业务员销售训练

业务员销售训练内容摘要：

么，只要是鞋子蒙尘，你就光彩不起来了。 专业化的仪容及态度 （ 1） 眼神――视线和蔼接触，关心的眼光 （ 2） 表情――关切的表情，放松不紧张 （ 3） 身体――上身略前倾 （ 4） 手――双手平放或向前弯，手指摊开 （ 5） 手指――洗干净并维持清洁 （ 6） 定位―― 公尺，略为斜角 （ 7） 穿着――整齐，干净 大量的管理资料下载 业务人员销售训练 第 11 页 共 30 页 （ 8） 头发――整齐，不过分华丽，表现专业气质 （ 9） 衣着――整齐，不过分华丽，干净，烫平，领带要素花，不可以有 Disco 装， Gogo装，小心低胸衣服 （ 10） 鞋袜――擦干净，袜子素花，破洞不可 （ 11） 胡须――要刮干净，留胡须不易被接受 （ 12） 耳环――避免太大，首饰，胸针，戒指也一样 （ 13） 化妆――淡妆，口红，清淡的香水，古龙水也不防 （ 14） 口袋――装满东西很难看 （ 15） 香烟――对污染应有敏感的感觉 （ 16） 口臭――设法清除或扩散，保持距离 （ 17） 体臭――使用药品可以避免不快感 （ 18） 其他――装饰品要小心配用，原则上不要过分夸张 ――太高贵额度会误导你的印象 ――男用金链 子要小心 “您”为提前的态度 英文是“ YOU ATTITUDE”。 以对方的立场设身处地去构想时，谈话的含义中自然就会有很多“您”会出现。 因此这句话应该以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中假如很多“您”。 在访问面谈中设身处地的构想顾客立场时，业务人员诚挚的表现将被顾客看成“具有相同目的的伙伴”。 这种方法之可贵的一点是，并不需要贬低（或谦卑）自己而达成。 西洋有一句谚语： Putting yourself in other’ s。 意思是说：穿一穿别人 的鞋子去体会其感觉。 “您”为前提的态度，是忠诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。 衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等。 引用第三者 当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的一件来证实。 既然是为了加强可信度，印证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。 诸如：具有权威性的专家、个人、评论家、名流，或 者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。 （ c）技能 专业知识 （ 1） 产品知识，竞争产品以及类似产品知识 大量的管理资料下载 业务人员销售训练 第 12 页 共 30 页 （ 2） 顾客使用产品的有关知识 （ 3） 顾客心理，推销技巧，展示与报道，沟通能力，计划组织以及解决问题的能力等。 个人修养 （ 1） 除了专业知识必须深入以外应该广泛在平时好学不倦的学习习惯以及养成 T 字型的知识 （ 2） 积极构想的习惯促成乐观而坦诚的态度 （ 3） 不骄傲，不固执，不呆板的风度定能受顾客的欢迎。 非绝对性辞句，是个人涵养的表现 （ 1） 绝对性――肯定，无伸缩性，不能应变性，固执，强调权利呆板。 （ 2） 非绝对性――错误的容纳性，伸 缩性，适应性佳，过去的真理，不一定永远是真理，很难有不可能的事情。 绝对性辞句 非绝对性辞句 从来也不会„„ 偶尔„„ 始终是„„ 有时„„ 每次„„ 常常„„ 绝对是„„ 多半是„„ 一定是„„ 也许是„„ 必然是„„ 似乎是„„ 必须„„ 说不定是„„ 无疑是„„ 从另一个角度说„„ 从经验中显示„„ 很可能是„„ 看起来好像„„ 几乎是„„ （ d）平易性 在个人兴趣方面的嗜好可以相同的话题来缩短相互间的距离 （ 1） 诸如网球，桌球，羽毛球，高尔夫球，游泳等等的体育活动。 （ 2） 又入跳舞，旅游，绘画，音乐等艺术或休闲活动 （ 3） 经济，事业，投资等活动 在社交活动方面，也因为社团关系而有亲近的机会 （ 1） 诸如青商会，扶轮会，狮子会 （ 2） 其他的工艺活动，教育，宗教，政治活动等等 大量的管理资料下载 业务人员销售训练 第 13 页 共 30 页 三、铺货及库存检点 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一，但是却可籍适当的树立友好关系，以及让客户知道是为客户之缘故，替客户检点便可以达到。 能正确把握库存的好处是： （ 1）、检点库存记忆是发生生意机会。 （ 2）、成为推销数量的理由根据 （ 3）、贡献于代客户维持适当的库存 （ 4）、放置断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 （ 5）、富于责任感的推介使引起的信赖感，是保证同意全商品铺货的前提 （ 6）、当货物流通不畅引起库存过剩时，可以从仓 库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口 （ 7）、现在最大的好处则是“掌握敌人的动态，采取对策” 四、推销说明 I、优异功效 一 、产品推销的关键在于“沟通” 产品能够提供给顾客什么。 顾客能够从产品得到什么利益、 促成顾客能够确实从产品得到应得之利益 推销访问的重点不在于如何才能“讲得好”，而是如何才能让“顾客领会你的意思” 二、优异功效（ Differential Advantages） 定义 ： 一家公司经由行销活动以产品为中心包括提供给顾客的服务；使得顾客无法从其他厂商获得相同的服务，而宁愿付出相当代 价以取得这种服务。 