10511销售团队管理复习资料[打造高绩效团队

10511销售团队管理复习资料[打造高绩效团队内容摘要：

KJ 法的含义。 简单应用：（ 1）会议扩展的技巧。 （ 2）分类列举法的特性和功能。 （ 3）集思广益法应遵守的原则。 （ 4）希望列举法的含义及实施。 （ 5） KJ 法的实施。 （ 6）纸牌法的含义及实施。 （四）达成共识的要点 领会：会议难题的含义。 简单应用：（ 1） 少数人垄断会议的原因。 （ 2）少数人垄断会议的预防措施。 （ 3）少数人垄断会议的补救。 （ 4） 会议中争论的处理。 （ 5） 会议中争论的预防。 （ 6）会议中争论的补救。 综合应用：（ 1）共识的步骤。 2）出现分歧时的处理原则。 3）会议难题的处理方法。 （五） 会议陈述技巧 识记：（ 1） 会议陈述技巧的含义。 （ 2）聆听的含义。 领会：（ 1）会议陈述技巧的效果。 （ 2）会议答复技巧。 简单应用：问句的型态 ； 发问时的注意事项 ； 聆听的技巧。 综合应用：（ 1）陈述前的准备工作。 （ 2）主要陈述技巧。 （ 3）陈述时物品的展示要点。 （六） 结束会议的技巧 领会：（ 1）会议总结涵盖的内容。 （ 2）会议结束的含义。 简单应用：（ 1）会议记录的功能。 （ 2）会议记录的意义。 综合应用：结合案例，完成会后的评估工作。 八 销售表格的管理 （一）管理表格类型 领会： 1销售表格的作用：是销售队伍日常管理必不可缺的，是控制销售队伍的重要工具，好的销售管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天一周甚至一个月的工作过程 . 2竞争对手信息表：主要记录竞争对手个方面的情况，为业务员提供对手的基础信息，从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在 6 市场竞争中处于主动地位 .3 客户档 案表：用来记录重要客户中的相关人员，合作过程和特别事件等重要信息。 4客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构，它是销售人员指定策略的重要依据。 应用： 1） 周期工作计划表，主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解 2）月工作计划表，用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等。 主要包括回顾，事件，财务目标 和特别纪要等部分。 3）周工作计划表，用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括本周大 事，每天工作计划和财务考核情况。 4）工作日志，主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。 综合应用：表格运用要点 ： 1）除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划 2）月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来 3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表想对应。 4）工作日志表中的变化要与客户资料相对应。 （二） 管理表格的设计 （ 合应用 ）： 理表格的设计要点 1）简洁，不能太复杂。 2）清晰，不能模糊笼统。 3）具有延续性。 4）具有真实可查性。 5）可发 现问题并进行指导和修改。 ： （三） 管理表格的督导 简单应用： 1）对待抵触现象：当众表明立场和决心。 个别谈话。 严格执行。 奖励认真填写的销售人员。 2）对待敷衍现象：明确如何填写和填写要求。 严格要求。 持有正确的态度。 3）对待不利用现象：经理示范。 利用榜样力量。 九 销售团队的冲突管理 识记：（ 1）冲突的含义 ：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论，对抗，导致彼此间关系紧张的局面。 （ 2）冲突产生的原因 ：缺乏沟通。 团队的内部结构：分工细致程度，任职的时间长短，管理范围的明确程度，参与的氛围。 个人因素： 存在偏见，个人的价值观和个人的特性。 领会：（ 1）冲突的积极性 ： 1）内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系。 2）冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应 3）与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。 4）冲突可以使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权利的平衡，以防止无休止的争斗。 5）冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人。 2）冲突的有害性 ： 1）导致人力，物力分散，团队凝聚力降低。 2）造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工 作的关心程度。 3）冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。 （二） 冲突的发展阶段 领会：（ 1）第一 ：出现可能引起冲突的潜在因素 ： 出现可能引起冲突的潜在因素：这些因素不一定会直接导致冲突，但它是产生冲突的必要条件，这些条件可以概括为沟通，团队的结构和个人因素。 2）第二 ：冲突的外显 ： 在冲突外显之前，冲突的双方会产生冲突出现的认知。 认知即当潜在的对立和不一致显现出来后，双方意识到冲突的出现，它表明冲突问题明朗化。 （ 3）第三 ：产生行为意向 ： 指的是出事某种特定行为的决策，即个人认识到冲 突已经发生和采取行为的意向。 （ 4）第五 ：冲突产生结果 ： 1）有利的结果：主要是对那些功能正常的冲突而言。 这种冲突能提高决策的质量，激发革新与创造，调动群体成员的兴趣，提供问题公开，提供紧张解除的渠道，促进团队成员的友谊，树立领导者的威严，培养自我评估与变革的环境。 2）有害的结果：主要是对那些功能失调的冲突而言。 这种冲突带来的不良影响可能会降低群体的绩效，造成沟通不畅，团队成员之间误会重重，使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识，使团队工作以明争暗斗为主，销售目标降至次位，极端情况下，还会威胁到整个销售团队的生 死存亡。 综合应用：冲突处理 技术 ： 1）竞争法：在团队冲突处理中寻求自我利益的满足，而不考虑他人的影响。 