寿险营销经典话术整理欣赏(编辑修改稿)

寿险营销经典话术整理欣赏(编辑修改稿)内容摘要：

19 撕开客户拒绝的面纱 有时候你根本就不需要去猜想客户拒绝的理由，只需说：我知道您还不信任我，所以考虑是应该的。 但是 …… 把问题集中到一点便于我们集中处理，也避免无的放失 让我们把客户可能的拒绝问题说出来，客户或许就没有拒绝的机会 20 情境销售 —— 预演未来来促成 通过引导客户的思维，利用假设的情境或者现实的理赔案例来说明保险的必需性。 意外和疾病是随时在发生的，从概率的大数法则来讲叫万一，而对当事人来说是不折不扣的一万。 棺材里装的不都是老年人，医院里躺的也不都是病人 应用的关键 —— 业务员必须全心投入，调动内心的真情实感，让客户有紧迫感 21 让友邦给你报销医疗费 —— 买保险不能等 崇洋媚外是许多人的共同心理，总觉得外国的月亮比中国的圆。 但买保险却是等不得的。 没有契约在手，虽然等了，也没人领您的情。 这个话术对比较保单也是比较有效的 应用的关键 —— 好东西谁都想要，追求完美是大家的同理心，人生也不是只需要一张保单 22 保单诊断 —— 保险伴您一生 人生需要保险，如子女教育、养老、医疗、保障意外等，所以业务员要常为客户梳理一下保单，列出保单备望录和诊断意见，“调整保单”是较好的话术，可以避免险种薄弱环节带来的拒绝问题，甚至获得加保，因为客户的保额不足。 林国庆的一个案例，从谈费用入手 应用的关键 —— 透彻了解客户的财务状况，多谈保额，少谈保费 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 23 保单诊断书和保险提示录 蹇宏的报单诊断书就是让客户明了还缺少什么保障 保险提示录是让客户明白什么时候需要买什么保险 —— 以一种建议书的形式与保单一起递交 应用的关键 —— 调整保障是为客户着想，体现终生服务 类别 养老 医疗 保障 现有保额 差 额 险种名称 年交保费 备注 24 原一平 27岁入日本明治保险公司， 36岁获得全日本冠军， 45岁始连续 15年获得寿险推销业绩第一名。 寿险让他成为亿万富翁和世界名人。 尊重别人，取人长处补己不足，但不可邯郸学步，失去了自己 别人的成功只是向我们证明了一种可能性，而决不是必然。 25 节约保费 —— 怎样向年轻人推销保险 任何人购买人寿保险时，都要考虑三个问题：职业、健康状况、年龄；年龄每增加一岁，保费增加 3%以上。 现在年轻不需要保险，结婚时也不需要保险，太太怀孕时应该考虑买保险，年龄大了保费贵。 应用的关键 —— 对少责任感，较自私的年轻人，先认同他不需要保险的观念而把面谈进行下去。 26 推定承诺 —— 可以峰回路转 许多人答应一定要买保险，而且肯定找你买，但是暂时有一万个不交钱的理由。 此时，如果你有信心，运用推定承诺，或许可以凑效。 五金店的老板 —— 下个季度的今天我来收第二期保费 应用的关键 —— 一是将准保户视同已经接受我们的商品；二是必须运用二择一法来锁定问题的答案。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 27 二十九天保险 —— 便宜但没人会买 责任、爱心和保障是寿险的一般功能，但 29天保险虽然便宜却没有人会买，因为失去了保障的意义，就象买了一把破雨伞，遮住了脑袋，后背却打湿一片。 交保费时人们都觉得贵，理赔时常觉得少。 应用的关键 —— 抓住没有人会买一个便宜得几乎没有用的东西。