清华销售讲义emba专用

清华销售讲义emba专用内容摘要：

想是不是也这这样的情况，首先看你的信息是给谁传达的。 麦当劳做了很多东西，它的决策控制在什么地方呢。 很多时候它的角色是放在产品使用角色上，孩子并没有把太多的精力放在预算批准角色上。 因为这个产品特别是发达国家是不值得一提的，中国因为 “小皇帝 ”太多，只要能打动产品使用角色 ，大人乖乖会去买，很多时候是小孩拖着大人去麦当劳的。 再有消费品里有很多不同的角色，看什么产品的，当购买重要性比较小的时候不重要的购买的时候，那些角色倾向于向一个人身上结合，当一个事情非常重要的时候这些角色就分散了。 比如夫妻老婆店可能老板娘一个人就扮演着这些角色但是大的公司角色一定是分离的，为什么。 批准预算的人绝不能同时拥有如何具体的使用预算。 这就会产生绝对的权利，导致绝对的腐败。 所以为了公司稳健的购买它的决策都是相对分离的。 再讲一个例子，很多时候没有考虑到客户方价值形成交换的过程中不同价值角色 谁能够扮演什么样的价值角色。 究竟是怎么样扮演的。 是合在一个人身上还是分开。 在北京做 IT的人很多，比如天天做办公室自动化，曾经到一个出版社去做，产品本身不错，做了很长时间的工作结果就进去了，但是三个月以后就被人家扫地出门了，一分钱没赚到，为什么呢。 因为他们想我已经搞定了社长，我已经搞定了财务主管，还有什么没办到呢。 很重要的一件事情没办到，他忽略了产品使用角色是编辑们使用他的东西，编辑们根本不跟他合作，因为他从来不跟编辑销售。 结果是什么呢。 社长是你的大哥，财务总监也是你的朋友，结果在产品使用过程中任何一点小事都 会被夸张成 “西瓜 ”那么大，更为严重的是出了问题没人告诉你，直到它膨胀到不可收拾的时候才向社长抱怨，最后社长说影响整个社里的情况，赶快扫地出门了。 所以并不是大头目就能够决定一切。 特别是跨国公司，跨国公司很多时候没有一个人说是，因为它是靠流程运作。 并不是说拍脑袋就这样做的，这样是不行的。 比如你跟美国政府销售说你搞定布什就行，那参政两院的人呢，所以更多人管理企业的时候你靠搞定一个老板拿生意的日子越来越少了。 现在要问，在一个销售过程中有很多可能的关键人但谁的影响力最大呢。 谁的影响力最大谁就是特定购买活动中的关键 意见领袖。 生活中有很多关键意见领袖，你买房子、买汽车你可能想象用过汽车对汽车比较熟悉的朋友他也是关键人。 谁的影响力大呢。 影响力有没有落地的概念。 很多书籍给出很多概念，但是概念和概念之间没有任何的逻辑联系。 在专业书籍里销售行为学里，至少影响力是有三个操作概念。 一个人对另一个人有没有影响力，取决于三条。 被影响者是否认为影响者掌握他想要的东西。 第二，这些东西对他现 在是不是重要。 第三条在多大程度上。 举个例子，我们在座的都是在单位、公司做事，如果你认为某个领导掌握你想要的东西，比如工作被认可，这些东西对你非常重要，这个时候领导才对你构成现实的影响力。 如果你不认为这个领导掌握这些东西，是别的人掌握，或者你就是认为他掌握这些东西，但这些东西对你现在不重要，你已经接到哈佛大学录取通知书了，此时此刻就算你的领导，他对你的影响力也会迅速掉下来，甚至微不足道，这就是影响力。 大家知不知道在服务行业里很多服务行业招了俊男靓女。 想知道为什么吗。 如果在座的 “男人 ”们认为某位女士拥有一份 美丽，她这个美丽对我就很重要，不管怎么样我就愿意多看两眼，不就愿意多说几句话，此时此刻这位女士对我们男人们就会构成现实的影响力。 如果你真的遇到一见钟情让你触电的百马王子他也照样对你构成巨大的影响力。 一个外国非常著名的银行，一个销售员女士，生意做的非常好，他反复考虑有什么能耐做销售。 最后发现这个女士出奇的美丽。 （图）跟大家讲一个非常重要的事情，人的任何注意力都是选择性的注意力。 您看到的是你自己喜欢看到的，您听到的是你自己利乐意听，你经历的是你自己选择经历的。 所以由此我们给大家看一个把持客户价值依据的公式。 就是 VOC具体公式，怎么样把握客户人具体价值依据呢。 首先要了解关键人他在现有的情况下非常在意的一些具体事宜或具体特点，这构成了他的选择点。 然后他在意具体选择点的大概理由和逻辑是什么。 这就是客户方的价值依据。 举例，在座的有房地产行业的人士吗。 （没有）给大家讲一下，世界房地产行业当时有一句行话， “地理位置、地理位置 ”购买者和投资者都非常在意地理位置，地理位置是很多人具体关注的选择点。 但是不同的人在提到地理位置的时候想到最多的，认为最重要的是完全不一样。 有人提到地理位置，如果有孩子的可能最关注附近有没有重点中学 ，年轻的提到地理位置很可能他在意的是购物、出行是否方便等等。 如果你是投资者您提到地理位置，你非常在意的很可能是北京的地铁经过的地理位置。 如果你告诉他明年三月份开始了，因为市政府城市规划，资金都拿到了，地理位置马上对他有非常明确的价值意义。 在这里我们跟大家讲到客户的价值依据，首先要了解关键人究竟具体在意什么，他在意这些具体事宜和特点他的理由是什么。 可能的原因是什么。 我给大家讲一个笑话。 我讲一个爱情与原子弹的故事，爱情和原子弹怎么能撕扯到一起。 大家知道百科全书很著名，在 13版到 14版如果我没记错 的话修订过程中13版它单位用了 2接近两万字的篇幅来描述爱情。 结果到了第 14版的时候新的主编就讲了把爱情拿掉换成原子弹。 这一下就炸了锅了，很多读者愤怒了，说主编美好的事物你。