科尔尼1战略对标江苏试点研究成果总述(编辑修改稿)

科尔尼1战略对标江苏试点研究成果总述(编辑修改稿)内容摘要：

责任部门 主要改进杠杆及里程碑描述 战略举措 20xx年关键行动 KPI 战略主题 KPI 年度关键行动和 KPI 竞争能力提升概要 确定 提升 目标 制定 实施 方案 实施分解管控 方向明确 过程把握 责任明确 持续推进 公司战略 内部环境 外部环境 闭环 管理 22 采用较为规范的校验方法，有助于保证竞争能力提升路径图的正确性、完整性和操作性 竞争能力提升杠杆内容描述  竞争能力提升杠杆的描述是否清楚?  要达到的目的相对公司现状是否有显著改进 ?  实施该竞争能力提升杠杆是否影响公司价值创造。 主要问题诊断  现状诊断是否考虑了对标结果 ?  所列问题是否与竞争对手或可比公司有差距 ?  所列问题是否得到部门具体工作人员及领导认同。  所列问题是否由事实支持。  所列问题是否对公司有较大影响。 KPI及目标描述  KPI指标能否反映该主题执行效果。  KPI指标是否具有可衡量性和可操作性。  KPI指标是否考虑了平衡性。  KPI指标对公司是否有重大影响。  确定目标时是否综合了各种输入。  目标是否可行。  目标是否有挑战性。  目标与竞争能力提升杠杆描述是否一致。 a b c 主要改进杠杆及各年子举措  主要改进方面是否利用了“五种视角”或专业框架。  举措是否有战略重要性。  举措数量是否恰当。  竞争能力提升路径图是否接应了集团战略。  竞争能力提升路径图是否能解决诊断得出的问题。  是否有可行性和渐进性。  能否支持竞争能力提升杠杆目标的实现。 部门职责  是否明确了该竞争能力提升杠杆实施中相关部门的职责 ?  是否与部门现有职责冲突 ?  公司目前情况下是否具有可行性。  是否为相关部门认同。  决策者 (A)是否只有一个。 关键成功因素及资源需求  关键成功因素是否一个词或词组。  关键成功因素对竞争能力提升杠杆的实施是否有重大影响。  是否考虑了行业状况及企业所处的阶段。  各关键成功因素间是否具有一致性。  关键成功要素是否不超过 5个。  资源需求是否考虑了人、财、物、技术、政策、时间等要素。  资源需求对竞争能力提升杠杆实施是否必需。 d e f 23 ，有助于根据战略需要精确推进年度工作任务的实施 年度战略举措的分解 细化 KPI及衡量指标 设定目标值及业绩区间 细化年度竞争能力提升执行图的四个步骤 • 将年度战略举措系统地分解，形成年度竞争能力提升执行图 • 年度竞争能力提升执行图应具有逻辑性和系统性，保证战略举措及行动的一致性 • 通过标杆分析 , 历史绩效表现 , 价值模型分析 , 确定指标的目标值 • 通过分析和讨论 , 设定目标值的绩效范围 • 根据主题的 KPI进一步细化得到举措的 KPI， 以及关键行动的完成标志 • 平衡结果性指标和预期性指标，财务指标和非财务指标 描述 审视年度竞争能力提升执行图，保持与三年竞争能力提升路径图的一致性 • 重新审视年度竞争能力提升执行图，保持年度竞争能力提升执行图和竞争能力提升路径图的一致性 • 建立各个举措的时间 , 资源和风险的规划并在部门间达成共识 步骤 a b c d 战略主题 负责人决策 咨询 告知 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12年度战略举措 关键行动 完成标志衡量标准及KP I 目标值进度安排负责人负责部门及人员其他职责部门及人员2 0 0 5 年要实现的目标描述 2 0 0 5 年度定量K P I 及目标值对年度目标予以描述，通常为定性描述 针对该主题对应的 KPI设定年度目标值 对举措设定 KPI及目标值 明确各部门的职责 将举措分解到关键行动 设定每个行动的完成标志 安排行动执行进度安排 24 关于 竞争能力重点杠杆改进方案 能力提升路径图 重点杠杆 改进方案 路径图实施流程 全面对标分析报告 集团战略目标 1 2 3 4 25 商客渠道能力提升的主要创新点与主要改进 A 主动覆盖能力 主要创新点 主要改进 ，有效指导商客渠道人员及时响应市场 ，强化商客渠道人员保存激增抢新的动机 ，使本地网商客渠道条块更加协调运作 商客渠道覆盖优化 模型 商客渠道时机维度 流程与职责 “超额累进制”、“提高封顶值法”等考核方法 商客渠道区县局 管控模式 专职培训经理等支撑人员岗位 ，提高商客渠道营销策划与业务支撑能力 26 楼宇 市场 网吧 区域 A B C 新客户 既有客户 商客经理 96818 商客经理 96818 D. 