xx房地产项目开盘法(编辑修改稿)

xx房地产项目开盘法(编辑修改稿)内容摘要：

标，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进行量化分析，准确掌握有效客户数量。 1) 客户储备目标。 制定客户储备目标时，要结合预期开盘成交量和预期会达到的推广效果。 2) 客户储备周期。 以 4— 6 周为宜，不宜过长，避免客户流失。 3) 客户储备方式。 常见的客户储备方式有 不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。 客户储备中，要注意 最大范围地储备客户，最大限度地减少客户流失，最佳配合开盘选房。 日常客户 登记表参见附件 3，具体客户储备方式介绍详见附件 4。 4) 客户分析。 通过逐步释放价格区间，对储备客户进行量化统计分析，为开盘决策提供重要的参考依据。 着重从以下 四 个方面进行分析 : 实际有效客户数量（≤认筹数）、储备客户的意向单位分布、储备客户的心理价位、储备客户特征调研（自身及消费特征）。 客户分析表可参考附件 5。 除以上所述的客户储备目标、周期、方式外，客户储备还需关注以下三个方面的问题 : 1) 惜筹如金，建立长期的客户储备模式，不要让客户轻易流失 2) 分期消化与长期储备的协调问题 3) 利用前期客户资源促进后期客户储备 四、 开盘决策的五大核心问题 项目开盘决策的五大核心问题是开盘目标、开盘范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式。 选 房 方 式开 盘 目 标开 盘 时 间开 盘 范 围开 盘 价 格 图 2 开盘的五大核心问题 开盘目标 开盘目标是指开盘当日的成交套数、成交比例 制定开盘目标需考虑的因素 1) 公司年度销售指标 2) 客户储备情况 3) 首次开盘要达到轰动的市场效应 4) 项目发展规模及周期。 项目发展规模及周期是指项目在不同时间可供应 的产品总量。 为顺利实现各期“销售接力”，确保项目持续热销，需要根据项目发展规模及周期制定合适的开盘目 标。 制定开盘目标的方法 1) 假设公司年内同时发展多个项目，根据各项目的开发进度计划安排，预计各项目的开盘时间和销售周期。 2) 根据各项目的规模、产品类型、发展进度、销售周期将公司年度销售指标分解为各项目的年度销售指标。 3) 根据销售周期和市场淡旺季，预计 A 项目可集中开盘次数，并预计每次集中开盘的消化量。 4) 将 A 项目的年度销售指标分解为首次开盘指标、若干次集中开盘指标、日常销售指标三个分指标。 例如公司年度销售指标分解后， A 项目的年度销售指标为 500 套，销售周期为 7 个月，正常销售每天可销售 1 套，年内首次开盘后，可 集中开盘 2 次，则开盘的销售指标为290 套。 参考可比楼盘每次集中开盘消化量及公司过往经验，如预计 A 项目后两次集中开盘每次可销售 7080 套，则首次开盘指标为 140套。 5) 根据开盘前客户储备情况对开盘目标进行修 正和调整。 开盘范围 开盘范围是指在项目开盘时首批向市场推出的可售单位集合。 要注意在客户认筹时就初步框定拟推范围，以便准确把握客户的购买意向。 确定开盘推售范围的原则 1）最大化消化有效储备客户 通过模拟销控掌握客户需求的分布，在满足公司策略性“销售控制”的前提下，推售范围应尽可 能与客户需求相匹配。 2）最大化实现开盘目标 3）最有利于维持价格体系 确定开盘范围的方法 1) 初定推盘量。 根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。 2) 初选范围。 根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好、中、差单位的搭配，向客户重点推介拟推范围内的产品，并进行客户引导和分流。 3) 模拟销控。 对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围内 可能成交量。 4) 确定开盘范围。 对可能成交量与开盘目标进行比较，结合客户储备数量和模拟销控，对初选拟推范围进行调整，确定开盘范围。 开盘加推计划 开盘加推计划是开盘销售时的预备方案，它建立在开盘销售达到预期理想目标的基础上，它的启动需要一定的销售条件。 开盘加推计划的主要内容包括： 1) 加推条件 2) 加推范围 3) 加推价格 4) 现场加推宣传口径 5) 现场加推方式 开盘定价 开盘定价包括开盘均价及各单位具体价格的制定。 通常情况下是先定开盘均价，再根据价格系数制定各单位的具体价格。 在中海地产营销业务线，开盘均价是指一次性付款折实均价。 开盘定价是在综合考虑市场、成本、经营目标三个因素的基础上确定的。 这里我们重点讨论 市场定价法确定开盘均价 1) 运用市场比 较法初定均价 2) 在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。 对外放价要遵循聚焦原则，即“ 逐步 缩小放价范围，逼近客户心理价位上限 ”。 对于新开楼盘，开盘前至少要经过三次放价过程。 前期推广阶段。 在初定均价的基础上，视情况上、下各浮动一定量作为对外放价范围。 一般情况下，此阶段的价格范围较大，且上限应高于实际开盘均价。  认筹储客阶段。 在前期推广阶段放价范围的基础上，根据认筹情况和客户对价格的反应，认筹期逐步缩小放价范围；认筹期末对外公布“竖向”均价范围并根据客户反应进行调整。  开盘前。 在竖向均价范围的基础上，对外 公布各单位单价范围，并根据客户反应进行调整。 