适用于当需要团队作出快速的，重大决策，执行重要但不受欢迎的行动计划等的情况时。 缺点是冲突的真正起因得不到很好的解决，而且使用次方法还应充分考虑受负面影响一方的情绪。 2）情绪法：在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服他人观点。 适用于在当团队工作重点在于营造和谐，平静的气氛或为团队成员提供尝试错误的机会时。 不足是如果在早问题上进行迁就，有可能让团队菜芽觉得领导者的做法过于软弱。 3}回避法 ：当发生团队冲突时由于希望抑制冲突而采取的既不合作也不维护自身利益，使其不了了之的做法。 适用于当团队冲突起因只不过是琐碎小事或冲突带来的潜在厉害关系得不偿失时。 缺点在于只能缓解团队冲突，而无法主动化解。 4）合作法：在团队冲突中，通过与对方一方一起寻找 解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突。 适用于冲突双方有着共同的标，或冲突原因是误解或者缺乏交流等情况。 缺点上需要一个漫长的谈判和达成协议的过程，而且有时在解决思想冲突上不一定有用。 5）妥协法：冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果。 适用于为复杂问题寻求一个暂时的解决方案或冲突双方势均力敌的时候。 但这种做法是不可能通过妥协达成最佳解决问题的方案。 十 销售团队的沟通 7 （一）积极聆听 领会：（ 1） 沟通的意义：良好的沟通氛围是一个高绩效的销售团队必备的要素。 对团队来讲，沟通是一个永远的工作。 各项 事务都需要通过沟通才能最终制定解决方案。 缺乏沟通这个桥梁，团队的任何建设，包括团队合作，凝聚力，培训，开会，制定目标都将毫无意义。 良好的沟通有助于团队文化的建设以及团队士气的提高。 而不好的沟通会给团队带来很多危害，团队的人际关系，团队士气，团队业绩都会受到影响。 （ 2） 积极聆听的作用： 1）如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性，主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。 2）获得更多的信息 3）给对方留下了一个谦虚的印象 4）准确理解对方的意图，以便做出下一个 决策。 简单应用： 多角度聆听 1）反面听：就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个“是不是”和“为什么”。 2）侧面听：销售经理要思考学习销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因。 销售经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一 下，然后再进行回答或做出相应的决策判断，要听出弦外之音。 3）正面听：并不意味着马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。 综合应用：（ 1） 积极聆听的技巧： 1）问开放式的问题：开放 式的问题是不能用“是”和“否”来直接回答。 要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。 通过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和发展方向。 只要善于提问，积极聆听，才能真正掌握对方的状态，根源和背静因素。 2）重复对方的话：不断重复对方的话。 当对方确定的的语句比较长的时候，听者可以重复其中的某些内容，某些信息，让对方确定自己是否听得很确切，或对方在强调某一个重点词语展开论述，听者重复一下这个词语，使对方感受到这个重点引起听者的注意，可以挖掘语句背后的隐藏意义。 3）表示 自己的理解：在聆听对方谈话中适当表达自己的意见和理解。 4）保持沉默：聆听的同时还要学会保持沉默。 通常在沉默的时候，对方会觉得不自在，从而急于打破沉默，这样就会说出更多的信息，但沉默要在适当的时间使用，不能过多或过少。 2） 聆听过程中的注意事项： 1）要有耐心地给销售人员把话说完，把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员 还没有说完的时候急于发表意见或评论。 2）要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。 3）要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的感官印象影响自己对说话内容的判断。 4）不要急于下结 论，听完后要仔细斟酌。 5）积极给予反馈，但这种反馈不是进行判断。 6）对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明。 7）在销售人员发表意见时不要打断。 （二）沟通技巧 （综 合应用 ）： 沟通的技巧： 1）就事论事，对事不对人 2）公私分明 3）要注意聆听 4）坦白表达自己的真实感受 5）多提建议少做主张6）注意措辞 7）让销售人员理解自己所表达的含义。 （三）沟通前的准备 （ 综合应用 ） ： 沟通前准备： 1）关注销售人员的思想倾向 2）设定陈述目标 3） 注意开场白的效果 4）指出要点 5）使用过渡句 6）简要回顾与结尾。 （四）有效反馈 领会：（ 1） 负面反馈：就是一味的批评。 无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。 作为领导者不要进行负面反馈，除非对方的错误很严重，否者会使销售人员意识到领导对他的不满，而产生不满情绪，要努力把负面的反馈变成一中修正性的反馈 （ 2） 修正性反馈：不等同于批评。 当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取修正性反馈的方式。 它可以使销售人员发扬以前的优点，又指出了需要改进的地方。 3） 没有反馈：就是无论销售团队成员的工作表现 出色与否，都得不好销售经理的任何反馈。 这是绝对不提倡的。 简单应用： 正面反馈及其注意点 ：就是表扬对方，当发现对方有良好的表现的时候应及时认可和赞扬。 在销售团队运作过程中，经常需要进行正面反馈。 正面的认可可以鼓励团队成员出色的行为再次出现。 注意问题： 1）将全部注意力集中在提问者身上 2）向提问者确认您已接收到了他的问题 3）针对问题做出回答 4）化解无法解答的问题 十一 销售团队的激励机制 领会：（ 1） 激励的概念：是通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把 每个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。 综合应用：。