人海战 商客经理 楼宇 市场 网吧 区域 A B C 新客户 既有客户 商客经理 商客经理 96818 商客经理 96818 B. 重点覆盖 楼宇 市场 网吧 区域 A B C 新客户 既有客户 商客经理 96818 商客经理 96818 C. 混合模式 商客经理 楼宇 市场 网吧 区域 A B C 新客户 既有客户 商客经理 96818 A. 完全电话覆盖 96818 96818 以利润最大来决定最佳覆盖策略 四种模式： 计算方法： 27 ，有效指导商客渠道人员及时响应市场，有助于提升保存激增抢新的效率 根据“存量” 、“增量”和 “新量”的不同时机，分别制定商客经理和商客热线的职责、配合方式和流程，有效指导其响应市场，增进商客渠道保存激增抢新效率 A . T . K ea r n ey 71/ SH 063 1_C T J ST _ S M E C han ne l S t r at egy / l d 23机密获取新客户应以客户热线为主，商客经理伺机而动新量 增量 存量应负职责成功关键 KPI• 由物业通知或新客户主动询问时，由商客经理上门拜访• 与物业的关系 • 业务发展量• 针对工商局的 “ 新增企业名单 ” ，对新企业负责人进行电话销售，有必要时请商客经理上门拜访• 联络新客户的时机 • 业务发展量• （商客热线应该与商客经理的 K P I挂钩以防冲突）商客经理96818商客热线2以楼宇为例客户经理与呼叫代表于激增保存的职责 A . T . K ea r n ey 71/ SH 063 1_C T J ST _ S M E C han ne l S t r at egy / l d 25机密建议抢新量流程如下商客经理968184. 跟踪3. 实施2. 确定方案1. 确定目标支撑经理商客部主任2. 1 依客户性质确定营销方案成功。 3. 1 针对目标客户进行电话营销否 是是否1. 1 从工商局等索要目标客户名册审批通过。 3. 3 上门拜访电话中营销成功。 4. 1 跟踪评估有必要上门拜访。 3. 4 分析原因是否是有希望抢夺。 3. 5 修改方案并回到 2. 1结束否是建议抢新量流程3. 2 派单客户经理否1. 2 由物业通知或客户主动找上门以楼宇为例2...与相关流程 示意 28 ，提升商客渠道人员保存激增抢新动机 超额累进、提高封顶 宽带发展 个数 绩效 得分 8 9 10 应鼓励发展超过目标值 提高封顶值 宽带发展 个数 绩效 得分 8 9 10 15 封顶值 达成值 可保留 保留的发展数可以到使用到之后的月份，或是兑换奖金 鼓励客户经理与呼叫代表于保存激增抢新上充分合作，鼓励超额发展，有效拉大渠道人员绩效差距，对保存量工作有明确指导 采用“呼出一对多、 呼入不挂钩”模式  将商客热线的增量与负责地域的商客经理双挂钩  商客热线的存量收入不与负责地域的商客经理挂钩 加入保存量“过程”指标  对保存量工作有明确指导 29 ，使本地网商客渠道条块更加协调运作 市场部 商客部 市场部 商客部 支局 支局 支局 支局 ... 市公司 县公司 无锡全区商客收入 只负责江阴城区商客收入 支局总收入 (不分客户群 ) 负责江阴全区商客收入 模式一：以县市场部为中心管理 …… 模式二：以县商客部为中心管理 …… 市场部 商客部 市场部 商客部 支局 支局 支局 支局 ... 市公司 县公司 无锡全区商客收入 负责江阴全区商客收入 支局总收入 (不分客户群 ) 负责江阴全区商客。