湖南共创实业集团教案讲稿版(编辑修改稿)

湖南共创实业集团教案讲稿版(编辑修改稿)内容摘要：

质量关； 把规模效益关，降成本； 把打假防伪关。 二、制造商的管理： 抓品种、规格、产量、从源头压库存。 三、代理商的管理： 理念沟通；规模考察； 区域划分；合同签订； 制定计划；检查协助。 四、批发商的管理： 买卖关系：以消费者为导向（五金店卖罐头）；人品与信誉；额度控制（物、财、人）；培训指导（办学）；信息共享（调货）。 五、零售商的管理： 强调临门一脚； 理货员促销； 抓好售后服务。 六、消费者的管理： 引导； 教育； 服务。 七、竞争者的管理： 锁定目标：经营范围的共同性； 产品重叠及替代性； 实力规模相近性。 了解对手：建立档案； 收集信息； 做出预测。 管理策略：通过信息发布， 影响对手决策。 开发自身能力，抢占市场； 集中全部资源，锁住市场； 修订竞争规则，选择对手。 第六部分 区域市场营销管理的发展趋势 一、２１世纪市场的四大转变 Ａ、模仿型向创新型的转变： 关于创新： 大约 ３０００ 个闪光的创意才能最终形成近乎合理的 ４ 个新产品开发计划，而 ４ 个新产品开发计划是得到 1个能成功的创新的最低要求。 创新目的： 是使产品尽快流入市场，取得竞争胜利，使消费者满意。 创新内容： 产品创新； 市场创新； 营销创新； 管理创新。 市场创新三要素： 购买意愿； 购买能力； 购买人口。 市场创新三步骤： 确认需求； 提升要素； 做得比竞争者好。 Ｂ、炒作型向理念型转变： 注意力经济、眼球经济将被大脑经济所取代。 Ｃ、销售型向服务型转变： 以顾客满意度为主要目标； 将注意力从分销商转移到顾客； 业务员工作核心从销量转向市场营销基础工作，运用现代信息技术建立客户、市场信息处理系统。 Ｄ、效益型向公众型转变： 财富排行榜中慈善排行榜的品牌效应 二、市场营销理论的转变 从 4Ps－－ 4Cs―― 4Rs的发展； ４Ｐｓ ４Ｃｓ ４Ｒｓ 产 品 消费者 关 联 Product Consumer Related 价 格 成 本 回 报 Price Cost Report 渠 道 便 利 反 映 Place Concenience Reflect 促销 沟 通 关 系 Promotion Communication Realtion 三者关系： 不是取代而是完善、发展、创新； 4Ps是基础 ,4Cs是发展 ,4Rs是创新； 不同发展阶段运用不同的理论； 三者不是割裂而是关联与延续。 产品是消费者需求的物化形式，而消费者是动态的，因而要和消费者建立业务、需求方面的关联，形成互助、互求、互需的关系。 产品 — 消费者 — 关联 成本是包含了产品价格和消费者购物时间与精力的消耗，回报兼容了成本和双赢，为消费者提供价值和企业追求回报相辅相成。 价格 — 成本 — 回报 便利是渠道的一个方面，便利性和费用是渠道建设的一对矛盾，存在此长彼消关系。 反映则站在市场和消费者角度，对他们的渴望和需求及时答复和迅速反映。 渠道 — 便利 — 反映 促销包括广告、公共关系、人员推销和销售促进四个方面，核心功能是让消费者认识、偏好商品，从而促进商品销售，而沟通则是达到这一功效的有效手段，双向沟通始终是促销的一种本质方式。 促销 — 沟通 — 关系 而在新的市场环境中，关系营 销越来越重要，顾客变成伙伴，商 品交易变成责任，管理营销组合变 成管理和顾客的互动关系，而沟通 是建立关系的重要手段。 政治营销 • 梅卡可乐的启示 • 在传统的 4P组合外，企业还必须掌握政治权利和公共关系这两个更重要的因素 现代企业营销已经由 CS（ 顾客满意）营销时代发展到了 CL（ 顾客忠诚）营销时代，关系成为企业经营的关键资源。 顾客忠诚成为企业营销的根本目标。 顾客忠诚营销 顾客忠诚理论认为，顾客忠诚来自顾客信任，而顾客信任主要包括质量信任、品格信任、能力信任和前景信任。 顾客相信你的质量而怀疑你的品格，不会对你忠诚。 只相信质量、品格，但不相信你的能力，也不会产生忠诚。 相信了质量、品格、能力，但不相信你的前景，仍然无法形成忠诚。 只有四者都具备，顾客忠诚才会产生。 增值营销 • 客户并不关心供应商所提供的产品或服务 ， 他们真正关心的是所产生的结果 、 产品和服务所产生的效益或对客户利润的贡献 ， 这就是我们所说的 “ 附加价值 ” • 通过帮助客户实现附加价值达到厂商双赢的战略就是增值营销战略 三、区域营销网络化趋势： 随着信息技术、网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，企业可以利用发达的网络进行营销活动， 即可以提高生产者与消费者之间的协调与合作水平，又可以降低企业生产的互动成本，企业通过网络快速的解决了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。 