毕业论文-农机4s店营销模式(编辑修改稿)

毕业论文-农机4s店营销模式(编辑修改稿)内容摘要：

83。 14 规范 4S 店管理 14 整合营销资源 15 严禁经销商经营多品牌，提高忠诚度 错误 !未定义书签。 对经销商实施统一标准，统一形象 错误 !未定义书签。 结 语 18 参考文献 19 致 谢 20 湖南涉外经济学院本科生毕业论文（设计） 1 第一章 绪 论 选题背景与研究意义 选题的背景 我国自古以来就是一个农业大国， 可以说农业是我国的立国之本，随着 21 世纪科学技术的大力发展，农机产品开始逐渐的走入我国农业市场，从 20xx 年我国政府实施农机购置补贴政策后，农机市场开始变得活跃。 我国作为全球最大的农业大国，本身就具有广阔的市场，在政府实施行业扶持，政策环境变得宽松后，农机行业的需求迅速增加，农民的购买力也得到大幅提升，基于此，国内国外各种农机企业如雨后春笋般出现在我国农业市场。 从长远看，我国农机行业的前景是非常巨大的，但竞争环境将会变得激烈、对于农机企业来说，要想在农机行业分上一杯羹，就必须改变以往的传统营销模式，积极探索 新颖的更具发展前景的营销模式。 传统营销模式中的弊端太多，不利于企业的长远发展。 4S 店营销模式，是一种是集销售、配件、维修和信息服务为一体的营销模式。 “四位一体”经营理念适应于农机市场，是一种值得我国农机企业学习借鉴的营销模式。 [1] 选题的意义 理论意义 人类社会，从最初的原始社会到现在的信息时代，其发展可以说是巨大的。 伴随着社会的进步，商业模式的变化也是巨大的，从最初的物物交换，到现在的电子商务，连锁经营等，各种商业模式应有尽有。 现在企业的竞争可以说就是商业模式的竞争，大名鼎鼎 的小米科技，运用网络加饥饿营销，创造了中国零售业史上的神话，它的成功让我看到了营销模式对于企业的重要性。 农机企业 4S 店模式，很多人说它就是企业的直销，这种说话有点偏激。 农机 4S 店模式，是集农机销售，零配件，售后服务，信息反馈为一体，是一种便捷，共赢的商业模式，其系统性，整体性，高瞻性是其他商业模式无法比拟的，对农机 4S 店模式的研究，将有助于改善农业模式，造福人类，让人类社会的发展达到一个新的高度。 本文通过对国内外学者关于农机 4S 店的发展现状，发展前景等各方面研究，并对其进行归纳和总结，在此基础上提出了关于农机企业 4S 店营销模式的发展状况的研究观点，再结合本人通过走访、询问、查询了我国目前农机企业的总体发展现状、营销发展情况、资源利用情况及农民接受程度，同时分析收集的数据，找出了其所存在的一些问题和不足，并提出了一些理论性对策及建议，如关于偏远地区 4S 店推广困难的问题，我们可以在当地城镇地区设立 4S 店主店，在乡村里设立服务点，服务点给农民提供相关宣传资料和农机模型，便于农民了解产品，同时服务点配备相关维修人员，方便以后农机的维修。 希望这些对策和建议能为我国农机企业的发展和我国农业水平的进一步提高提供一些有效的理 论性借鉴意义，也希望能在湖南涉外经济学院本科生毕业论文（设计） 2 一定程度上丰富农机 4S 店模式的理论研究 实际意义 农机 4S 店的发展对于推动我国农业的发展具有重大战略意义，众所周知，我国自古以来便是农业大国，可以说农业是我国的立国之本。 根据国家统计局发布的公告， 20xx 年，农业人口占我国总人口的 47%。 虽然农业人口比重很高，但我国的粮食有的时候还需要进口。 这说明我国的农业生产水平并不高。 到 20xx 年，我国农机的普及率为 %，远远比不上发达国家。 农机 4S 店模式的出现有助于解决我国农业生产水平不高的问题，越来越受到政府及农机企业 的重视，国内企业相继开设农机 4S 店。 中国作为全球人口最多的农业大国，许多国外知名企业也相继进驻中国，开设 4S 店，中国农机市场日益成为全球关注的对象。 政府为鼓励农机 4S 店在我国的发展，陆续出台相关优惠政策，一时间农机 4S 店在我国进入高速发展时期。 