提 供额外的利益和优惠。 比如客户可以得到航空机票更多的折扣、华宇其他酒店、商场、娱乐消费场所的优惠措施。 目标客户分析 1） 公寓客户群 I. 个人客户： A. 主要消费群体 A) 经济发达地区和城市的外资企业高层管理阶层； B) 港资、内资企业私营业主； C) 金融、贸易、高科技、网络、证券、体育、演艺界人士； D) 自由职业者（画家、作家等）； E) 有海外关系的富有阶层； F) 专业房地产投资者； B. 购买用途 度假已成为其生活的一部分，在紧张工作之余，到风景秀美的地方放松身心，荡涤心灵；在家庭理财投资方面，不动产、股票、期货等都在其投资范围内，而产权式酒店集旅游度假功能和投资功能于一身，是一种享受型的投资方式，在充分了解这种属性后会产生购买欲望。 C. 客户特征 A) 年龄层次：客户年龄在 35— 55 岁之间； B) 经济状况：家庭年收入 50 万元以上，可自由支配 200 万元以上的资金； C) 居住状况：一般拥有第二套或第三套住房，拥有两次以上的投资置业经验； D) 生活状况：经常出入各种商务活动，出入能显示自己身份的与地位的场所：高档酒店、会所、高 尔夫球俱乐部等；使用名贵高档消费品，有时间就会出去度假、旅游；关心国家大事和商务信息，有阅读新闻和经济类报刊的习惯；上网浏览资讯，紧跟时代潮流； II. 企业客户 A. 主要消费群体 A) 与海南有密切商务关系的公司； B) 发达地区外资企业、国有企业、股份制企业客户或政府机关； B. 购买用途 A) 用作企业领导疗养度假； B) 作为企业接待客户、公司度假、会议、培训等用途； 2） 别墅客户群 I. 个人客户 A. 主要消费群 国内及海外的成功人士，知名企业的总裁、 CEO、总经理等，事业稳定，有极强的经济基础； 金融、贸易、高科技、 网络、证券、体育、演艺界成功人士； B. 购买用途 与海南有密切的工作或商务往来，或用作第三居所、退休养老等用途； II. 企业客户 A. 主要消费者：国内的大型企业； B. 够买用途：用作接待客户、度假、和培训基地使用； 3） 物业购买倾向性预测 根据华宇公司前一阶段在项目目标销售城市所进行的客户群市场调研，初步结果显示，本项目客户的基本购买趋势如下： 个人投资 机构消费者 投资型 第三居所 投资型 使用型 酒店公寓 80% 20% 单体别墅 50% 50% 双拼别墅 50% 50% 4） 按客户购买和使用 方式分类 根据消费群体的不同需求，客户可选择三种经营模式： 完全自用型 客户群特点：公司购买，作为度假、会议、培训基地；个人购买，以次为身份的象征，方便自己及亲朋好友度假旅游使用； 经营方式：出售后以物业形式管理，仅向客户收取物业管理费及能源费； 预占比例： 30%； 部分自用型 A. 客户群特点：不能确定使用时间，但又要求空闲时能够产生回报； B. 经营方式：业主购买后，可预约使用时间并提前通知酒店管理方，其他不使用时，可由酒店管理方代为管理，仅缴纳时机客房收益的 30%作为管理费，其他税后收入由酒店管理方按年结算； C. 预占比例： 30% 全部托管型或投资型 A. 客户群特点：地产投资行为或每年仅能确定少量时间来此度假，希望既能拥有海边度假酒店又能有定期回报； B. 经营方式：业主购买后交给酒店管理方代为管理，管理方除保证业主每年至少三周的任意入住时间外（提前预约，旅游旺季要折算天数），还要保证相当于购房款 6%的年收益（可根据当年银行利率进行调整） C. 预占比例： 30%； 各类经营方式的比例 完全自用 部分自用 委托经营 华宇自营 合计 30% 30% 30% 15% 100% 二、 价格策略 开盘价格及价格爬升建议 销售价格的阶段性调 高，不仅可以有效的保护发展商的利益，而且可以增加买家的信心，使其感受到项目正在增值，这对投资型楼盘尤其重要。 根据本项目的销售计划， 销售周期为 16 个月，主要销售期为 2020 年全年 12 个月。 我行建议： 开盘期均价 13600 元 /平方米，销售期末均价达到 16400 元 /平方米，整盘均价 15000 元 /平方米。 本着“低开高走”的原则建议。