xx玫瑰园销售执行进程方案(编辑修改稿)

xx玫瑰园销售执行进程方案(编辑修改稿)内容摘要：

尾盘阶段 2020 年 3 月 1 日以后 二、 相 关 营销结点配合 相关配合节点 时间 现场咨询处 2020 年 3 月 17 日前到位 2 台看楼专车 2020 年 3 月 25 日前到位 临近现场咨询处的文化墙 2020 年 3 月 31 日前到位 市内临时接待点 2020 年 3 月 31 日前完成 一期预售许可证 2020 年 5 月 1 日前到位 一期所有样板房单位 2020 年 5 月 31 日前完成 一期所有清水房单位 2020 年 5 月 15 日前完成 看楼通道 2020 年 5 月 31 日前完成 文化墙 2020 年 5 月 31 日前完成 营销中心 2020 年 5 月 31 日前完成 湖面、局部园林展示 2020 年 5 月 31 日前完成 第四章、 项目整体营销策略 一、 营 销 总策略 根据房地产销售的特性，同时基于本项目的区域、环境、品质、档次、客户群等因素，我们确定本项目的营销总策略，可 以用下面四句话描述： 片区堵截、集中消化 主动走出去、引进目标来、深度感染 树立标杆、提升价值 顺势而为、借势而上 二、 策 略 解析 1) 片区堵截、集中消化 由于本项目位于岳麓区和望城县交汇处，紧邻金星大道，所以本项目可以利用所处的区位优势，在充分吸收和消化望城县内的客户，截流部分准备到市区内置业的客户。 策略应用：沿金星大道要形成良好的形象展示，充分展现本项目的规模、气度和品质，主要消化望城县内的客户。 2) 主动走出去、引进目标来、深度感染 主动走出去 —— 在项目前期客户积累阶段，充分发挥销售人员的主观能动性，主动出 击， 到河西及望城县的重点企事业单位进行上门的产品推介。 引进目标来 —— 利用相应的媒体推广手段，吸引购房客户关注。 深度感染 —— 当客户到达现场后，需要通过现场的营销中心、看楼通道、文化墙及部分园林和湖面展示，深度感染客户，使其产生置业冲动。 策略应用：通过主动走出去、引进目标来，促进项目的传播和销售。 3) 树立标杆，提升价值 无论在一期一批产品，还是在一期二批住宅产品的销售中，我们都可以通过设置相应的价值标杆，一方面提升项目价值；另一方面促进项目高层单位或难销户型的销售。 策略应用：通过项目自身产品价值标杆的树 立促进项目整体价值的提升。 4) 顺势而为，借势而上  顺 区 域发展之势 —— 区域价值的提升 随着河西区域市政及配套设施建设，河西板块的价值在不断提升。 由于是在 2020 年年初，随着蔚蓝海岸、美林银谷、玫瑰园、岳麓山公馆等项目的强势推广，将共同推动区域形象和价值的进一步提升，同时河西片区也将成为长沙房地产市场关注的热点。 所以在本项目一期住宅产品的的营销推广之中我们可以借助区域发展之势，吸引更多客户的关注。  借 品 牌项目之势 —— 跟市策略，促进项目价值的提升 策略应用：借区域发展和品牌项目推广之势，提升项目销售价格，并截 流其客户，促进一期住宅产品的销售。 第五章、 各销售阶段实施方案 一、 形 象 展示阶段 形象展示阶段： 2020 年 3 月初至2020 年 3 月 17 日。 核心工作内容：企业及项目整体形象展示 形象展示阶段的必要条件：  三 块 户外广告牌（河西、河东、望城县各一块），于 3 月初签约到位；  施 工 车辆通道调整；现有通道在 3 月 12 日前完成混凝土地面铺设；  项目相关销售物料到位：折页、《玫瑰园诚意客户购房优惠申请表》及附件（见附件 2）， VIP 贵宾卡，区域模型、展板、手提袋等于 3 月 15 日前到位； 阶段营销策略 本项目的户外广告于 3 月初正式出街， 树立企业及项目形象，并发布项目诚意客户积累信息。 