本文在这样的大背景下，具体研究农机 4S 店营销模式，有助于发现我国的农机 4S 店模式存在的问题，帮助农机企业做好 4S 店的推广，提高我国农机的使用率，促进农业的发展，增强我国的综合国力。 国内外研究动态 国内研究动态 国内的相关经济学家及学者主要集中研究 农机 4S 店营销模式在我国的前景，如李文春教授在山东纺织经济上发表的文章中指出把农机 4S 店模式打造成我国农机市场的新型模式。 金攀教授发表文章指出将农机 4S 店打造成黄金渠道。 李文春（ 20xx）在山东纺织经济杂志上发表《 农机 4S 店 :升级改 造我国农机市场的新型模式 》，明确指出农机 4S 店江成为改造我国农机市场的新型模式，并做了 SWOT分析，提出了相关的发展建议。 杨仕忠（ 20xx）在现代农机杂志上发表《 农机 4S 店发展现状与对策研究 》，文中详细阐述了我国农机 4S 店的发展现状，对我国的农机企业 4S 店发展提出了很多指导性的意见。 金攀（ 20xx）发表《 农机 4S 店打造“黄金渠道” 》，提到农机企业应该把 4S 店模式作为企业的黄金发展渠道，作为企业重点扶持的营销模式。 王朝年（ 20xx）发表文章《创建 农机 4S 店，打造农机维修服务品牌》，指出 4S 店不应该只注重销售，要同事注意维修服务，打造维修服务品牌，让农民能够方便的享受维修服务。 国外研究动态 国外学者主要是研究农机 4S 店营销模式给农机企业自身发展及农业发展带来的贡献。 湖南涉外经济学院本科生毕业论文（设计） 3 Yves Robinb（ 20xx）发表文章《 Farm Machinery in France》，文中提到在法国，农机的利用状况，其中农机 4S 店营销模式对农机的推广和农业的发展起到了举足轻重的作用。 [2] Abelard（ 20xx）编辑报道《 Germany Agricultural Machinery Manufacturers》，文章介绍了德国农机制造商的情况，其中提到德国的大部分农机企业都把农机 4S 店作为企业销售的重要渠道，农机 4S 店为企业产品的销售带来了巨大的帮助。 [3] 文献评价 本人通过一段时间的学习与研究发现，国内外研究人员关于农机 4S 店营销模式的发展情况与发展中存在的问题以及发展对策研究的比较多，对竞争力的研究，对可持续发展的研究，对农机 4S 店给农业的促进发展的研究等等都研究的比较多，但是国外学者很少有关于中国农机 4S 店的研究理论；国内学者对农机 4S 店有 一定的研究，但大多是关于农机 4S 店在中国的发展前景进行研究，对我国农机 4S 店发展存在的阻力与问题研究的较少，其所研究内容大部分都是以期刊、报纸或文章的形式发表的，以论文形式发表的比较少，而且研究的不够深入，分析的也不够透彻、全面。 选择该论文课题，希望能为农机 4S 店在我国的推广出一份力，论文将主要研究农机 4S 店在我国推广中存在的问题，将 4S 店模式与我国的实际情况相结合，解决 4S 店在我国山区，偏远地区，农业较为分散地区推广难，以及国内 4S 店工作人员在技术及服务意识上存在不足的相关问题。 可能创新点 农机 4S 店模式是集农机销售，零配件，售后服务，信息反馈为一体，其思维一体的模式在我国将有很大的发展前景，我国是农业大国，但现在大部分的农机销售过于传统，随着我国农业的发展速度加快，对农机的需求量越来越大，而农机企业的传统销售模式弊端太多，阻碍农机的推广。 农机 4S 营销模式的出现，无疑给农机企业带来了希望。 但如何把 4S 模式优势发挥出来，是很多企业遇到的问题，本来通过对国内外文献资料的研究，结合我国农业分布散，地形复杂，交通不便的现状，提出城镇设立 4S 主店，乡村设立服务点，服务点提供模型展示和资料宣传，配备维修人员， 和国外知名农机企业展开人才交流合作活动，在重点农业地区的主要城市设立 4S 农机城，给用户提供免费试驾和培训服务，企业搭建自己信息平台等相关建议。 以期能为我国农机企业 4S店的推广带来帮助，让农民能够更好的享受 4S 店的便利，为我国农业的发展尽绵薄之力。 