xx步行街销售策略报告(编辑修改稿)

xx步行街销售策略报告(编辑修改稿)内容摘要：

平方米 P2=｛ 8000*1850018500*（ 3*8%+2*6%） *500018500*（ 3*8%）*3000+（ 60*80%*12*5*5000+60*80%*12*3*3000）｝ /8000 =15120元 /平方米 自营客户： 发展商提供 15%的创业基金：按此计算万科实收价格为： P2=18500*（ 115%） =15170 元 /平方米 备注 ：  以上未考虑返租款计入销售收入而增加的相关税金  返租期内租金以整体出租率 80%，平均月租金水平 60 元 /平方米计算 如果考虑实收与合同收入差异而增加的税金，则本项目大约实收均价可达到： 15000 元 /平方米 （ 2）、项目差异性定价原则 根据我司多年的市场经验，我司认为“差异性定价法”是一种最符合市场需求的定价法。 本项目差异性因素主要包括：  楼层差异性因素 按商业房地产价值原则，一楼临街价值最大。 在本项目中，大部分均为临街街铺，可以实现销售利润的最大化，部分二楼商铺建议在一楼价格基础上定价 为一楼的 60%左右  人流因素 在商业地产中，人流即财流，人流的因素直接决定其商业价值，在本项目中，临广场和超市部分将是人流最集中的地方，商业价值也将实现最大化，在定价中应充分考虑这点。  景观差异性因素 在本项目中，中心人工湖景将是整个项目景观最好的区域，而且此处将是美食街最为核心的地方，在定价中也应充 分考虑此差异性。  面积、业态因素 在商业投资中，合适的面积和价位是投资者考虑的重要因素，面积过大，金额过高，有效接受客户有限。 同时不同的业态，租金承受能力不同，租金的高低直接决定投资回报的高低，本项目有几 种不同的业态分布，其租金有差异，相应的价格必然有差异，在定价中，这是必须考虑的因素。  开间、进深比及层高 根据我司的多年经验，一般铺位的开间进深比在 1： 3 左右较为合适，正常来说，开间进深比越大，铺位价值越高，反之就越小；层高越高铺位的价值相应也就越高，所以根据不同铺位的开间进深情况及层高的不同，在定价时就要不所区别。  其它因素 本项目商业中，特别是 C 区 1 栋、 4 栋的一层铺位面前有较大面积的平台，相对于其整体定位于休闲餐饮业态来说，平台的价值不可估量，所以在定价过程中，有平台铺位与没有平台的铺位之间要较大的 价格差异。 （ 3）、付款方式设计： A：返租型 （ 1）返租模式  投资模式一： 3 年返租，年回报率为 8%， 3 年24%租金在首期中一次性返回。  投资模式二： 5 年返租，年回报率为 68%， 前3 年 24%租金在首期中一次性返回；后两年租金分次返还 备注：详细内容可参考投资模式设计部分。 （ 2）付款方式  3 年返租：一次性付款，照定价 94 折；按揭付款，照定价 96折，办理 6 成 10年按揭贷款。  5 年返租：一次性付款，照定价照 96 折；按揭付款，照定价 98折，办理 6 成 10 年按揭贷款。 B：自营型（提供 15%的创业基金，在总 价中扣除）  一次付款： 照定价 94折  按揭付款 ：按揭付款，照定价 96 折，办理 6 成10年按揭贷款。  首期分期付款，照定价 9899 折，办理 6 成 10年按揭。 2．折扣设置  正常付款方式折扣（照定价） 模式 付款折扣 一次性付款 按揭付款 返租 3 年 24% 94折 97折 5 年 36% 96折 99折 自营（提供 15%创业基金） 94折 97折  经理折扣： 1%  发展商折扣： 1%  提价折扣： 3% 优惠策略：  老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额 %的现金 奖励；新客户享受 %优惠。  购买两套以上或超过 100 平方米的客户可享受额外1%的优惠。  万客会及合和创富俱乐部积分奖励。 行之有效的倒计时提价策略：  实行额外 3%2%1%倒计时提价策略 五、产品及现场包装策略 （一）、销售单位规划 租售面积划分 根据万科地产商业项目整体资金回收的要求、整体业态控制及部分铺位面积过大的原因，我们建议租售单位划分如下图： C 区 4负一层平面 C 区 4一层平面 C 区 5一层平面 C 区 5二层平面 备注：  上图中，涂上绿色铺位为只建议出租单位，原则上不进行销售；没有涂上色块铺位为建议出售单位  根据我司初步统计，一期 ，可售面积为：1 万平方米左右，出租面积为：  按我司重新分割后，可售铺数为 140间 铺位分割 根据合和地产多年的商铺销售经验，我司认为 50 平方米左右以下的铺位最受投资客户追捧；基于此铺位割原则，我司对本项目商铺进行重新划分，详细划分情况见下表 :  C 区 4地下一层铺位分割不变，与万科规划时分割一样  C 区 5二层铺位分割不变，与万科规划时分割一样  C 区 5三层铺位分割不变，与万科规划时分割一样  C 区 4地一层铺位中，对之前三个面积较大（ 200 多平方米）铺位进行划小，划分后编号如下图：  C 区 5一层铺位中，对 1 个面积在 100 平方米以上的铺位进行了分割，分割后编号如下图： C 区 4一层平面（分割后） C 区 5一层平面（分割后） 备注：图中出售单位中：用黑线条加粗铺位为已进行分割的铺位。 （二）销售中心的设置 正式认筹地点的安排 根据合和建议的时间进度， 9 月初就要开始进行正式内部认筹工作，而万科正式的营销中心至少要在 9 月中旬才可以启用，所以前 期认筹的地点安排相关重要，我们建议商铺前期认筹的地点，可与万科城住宅放在一起，形成住宅与商铺销售的互动，充分利用住宅前期认筹客户。 故建议认筹地点： 万科城 .四季花城营销中心 相关要求 ： —— 现场需摆放商业模型 —— 现场需设置独立销售区域 — 商铺销售专区，并进行相应的包装 —— 现场必须有 35 名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变万科地产传统接待方式，采取较为主动积极销售 营销中心设置 我司认为本项目商业面积相当大，达 30000 平方米，同时商铺销售与住宅销售在。