某上市公司的营销及经营分析报告(编辑修改稿)

某上市公司的营销及经营分析报告(编辑修改稿)内容摘要：

不是公司的最终用户，而购买公司产品的消费者才是最终用户 ；为什么呢。 就是因为公司的产品到达经销商、批发商时，公司的产品还不能算是真正地销售出去，只有消费者在超市、酒楼购买了这批产品，饮用了，产品的功能实现了，才算真正实现了销售额，也只有这样，回款才有可能回到公司；当然，有些中间商也会采取一次性买进产品，然后再出售，这种情况下的中 间商从回款的角度看，是比较类似最终消费者的，但是，很明显地，这种情况随着时间的推移，规模的扩大将越来越少，即使这样，如果终端销售不力，这样的中间商就不会第二次进货。 也正因为这样的原因公司必须到达终端直接与终端接触，才能有效地实现销售额的提升。 2．销售终端维护工作的内容 简单地说，终端维护工作就是业务员及其工作量化，包括：  人员定量：根据渠道的数量及开发计划，配备人员负责相应区域的渠道管理和进一步开拓。  工作内容定量：每天须拜访的渠道的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规 定的业务工作内容。  拜访路线量化：根据对终端的了解，按照划定的工作路线，按程序拜访。  拜访频率量化：根据每家渠道的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员 使用、时间使用更有效。 3．枸杞公司终端维护工具 （ 1）销售手册：销售人员用于对终端进行公司和产品介绍的主要工具  公司介绍：我们公司是一家什么什么样的公司 ,„„„„  市场介绍：我们产品的市场主要针对„„„„，我们产品在市场上的竞争地位是这样的  产品介绍：我们的产品是这样的，消费者喜欢我们的产品是因为„„„„  陈列规范：如果这样陈列我们的产品能给你带来最大的营业额„„„„  媒体计划：这是我们的广告宣传方案，如果你卖这些产品，可以给你带来很大销售额和高速的增长。  促销计划：这是我们的促销计划，实施这些促销活动，可以给你带来额外销量等等 （ 2）销售包：  样品：我们的新品是这样的；  宣传品、图片：图文并茂的产品手册；  计算器：用于报价和订货时的及时准确的计算；  笔：记录拜访要点等；  记事本：备忘录；  双面胶：管理 POP 等；  工具刀：随时准备整理陈列；  抹布：管理产品的清洁，其它办公用品。 （ 3）联系卡： 印有公 司标志性图案的业务联系卡，上面写明若需订货或售后服务，请拔以下电话，并落款联系人。 二、枸杞公司银川市终端管理实施 终端维护工作的实施是一个动态渐进的过程，同时还是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分、细分及路线分配渐趋合理和优化。 1．终端管理实施计划纲要 （ 1） 基础资料的收集：收集银川市所有食品 /饮料经销商、销售网点的资料，建立客 户档案，画出地理位图。 （ 2） 客户归类，划分等级：将所有食品 /饮料经销商、销售网点简单化分为已经拥有的客户和未开发用户；制订经销商、销售网 点等级标准，这个标准可以销售额为主要依据，结合其他需要考虑的因素（以上基础资料以及公司、产品等因素），然后，根据这个标准划分经销商、销售网点的等级，开始时可以简单地根据其销售额的多少及其他因素划分为一类客户（重点客户）和二类客。