推销新视野(编辑修改稿)

推销新视野(编辑修改稿)内容摘要：

不会放弃发言的机会 .Y（ ） N（ ） l 通常是主动与人握手或打招呼 .Y（ ） N（ ） l 凡事总往好的方向去想 .Y（ ） N（ ） l 越是棘手的人或事越有征服欲 .Y（ ） N（ ） l 喜欢尝试从没做过的事 .Y（ ） N（ ） l 遭受挫败时会自我安慰 .Y（ ） N（ ） l 总是看到比自己更出色的人 .Y（ ） N（ ） l 不断能交到新的朋友 .Y（ ） N（ ） l 喜欢竞争或找人竞赛 .Y（ ） N（ ） l 善于开导劝慰逆境中的人 .Y（ ） N（ ） l 相信自己的能力在普通人之上 .Y（ ） N（ ） l 在大庭广众间有表现欲 .Y（ ） N（ ） l 一旦认定目标不会轻易改变 .Y（ ） N（ ） 总是不满足现状 .Y（） N（） 推销新视野 缘故市场大搜索 1 我的直系亲属 ， 以及常来往的亲戚 —— 父 、 母 、 兄 、 弟 、 姐 、 妹 、 叔 、 嫂 、 舅 、 侄 、 姨 、 娌 、 伯 … ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 2 我的同学和老师 —— 从小学 ， 初中 ， 高中 /中专 /职校 /技校 ， 到大学 /大专。 —————————————————————————————————————————————————————————— 3 我的邻居 —— 以前的老邻居 ， 现在的新邻居 ， 亲戚 、 爱人家的邻居 ， 同学 、 朋友家的邻居。 —————————————————————————————————————————————————————————— 4 我由经常消费而认识的店主 /员 —— 理发店 ， 杂货店 ， 洗衣店 ， 裁缝店 ， 五金店 ， 超市 ， 书报店 ， 药店 ， 洗染店… —————————————————————————————————————————————————————————— 5 我以前因工作关系认识的 —— 工作 /办公室同事 ， 工会主席 ， 医务室医师 ， 经理 /老板 /厂长 ， 秘书 ， 门卫 ， 销售客户 ， 竞争对手 ， 同业朋友 ， 或部队战友 … —————————————————————————————————————————————————————————— 6 跟我有同样爱好的人 —— 游泳 ， 玩球 ， 下棋 ， 集邮 ， 烹调 ， 逛街 ， 读书 ， 摄影 ， 健身 ， 跳舞 ， 唱歌 ， 听音乐 ，各种收藏。 —————————————————————————————————————————————————————————— 7 因孩子而认识的人 —— 幼儿园 /学校的老师 ， 教导主任 ， 校长 ， 孩子同学的父母等。 —————————————————————————————————————————————————————————— 8 由父母 、 兄弟姐妹 、 其他亲戚而认识的 —— 他们的同事 ， 好友 ， 同学 ， 邻居。 —————————————————————————————————————————————————————————— 9 从爱人或男 /女友那里认识的 —— 他们的亲戚 ， 同学 ， 同事 ， 好友 ， 邻居。 ————————————————————————————— ————————————————————————————— 10 由乘车 ， 买车 ， 修车而认识的人 —— 乘客 ， 出租车司机 ， 卖车的店员 /经理 ， 修车铺老板。 ————————————————————————————— 11 其他行业的推销员 /业务员 —— 房地产 、 化妆品 、 药品 、 日常生活品 、 保健品 、 办公用品等。 ————————————————————————————— 12 因共同的宗教 /信仰 ， 政见 /党派而经常在一起的人。 ————————————————————————————— 13 在社交活动中认识的人 —— 在某舞会上 ， 在朋友的聚会中 ， 在俱乐部里 ， 在各种协会 /社团等。 ————————————————————————————— 14 由个人进修 ， 夜校读书而认识的同学 ， 老师。 ————————————————————————————— 15除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出三个名字 ————————— 你认识的人比你想象的要多的多。 主顾开拓十大要诀 1 每天补充 “ 计划 100”。 每拜访掉一个准客户 ， 力争添上两个新名字。 2 要在寿险业成功 ， 不能光靠入行前的人际关系 ， 更取决于每天新认识的人有多少。 因此要避免把精力过于集中在缘故市场。 3 培养一种潜意识 ， 随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。 直到确认他们不是为止。 4 将大部分时间化在合格的准客户身上 ， 把暂时希望不大的 “ 磁蛋 ” 拿开 ， 避免浪费时间。 5 服务老客户 ， 挖掘老客户的潜力日益重要。 