二、 诚 意 客户积累阶段 诚意客户积累阶段时间节点：2020 年 3 月 18 日（周六）至 2020年 6 月 2 日（周五）， 2 个多月 核心工作内容：诚意客户积累 诚意客户积累阶段的必要条件：  项 目 咨询处于 3 月 17 日前装修完毕，临近文化墙于 3 月 31 日前完成；  施 工 车辆通道调整；现有通道在 3 月 12 日前完成混凝土地面铺设；  2 台 看楼车于 3 月 25 日到位；  市 内 临时接待点于 3 月 31 日前开放； 关键营销结点  3 月 18 日现场咨询处开放，开始诚意客户积累；  3 月 31 日前市内接待点及文化墙开放；  4 月 下旬长沙春季房交会开幕；  五 一黄金周； 诚意客户积累策略 1) 宏观政策背景 2020 年 5 月 25 日，长沙市房屋产权管理局日前发出《关于进一步规范商品房预、销售行为的通知》，通知中规定：严禁商品房无证预售行为。 房地产开发企业在未取得《商品房预售许可证》之前，不得进行商品房预售。 不得向买受人收取任何预定款性质的费用。 对未取得《商品房预售许可证》，擅自进行预售商品房的，责令其停止违法行为，没收违法所得；收取预付款的，并处已收取预付款１％以下或１－３万元的罚款。 2) 项目发展状况 预计本项目一期产品的预售许可证将于 4 月底获得。 3) 前期客户积累面临的矛盾 一方面， 在项目一期未取得预售证之前，若采用无需交纳认筹金的方式，进行诚意客户积累 ， 则诚意客户的实际数量和诚意度难以把控。 另一方面， 在项目一期未取得预售证之前，若采用客户交纳认筹金的方式，则与长沙现行的 房 地产销售政策相违背。 所以，为了实现项目前期有效的诚意客户积累，同时规避政策法规所带来的风险，我司提出了以下三种诚意客户积累方式： 方式一：建立玫瑰园会吸收会员 通过成立《玫瑰园会》吸收诚意客户，客户在交纳的了一定量的会费（建议 3000 元 /人）后成为会员。 方式二：建立 玫瑰园会吸收会员 通过成立《玫瑰园会》，吸收诚意客户在向发展商指定银行存入相应款项 3000 元 /套，凭银行帐单并填写相关入会表格后，即可成为玫瑰园会的正式会员。 方式三：利用玫瑰园的其它社会资源吸收会员 可以利用玫瑰园在长沙、佛山及广州与相关连锁餐饮、健身、超市企业的合作资源，办理相关消费卡或季卡、年卡等形式吸收会员 3000 元 /人。 经与贵司的讨论确定采用第三种方式，利用玫瑰园地产与普瑞温泉酒店良好的合作关系，已交纳 3000元 /人普瑞温泉酒店消费卡的形式，进行前期的诚意客户积累。 4) 诚意客户优惠申请活动主要流程 ：  客 户 到咨询处，观看模型了解项目及户型产品构成；  以 办 理普瑞温泉酒店 amp。 玫瑰园贵宾卡的形式，让诚意客户交纳诚意金 3000 元 /人；  办 卡 同时客户需填写《玫瑰园诚意客户购房优惠申请表》；  交纳 3000 元 /人的诚意金并填写了《玫瑰园诚意客户购房优惠申请表》的客户，既成为 玫 瑰园 VIP 贵宾客户。 VIP 贵宾客户享有的优惠权利有：  （ 1）、根据卡号顺序享有不同点数的优惠（由总价中扣除） ；  （ 2）、获取玫瑰园《玫瑰园会》会刊；  （ 3）、优先参与玫瑰园组织的相关活动；  （ 4）、优先获取玫瑰园项目的相关资料；  （ 5）、优先参观 玫瑰园样板房；  （ 6）、诚意金可退（退款时间为项目开盘一周后）。 （特别注明：基于长沙房地产市场购房客户从众购买的消费特征，为促进项目解筹暨开盘当天的热销氛围，我司建议不提供 VIP 贵宾卡客户优先选房权。 而是在 6 月 3 日后进行意向选房时，按诚意客户进行意向选方的顺序，发放选房顺序号的，比按选方顺序号进行解筹） 5) 诚意客户享受优惠  选 房卡号在 0050 以前的客户获得产品总价额外三个点的优惠  选 房卡号在 0051— 0100 号之间的客户享有额外二点五个点的 优惠  选 房卡号在 0101— 0400 之间的客户享有额外二个点的优惠  选 房卡号在 0401— 0600 之间的客户均享有额外一点五个点的 优惠  选 房卡号在 0601 以后的客户均享有额外一个点的优惠； 三、 意 向 选房阶段 诚意客户意向选房节点： 2020 年6 月 3 日（周六）至 2020 年 6 月10日（周六）， 1 周时间 核心工作内容：客户选择意向房号，发放选房顺序号，确定解筹当天的选房顺序 诚意客户积累阶段的必要条件：  项 目 一期全部产品的预售许可证于 5 月 20 