传统的区域营销不论采用何种方式，都有消费者到商店购买时间和精力投入问题（直销不能解决互动，无选择），而电子网络，ＢｔｏＣ的方式可弥补这一空白，亚玛逊网站就是例子。 四、现代渠道的发展及影响 •现代零售终端的发展，极大的影响了人们的购物习惯。 • 外资零售企业近年大举进入中国。 • 超级市场、购物中心、仓储会员店、连锁便利店发展迅猛。 • 很多超市不仅具备零售功能，同时也从事团购和批发。 外资零售企业在中国的发展 1992年，零售业开始对外试点开放，北京、天津、广州、大连、青岛6座 城市和深圳、珠海等 5个 特区成为第一批开放城市；加入 WTO后，中国承诺第一年再开放 13个特批城市。 北京市 20xx年外商投资商业企业销售额，占全市销售总额的 %， 20xx年上半年为 %。 上海市 20xx年外商投资商业企业销售额，占全市销售总额的 %， 20xx年达 %。 目前中国内地营业面积在8000平方米以上的大型超市中，外商投资企业的比重已达到近 1/4。 家乐福、华润万家有限公司、沃尔玛中国有限公司等 6家外资连锁企业首次进入 03年排名。 前 30家连锁企业 20xx年销售额为 元，比去年同期增长 %。 国内连锁超市的发展 20xx年实现合并的上海百联 (集团 )有限公司 (零售连锁部分 )以 销售额、 4357家店铺的业绩名列全国首位。 上海百联 20xx年的销售额和店铺数同比分别增长 %和 %。 大连 大商集团有限公司、北京国美电器有限公司、北京华联集团投资控股有限公司、家乐福(中国地区各企业 )分列二至五位。 虽然 20xx年少数连锁企业受非典疫情影响销售额出现了负增长，但仍有 8家企业的销售额增长率保持在 40%以上，其中上海永乐家用电器有限公司、北京物美投资集团有限公司、北京国美电器有限公司、江苏五星电器有限公司、新一佳超市有限公司的销售增长均超过 50%，表明这些连锁企业已具备了一定的抗击市场风险的能力。 AC尼尔森 —— 中国购物者趋势调查 40 61 81 94 94 97 2 消费者的花费在哪里。 （按大卖场） 北京的 大卖场 7个城市的所有大卖场 广州的大卖场 上海的大卖场 325178979799150638396989915064879898991468696991001000深圳的 大卖场 花大多数的钱 (%) 过去 7天 )光顾 (%) 过去 4星期光顾 (%) 偶尔光顾 (%) 曾经光顾过 (%) 考虑光顾 (%) 不考虑光顾 (%) 40718697979915984921001001000325475969910003371899910010003579939999991消费者的花费在哪里。 按超级市场 北京 所有 7个城市中的超级市场 广州 上海 深圳 花大多数的钱 (%) 过去 7天光顾 (%) 过去 4星期光顾 (%) 偶尔光顾 (%) 曾经光顾过 (%) 考虑光顾 (%) 不考虑光顾 (%) 9165352918 1788371612213 126菜场 超级市场 大卖场 食杂店 / 售货亭 百货商店 便利店 批发市场过去 7 天曾经去过， 20xx 过去 7 天曾经去过， 20xx购物经验对比 20xx年 % 随着现代购物渠道的成长，我们可以看到比起传统的购物渠道，消费者会更愿意去光顾现代购物渠道。 而其中菜场受到的冲击是最大的。 因为现代渠道的商店已经改善了其产品的新鲜度，消费者自然也会在那里花费更多在新鲜食品上。 过去 7天使用 最经常使用 个人护理用品 % 66742514242010家庭用品 % 64763834245021啤酒或含酒精类饮料 % 4061941320345271糖果 /软饮料 /零食 % 587772053446261主要购买种类 过去 7天对比最经常使用购物的商店 对于所有这些购买种类除了酒以外，大卖场和超级市场都是消费者最受欢迎的购物渠道 超级市场 便利店 传统食杂店 菜场 大卖场 “ 当法国零售业巨头家乐福在上海开出第二家分店的时候，方圆5公里之内， 3家国有的商业企业相继破产。 ” 上海连锁经营研究所所长顾国建 现代渠道发展对经销商的影响 •更多的人经常去超市购物。 •人们去超市的次数越来越多。 •人们在超市花的钱越来越多。 •改变了消费者的购物习惯，越来越多的人把钱花在超市内。 •改变了零售业态的格局，提高了零售店的谈判能力。 小结 •现代渠道的发展，说明销售业态在发生变化。 •中国的国情决定多种业态会在一定历史时期内并行发展。 现代企业竞争生态理论指出：企业竞争和动物一样，为了生存所需发展的能力，全看周围的竞争生态。 处在不同环境的动物为了生存，就会发展不同的能力。 同样 企业的商业模式必须适合这个产业所处的竞争生态。 结论：。