战略项目建议书(美特斯邦威)(编辑修改稿)

战略项目建议书(美特斯邦威)(编辑修改稿)内容摘要：

目内容 项目方法 • 数据分析 /案头研究 • 基准比较 • 差距分析 • 内部研讨会 • 评估美特斯邦威的潜在增长机会的报告 – 适合美特斯邦威的潜在增长机会 第一阶段 6 • 基于以下因素的分析，将市场潜在机会与威胁和品牌的优劣势相结合，使顾客需求和被感知的价值陈述成为有机体： – 市场结构和发展趋势 – 竞争地位 – 各细分消费群的特点 – 被不同消费群所感知的品牌的独特卖点 • 基于以下因素分析各细分市场的增长和盈利潜力： – 市场潜力 – 用现有概念实现潜在规模水平的适合度 – 实现潜在增长的风险 • 合理选择适当的业态（美特斯邦威） – 是 /否决策 26 罗兰 •贝格公司将对不同的细分市场的机会进行分析 市场细分的组合 (举例 ) 资源来源：罗兰 •贝格分析 服装品类 休闲服 上班休闲服 正式服装 童装 … 性别 男性 女性。 年龄 服装品类 休闲服 上班休闲服 正式服装 … 18–25岁 25–35岁 35–45岁 … 年龄 价格 高档 中档 18–25岁 25–35岁 35–45岁 … 低档 销售地点 价格 高档 中档 一线城市 … 低档 二线城市 三线城市 女性上班休闲服 25–35岁休闲服 目前所在的细分市场。 未来有机会的细分市场。 童装 27 根据美特斯邦威的能力，评估各种机会的匹配程度 基于以下因素进行评估 • 市场分析 • 竞争地位 • 业务模型的成功要素 • 美特斯邦威的能力 评估成长潜力 业务 消费群细分 现有匹配程度 潜在匹配程度 “及时行乐者 ” … 匹配称度 (举例 ) “都市青年 ” “ 节俭主义者 ” “工薪阶层 ” 28 机会 优势 威胁 劣势 罗兰 •贝格的分析将综合机会、威胁、消费者需求、品牌等多种因素 来源：罗兰 贝格公司 相关的潜在 机会 关键决策 品牌被感知 的价值陈述 消费者需求 发掘美特斯邦威潜在增长机会的程序 29 模块七将为美特斯邦威制定战略目标 模块七：制定战略目标 项目内容 项目方法 • 案头分析 • 高层访谈 • 基准比较 • 内部研讨会 • 美特斯邦威战略目标 第一阶段 7 • 为已选定的各个业务确定目标 – 销售收入 – 利润 – 价值增长 – … 30 罗兰 •贝格公司将从销量、份额及发展节奏等方面为美特斯邦威制定未来的战略目标 总体策略：通过提高性价比和强化营销来迅速提高市场份额、形成规模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 020xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx20%26%28%29% 29% 30% 30% 30%20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx% % 销量 份额 发展节奏 • 市场份额和数量迅速提高 • 市场份额趋向稳定，数量仍呈上升趋势 • 市场巩固期 20xx20xx年 20xx20xx年 20xx20xx年 % % % % % % 举例 31 模块八将设计业务模式，并制定增长战略 模块八：制定业务模式 /增长战略 项目内容 项目方法 • 数据分析 /案头研究 • 内部研讨会 • 业务模式 /增长战略 第一阶段 8 • 针对不同的目标市场制定成功的业务模式： – 价值链模型 – 品类、新产品上市的节奏理念 – 定价理念 – 并购 /自我增长 – 区域扩张模式 – 初步财务评估 32 Zara作为世界上最成功的持续增长企业之一，其成功关键在于卓越的业务模式 33 Inditex是一家多品牌、纵向一体化的全球范围的时装零售商 男式、女式及婴儿休闲装，流行时装 507 家商店 35 个国家 男式休闲装 249 家商店 12 个国家 30岁以上男女经典款式服装 223 家商店 19 个国家 1020岁青少年服装 151 家商店 7 个国家 1020岁青少年服装 高端市场、高品质产品 120 家商店 8 个国家 女式内衣 中档市场 34 家商店 9 个国家 34 Inditex 服装 – 概览 支持 35 Inditex的增长速度远远超过其竞争对手，其国际市场的销售在全部业务中的比重越来越大 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx国 际市场 西班牙 (本地市场 ) 资料来源 : Inditex年报 净销售额 [百万欧元 ] 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增长率% 年均增长率% 年均增长率 % 支持 36 Inditex的净利润增长比销售增长更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 20xx 20xx年均增长率 36% 资料来源 : Inditex 年报 净利润 [百万欧元 ] 支持 37 在 Inditex集团中， Zara是最具领导地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %20xx 年商店总数 净销售额 [百万欧元 ] 资料来源 : Inditex年报 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共计 : 1,284 共计 : 3,250 38 Zara作为 Inditex最重要的品牌，其成功来自独特的战略定位和有效的执行 Zara的战略定位： Affordable quick fashion（买得起的快速时尚） 1 2 3 • Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌 • 除每年 2次的店内促销外，几乎不做任何广告 • Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念 • 强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障 • IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体 • Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势 • 对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚 资料来源： Fortune；罗兰 •贝格分析 买得起的 快速 时尚 战略定位 39 Zara的时尚程度与一些世界顶级品牌相近，但价格却是大多数消费者可以承受的 资料来源：罗兰 •贝格分析 1) 时尚程度综合考虑季数、款式等因素 时尚程度 1) 价格 • 每年 12季服装，而Esprit正由每年 4季向6季改进 • 每年 10,000多款新的式样 品牌定位 40 Zara 为了节约成本，除了每年两次的店内广告外几乎没有其它促销活动 不用太多的促销来建立品牌忠诚度 资料来源 : Fortune 报道； 罗兰 •贝格分析 以快速变化的新潮时装来吸引消费者 以强有力的品牌形象来帮助新品推介 以商店和消费者之间的沟通来弥补缺乏广告的不足 不同的商店拥有不同的时装：在某一家商店找不到的款式或许在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方开店 : – 纽约 5th Av. – 东京 Shiboya – 巴黎 Champs Ely sees – 伦敦 Regent Street 品牌定位 ——可承受的价格 41 Zara 的设计流程不同于其它品牌，它始终把顾客的关注和最新市场潮流放在最重要的位置 资料来源 : Market News Express,罗兰 •贝格分析 商店 商店 商店 … 顾客 顾客 … 分析家 其它品牌 … … … Zara 总部 商店 商店 商店 … 时尚观察员 时尚观察员 … 顾客 顾客 … … … … … • 大量的时尚观察员分布在酒吧等时尚场所，并出席各顶尖品牌的发布会，搜集最新时尚信息，及时向总部汇报 品牌定位 ——时尚先锋 42 将旺季前的生产量保持在最小程度给了 Zara 更大的灵活度、更少的退货以及更低的折旧，使其能保持引领最新的时尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的竞争对手 在旺季开始时已经生产的商品占整个旺季所产商品的百分比 资料来源 : 已生产的产量 可自由安排的产量 可自由安排的产量 已生产的产量 品牌定位 ——时尚先锋 43 不同于其它快速扩张的企业， Inditex只有少数商店是特许经营的 20xx年商店数 品牌 Zara Pullamp。 Bear Massimo Dutti Strad。