说明 ： 包括的内容非常广泛，诸如：产品本身提供的利益，及时送货，提供经营上的创意，协助度过难关，提供咨询服务、技术服务、帮助解决各种困难，教导专业性知识等等综合形成。 除了直接更产品有关的条件以外，还包括心理性因素，诸如：安心感，身份的感觉，让别人瞧得起，优越感心理的平衡而专心经营等等。 大量的管理资料下载 业务人员销售训练 第 14 页 共 30 页 许多顾客并未真正相术应得利益。 诸如；产品使用不当，未曾获得技术服务，或解决困难的方法等等。 三、顾客为什么购买一种特定的产品 相信这种产品可以充实需求获得利益 相信这种产品的优异功效，贡献不同 相信这种 产品有其价值（价值观因人而异） 相信这种产品值得信赖、安全 顾客对上述各点综合的认识与价格接近 四、顾客购买的不是产品 是产品所发挥的功效，提供给顾客以利益 是产品的功效，因为它能充实其需求 一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖 五、何谓推销。 实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 六、哪些事项影响优异功效。 产品：品质、包装、大小（尺寸）、浓淡、用法、功效、副作用、用后获益（附加价值）。 条件：付款条件、授信制度、价格政策、售前 /售后服务、送货安排、年度契约、分批交货。 业务代表：推销技巧、可靠性、谈话内容、解决疑难、专业知识、产品使用方法、技术指导能力、管理能力、事务处理能力。 公司：经营宗旨、行销策略、顾客政策、社会性、对业界之贡献、广告（内容、方法）推广用品、说明书、电话应接。 有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。 七、推销的现状 一种从卖方市场，手工业时代遗留至今，延续下来的习惯普遍存在。 这种习惯，相信看到的，不相信看不到的。 生意从自己周围开始做，够不到的地方就找别人。 价格是成本加利润，卖不掉就跌价，顾客嫌贵时也就跌价以讨好。 认为是“买”与“用”都是顾客自己的事，这些都与卖方无关。 八、当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题 应该对准的焦点是顾客，而非产品。 大量的管理资料下载 业务人员销售训练 第 15 页 共 30 页 了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。 你能够提供写什么以促成顾客更多的满足。 特别是你看得出来，而顾客却看不出来的。 以设身处地的想法，去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益。 沟通才是最重要的。 推销访问的目的在于帮助顾客。 II、 FAB 法则――推销产品特征、功效与利益 一、汽车推销员 我们的新车型： （ a）经过真空表面涂膜处理。 （ b）它可以保持座车经常干净光亮如新。 （ c）对您而言，您就能舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。 （ a）装有速度警钟 （ b）它可以控制您驾车速度在限速以内，对您而言，您就不必为车速而担心，而且节省罚款开支。 （ a）采取气垫式避震装置。 （ b）它可以使得行车平稳，稳如泰山。 （ c）对您而言，您能够长途驾车不致疲倦，而且减少零件损坏的修理费用。 注： 1＝特征 FEATURE 2=功效 ADVANTAGE 3=利益 BENEFIT 二、 卖方的立场去 看推销 从推销产品的立场来说，我们以为顾客一定关心这种产品的特征，于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服顾客。 从设想的程序来说，这样的想法并没有什么不对的地方。 可是这种推销的方式却不容易打动顾客的新，其主要的原因是因为从顾客的立场来说，他们必须把这些产品的特征连接到他们自己的需求。 也就是说，顾客在听到你对产品描述的特征以后，需要靠自己的想像力去联想这种产品将会对他自己的需求构成什么关系。 有些顾客具有很好的联想能力，他就会敏感的反应你的推销，而另外一些不大会联想的顾客，却对你热心的推销无动于衷。 我 们从下面的例子来看看一个推销按键式电话机的业务代表，在推销是，不同的顾客是如何反应的： 业务代表：我这种电话机采取按时方式与原来用收拨的不同 顾客 联想反应 需求 大量的管理资料下载 业务人员销售训练 第 16 页 共 30 页 顾客 A 原来号码的拨盘现在已经换成按键了 我想每次拨电话都要花很久的时间等待拨盘转回原处再拨下一个号码 顾客 B 这是一种新花样 我在号码拨盘上拨太多次，手指头都会痛，有时还把指甲弄断过„„ 顾客 C 这种按键方式是否会快些，好让我节省时间 我每次拨电话都在花很久的时间，等待拨盘转回原处，再拨下个号码，花太多时间。 顾客 D 这种按键的方式， 手指头就不会痛，而且不会伤到我的指甲 我在号码拨盘上拨太多次，手指头都会痛，有时还把指甲弄断过„„ 显然上述（顾客 A）与（顾客 B）的联想反应足以促成销售的成功。 到底顾客在一种产品中期待些什么。 要答复这一点我们不妨想像一下，当我们在做顾客时的情况。 你买过的产品可能有：衬衣、计算机、运动鞋、脚踏车„„就拿这四样产品来说，下列的说明方式，你比较喜欢哪一种。 三、 FAB 从哪些角度去想。 推销说明之原则： 推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（ Feature 特点 ， Advantage 功能， Benefit 利益）。 因为 特点 你将能够 功能 你可以有 利益 安全性（ Safety） 产品对顾客的安全性有何贡献 效能性（ Performance）产品给顾客发挥预期的效果 外表性（ Appearance） 造型耐。