力争使老客户的保险多样化 ， 全面化 ， 家庭化。 6 开拓一个属于自己的目标市场。 掌握相关的知识 ， 总结相关的经验 ， 获得更好的效益。 7 无论是街区设摊 ， 还是企事业简报销售 ， 都要尽力布置成专业化的展示会 ， 这样才能在竞争中招揽到好的准客户。 8 成功很重要的一点是得到旁人 （ 贵人 ） 的支持和帮助。 在寿险业中的贵人就是影响力中心。 争取每十个中间培养一个。 9 注意结交不同行业的推销员 ， 彼此交换客户名单。 另外还可以在各行业物色助销员 ， 这已被证明是非常有效的。 老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，而个介绍四个，无限连锁推介下去。 推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。 自我市场定位 问题一 我的性格特征是什么。 有何受人欢迎之处。 问题二 我有哪些兴趣爱好。 有何一技之长。 问题三 我以前从事过的工作 ， 或曾涉及过的范围有哪些。 问题四 我一直感兴趣 ， 和向往的工作或行业是什么。 问题五 我的亲戚 、 朋友中有什么有价值的社会关系。 问题六 我平时喜欢跟哪些人 （ 职业 、 年龄 、 性格等 ） 接触。 问题七 我最不愿意或擅长跟什么样的个人 /团体打交道。 问题八 我现有客户中最多的是在哪个行业 /公司 /社区。 问题九 我现在最主要靠哪些方法促成。 — 谁是最佳准客户 — 从时间投入的回报和初次接触的压力来看 A 保单持有人 指已经购买了本公司或者其它公司的寿险商品的人 拜访压力最低 销售活动收益最大 B 个人的关系户 指周围的亲戚朋友同学老师邻居以及其他相熟的人 拜访压力不大 销售活动收益较好 C 被推荐的客户 指由老客户或个人的关系户转介绍、推荐而来的人 拜访压力稍许 销售活动收益不错 D 陌生人 指目标市场内有意接触的和随机抽样顺便拜访的人 拜访压力较大 销售活动收益不定 经历： 01． 1960年出生于台北 祖籍：福建安溪 0 1981年黄埔军校第一名毕业 03． 1988年由部队退役，投身商场 0 1990年加入国华人寿 0 1993年创建飞达保险经纪人公司 06． 1996年当选台湾社会保险协会理事 0 1996年考取企业管理顾问师执照 0 1997年年初组建宏浩保险经纪人公司任职总经理 0 1997年 1月台湾经济部企业总经理研习班结业 1997年当选经济部中小企业跨业交流联谊会副会长 1 1997年 9月 1日成立南京阜康营业部 12． 1998年应聘为江苏总经理室营销培训高级顾问 13． 20xx年取得 LIMRA中国大陆第一批授权讲师 讲师苏武图简介 讲师苏武图简介 现职： 台湾公信保险经纪人公司海外部经理 江苏人寿总经理室营销高级顾问 江苏人寿总经理室培训高级顾问 江苏人寿首席讲师 南京阜康营业部经理 6．江苏省科委生产力中心特聘讲师 北京企业管理研究所特约讲师 华商时报等多家媒体专栏作家 1． 1991年国华人寿主任培训第一名结业 2． 1994年全台湾经纪人业绩竞赛获顶尖高手奖 3． 1993－ 1997年经纪人公司特级荣誉业务员待遇 4． 1998年江苏春季竞赛优胜营业部奖 1998年营业部全年业绩得到南京地区第二名 6． 1999年江苏倍增月竞赛全省总冠军 7． 1999年江苏新险种推广竞赛全省总冠军 1999年年营业部年度保费突破 1720万居江苏之冠 荣获江苏保险颁发 1999年最佳营业部经理奖 10．荣获江苏保险颁发 1999年最佳业务主管奖 1荣获总公司颁发分公司最佳业务主管奖 12． 20xx年江苏倍增月竞赛营业组获旅游奖 13． 20xx年荣获江苏高峰会议精英营业部奖 得 奖 记 录 处世哲学 市场开发的流程 收集准客户资料 收集大量名单 名单初选 初次接触 淘汰不良准客户 进入销售流程 1 2 3 4 5 6 优质准客户的倾向 特别孝顺的人 最近刚买房子的人 特别有责任感的人 特别有爱心的人 理财观念很好的人 刚结婚的人 保险观念挺不错的人 夫妻感情特别好的人 特别注重自己健康的人 最近刚有小孩的人 优质准客户的倾向 特别喜欢帮助别人的人 刚创业，风险挺高的人 罹患癌症或重大疾病的人 特别注重休闲生活的人 家中最近刚遇变故的人 特别孝顺的人 最近刚有小孩的人 特别有爱心的人 刚结婚的人 夫妻感情特别好的人 最近刚买房子的人 特别有责任感的人 理财观念很好的人 保险观念挺不错的人 特别注重自己健康的人 特别注重休闲生活的人 特别喜欢帮助别人的人 刚创业，风险挺高的人 独资企业老板－－ 高保额保险 合伙企业－－ 股东互保保险 股东甲 股东乙 股东丙 万一有股东出事了。 后果 ……。 阵脚大乱，家属要求退股或要求参与管理。 你如何处理。 兹有张三、李四、王五等三人各出资伍拾万元整，成立长江企业有限公司。 今协议向阜康保险公司分别投保伍拾万元保额之保险，并以其他二人为受益人，若有一方在企业经营过程中出现伤亡事故，则受益人将保险理赔金当作原始股本金，退还给事故人之家属，以避免公司之营运陷入困难及与家属之间的不必要的纷争。 今特立此协议供三方各持一份以为资证。 立协议人： 张 三： 家属代表： 王 五： 家属代表： 李。