3) 在各单位单价范围的基础上，调整得出具体价目表，并计算出开盘均价 案例：以 A 项目为例，其开盘均价的确定过程如下表所示： 表 1 A 项目开盘均价确定过程 具体价目表的确定方法 1）市场比较法初定均价 2）实地踏勘编制价格系数 3）通过模拟销控和客户心理价位分析，调整价格系数和均价 4）根据调整后的系数和均价，确定具体价目表 开盘时间 此处的开盘时间是指在满足了开盘准备的三大基础条件的前提下，对具体开盘日期的确定。 具体开盘时间的确定还需考虑以下因素： 1) 项目卖场条件具备时间 2) 策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策 3) 便于客户到 场 4) 天气因素 开盘选房方式 选择开盘选房方式的基本原则： 编号 阶段 价格（元 /平米） 备注 1 通过市场比较法初定均价 6200 2 前期推广阶段放价范围 58007000 初次放价范围 3 认筹阶段放价范围 60006800 根据收筹量和客户反应缩小范围 4 认筹期末竖向均价放价范围 60006800 放价由总体均价变为竖向均价， 根据客户需求调整系数 5 开盘前几天具体单位放价范围 64006600 按 6500上、下各浮动 100 6 开盘均价 6500 同时生成价目表 1) 成交客户最大化 2) 营造热烈有序氛围以利于成交 3) 具体开盘方式对有效客户数量的要求 4) 关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯） 常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程，详见 附件 6“多种开盘方式比较表”。 五、开盘的组织实施 开盘组织安排 开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。 它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及 培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点控制、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发事件的应对措施、销售氛围营造、防止开盘未成交客户流失预案等。 开盘组织流程 良好的开盘组织流程要具备以下特点： 1) 分区明确，责任到人 2) 内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成 3) 销控必须准确，坚决杜绝“一房多卖”现象。 4) 签约必须及时，保证“销控一个、签约一个”。 开盘认购流程图的参考格式见附件 6（以换筹摇号选房为例）。 人员分工及培训 1）人员分工  开盘总指挥  各区（如换筹区、等候区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人  销售人员：销控专员，销售经理，置业顾问  销售辅助人员：财务人员，签约人员，复核人员  咨询人员：银行按揭、设计、工程、法律人员  现场服务人员：服务生，保安员，保洁员 2）人员培训  销售培训：销售百问（统一对外说词），现场销售模拟  销售辅助培训：客户问答指引，工作流程模拟  物业服务培训：形象要求，服务动作要求，客户问答指引，现场服务流 程演练 开盘空间组织 开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中 的具体位置分布，开盘空间组织的要求： 1) 易于营造热烈有序的销售氛围 2) 准确控制各区域的空间大小及形式，特别是销控区 3) 交通流线一定要围闭、顺畅、尽可能不交叉 4) 各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳” 开盘空间组织图的参考格式见附件 7。 销售流程中的关键点控制 项目开盘销售组织要进行分区管理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。 各片区设定管理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进行联系，设置的总体协调人负责整个流程的正常运转及工作节奏的控制。 流程中的各区关键点控制： 1) 等候区——进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要保证选房 区内的成 交效率及现场人气 2) 选房区 —— 准确记录销控，引导客户成交 3) 收银区 —— 客户付款处，注意收银的准确性和速度 4) 签约区 —— 客户签约处，注意签约的准确性和速度 5) 复核区 —— 合约盖章处，避免销售出错的最后屏障 . 5 开盘物料清单及落实 开盘中涉及多种物料，开盘准备阶段应列出详细的物料清单，并落实到具体责任人。 主要物料包括： 1) 认购须知 2) 客户签约文本： 认购书、合同统一文本 3) 现场销售物料： 模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等 4) 销售宣传资料： 楼书、 宣传单张、户型单张等 5) 设备类物料： 电脑、打印机、复印机、验钞机、POS 机、保险箱、麦克风、扩音器等 6) 文具类物料： 打印纸、笔、不干胶、电池等 7) 食品类物料： 为客户及工作人员准备的食品和饮料等 8) 宣传类物料 ：空飘、喷绘等 物料清单的参考格式见附件 8。 开盘促销策略 开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交。 制定促销策略的基本原则。