日前全部到位；  一 期 所有清水房单位于 5 月 15 日前完成；  一期所有样板房单位、看楼通道、文化墙、湖面与局部园林展示于 5 月 31 日前完成；  项 目 现场营销中 心于 5 月 21 日（开盘前三周）前装修完毕，并交付使用；  项目新增相关销售物料到位：三维动画宣传片、《玫瑰园生活会》第二期会刊、《玫瑰园优先选房通知书》、《玫瑰园优先选房须知》、《玫瑰园优先选房意向卡》、《玫瑰园优先选房流程》、《选房顺序单》（见附件 37），置业计划，项目模型、预售合同样板及五 证 展板；  项 目 价格于 6 月 2 日最终确定；  项 目 前期的销控单位于 6 月 2 日最终确定；  从 6 月 2 日下午维护意向选房客户的意向选房通道； 意向选房活动（ 6 月 3 日至 6 月10日）  通 知内容：  告知客户于 6 月 3 日至 6 月 10 日期间到营销中 心领取《玫瑰 园优先选房通知书》及其相关文件，包括：《玫瑰园优先选房通知书》、《玫瑰园优先选房须知》、《玫瑰园优先选房活动 流程》、《玫瑰园选房意向卡》（上标有该客户的选房顺序号 ）；  价格公布、样板房开放，帮助客户选择意向房号并享有优先选 房权；  活 动目的：  对 项目前期积累的诚意客户进行筛选，锁定购房客户；  确定客户在开盘当天所能享受到的优惠点数，并盖章确认，从 而加快选房当天的工作流程；  物业顾问协助客户选择意向房号，从而提高开盘当天的解筹效 率，减少客户在选房当天的决断时间；  样板房开放、局部园林展示后，进一步体现本项目的高尚品质；  活 动规则：  不参加 6 月 3 日至 6 月 10 日期间意向选房活动诚意客户，将不再享受其 VIP 贵宾卡的优惠，在开盘当天仅享有额外 1个 点的优惠；  在 意向选房活动期间的新上门客户可享受额外 1 个点的优惠； 诚意客户享受优惠统计 诚意客户能够享受的优惠额度平均约为 2 个点。 （ 2 个点的额外折扣，可在制定项目的价格策略时通过降低平均折扣率，予以弥补） 四、 解 筹 暨开盘阶段 解筹暨开盘阶段时间节点： 2020年 6 月 11 日至 2020 年 7 月 31日，约 2 个月。 其中于 6 月 11日进行解筹暨开 盘活动。 解筹暨开盘的必要条件：  认 购 书、预售合同到位；  选 定 意向房号的客户达到 400 批以上；  开 盘 活动方案确定； 解筹暨开盘策略建议采用： 按照解筹暨，按选房顺序号的牌号序进行选房活动。 400 批左右的客户分上午、下午两次解筹。 通过解筹过程中的抽奖活动，集聚营销中心人气，体现热销氛围，从而促进项目销售。  解 筹 暨开盘活动时间： 9： 30—— 12： 30， 14： 00—— 17： 30  解 筹 暨开盘活动大致时间安排 08： 30— 09： 00 组织单位到场，布置安排到位 09： 00— 09： 38 客户签到，军乐队演奏 09： 38— 09： 40 主持人宣布玫瑰园开盘活动正式开始 09： 40— 12： 10 客户选房、交定金、签认购书 12： 10— 12： 30 抽取 1 个特等奖、 5 个一等奖、 10 个二等奖抽， 30 个三等奖 12： 30— 13： 40 中午休息 13： 40— 14： 00 工作人员准备 14： 40— 17： 00 客户选房、交定金、签认购书、填写抽奖券 17： 00— 17： 30 抽取 1 个特等奖、 5 个一等奖、 10 个二等奖抽， 30 个三等奖  6 月 11 日解筹暨开盘程序  物业顾问在 6 月 3 日至 10 日通知意向选房客户与部分诚意客户项目解筹暨开盘时间， 通知客户携带有效证件、意向选房卡、两万元现金或银行银联卡于解筹暨开盘日到营销中心选取意向单位。  解筹暨开盘当天客户到达营销中心后在客户登记区，由工作人员配合签名，完成签名后进入客户接待区。  选房客户按选房顺序号顺序进入选房等待区等候选房；  按选房顺序号顺序 5 批客户为一组，进行选房区选房；  客户选定房号后，立即由选房区工作人员出具房号确认单，同时通知现场唱号主持，唱号主持通过麦克风向全场宣布 号房已经。