湖南涉外经济学院本科生毕业论文（设计） 4 第二章 理论基础 农机行业的发展有着其独有的特殊性，为保证它的健康稳定发展必须考虑到营销中的各个环节，销售，售后服务，信息反馈等，由传统的营销模式转型为 4S 店营销模式，可以让农机企业在市场竞争中拥有强大，高效的竞争力。 研究涉及营销 4C 理论， JIT采购理论，人力 资源 3P 理论等相关理论研究基础。 4C 理论 4C 营销理论，也叫做 4Cs 营销理论（ The Marketing Theory of 4Cs）， 1990 年，由美国的著名营销学家劳特朋教授提出， 4C 理论与传统的营销 4P 理论所相对应，指出营销要以消费者需求为导向，把市场营销组合的四个基本要素重新设定为：第一，消费者（ Customer）；第二，沟通（ Communication）；第三，便利（ Convenience）；第四，成本（ Cost）。 4C 理论指出作为企业首先应该把顾客放在第一位，一切要以顾客满意为宗旨，其 次是要和消费者多沟通，了解消费者的需求，以便生产推广受消费者青睐的产品和服务，然后是要根据行情尽量降低顾客的消费成本，做到物美价廉，最后是要考虑到消费者购买过程中的便利性，而不单单是从企业自身的角度来决定策略和渠道，服务消费者，方便消费者。 [4] 掌握消费者需求（ consumer39。 s need）。 古人云：得民心者得天下。 这句话同样适应于企业，得到消费者的支持企业才能做好，因此要了解，研究分析消费者的需求，企业生产产品要根据消费者需求决定。 和消费者进行沟通（ munication）。 沟通对于营销的实施是 至关重要的，通过沟通让消费者和企业之间了解彼此，以便更好的满足彼此的需要。 消费者的便利性（ convenience）。 企业的营销要考虑到消费者的便利性，如购买地交通的方便，售后服务维修的方便等，只有给消费者提供足够的方便，才能得到消费者的青睐。 消费者所愿意支付的成本（ cost）。 产品的定价要根据消费者需求，即消费者为了满足需要和欲求愿意支付的钱，而不是根据企业自身意愿想当然。 劳特朋教授的 4C 理论，为农机企业 4S 店营销模式的发展指明了方向，以消费者为中心，与消费者沟通，第一时间了解他们的需要及想法，营销时 要考虑到消费者的便利性，如 4S 店附近的交通便利性，及售后服务便利性等，价格的制定要考虑到消费者的购买能力。 JIT 理论 JIT 采购理论，又叫做准时化采购理论，它的出现，使准时化生产 (Just In Time)管理湖南涉外经济学院本科生毕业论文（设计） 5 思路演化而来。 它的基本理念是：把合适数量，合适质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点。 以便更好的满足用户需求。 准时化采购和准时化生产差不多，它在最好地满足用户需要的同时，可以极大的消除库存，最大限度的消除浪费，从而帮助企业降低采购成本和经营成本，提高企业市场竞争力。 JIT 采购理论可以给企业 的经济效益带来大幅度的提升。 在农机行业，对于经销商进退货混乱的问题，可以运用 JIT 理论进行管理。 [5] 准时化采购所需要的条件： ，专业化的高素质采购队伍对实施准时化采购至关重要。 为此，首先应成立两个团队，一个是专门处理供应商事物的团队，该团队的任务是认定和评估供应商的信誉、能力，或与供应商谈判，签订准时化订货合同，向供应商发放免检签证等，同时要负责供应商的培训与教育。 另外一个团队是专门从事减少采购过程中的浪费的团队。 这些团队人员对准时化采购的方法应用充分的了解和认识，必要时进行培训， 如果这些人员本身对准时化采购的认识和了解都不彻底，就无法取得供应商合作。 ，确保准时化采购有计划、有步骤的实施。 要制定采购策略，改进当前的采购方式，减少供应商的数量、明确评价供应商、向供应商签发签证等内容。 在这个过程中，要与供应商一起商定准时化采购的目的和有关措施，保持经常性的信息沟通。 ，建立伙伴关系，选择供应商应从这几个方面考虑：产品质量、供货情况、应变能力、地理位置、企业规模、财务状况、技术能力、价格、与其他。