业务人员管理手册

业务人员管理手册内容摘要：

代理协调及对业务人员的现场辅导； 1运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保本部门目标的达成； 1部门工作按所属人员的能力，予以合理分派，加强对业务人员的监控，并促进各属员工间工 作的联系与配合； 1 与管理部门配合，有计划的培养训练所属人员，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质； 1 依员工考核奖惩办法，审核办理所属人员的考核、奖惩、升降等事项，并力求处理公平合理。 业务主管 根据公司的月销售计划，拟定本区域的月销售目标、网络拓展计划、市场细化管理方案、广告及促销活动计划，落实至相关业务员并付诸实施； 场走访跟进，与终端零售商的协调及对业务人员的现场辅导，协助业务员解决相应的市场问题； 新品上市前推广方案的拟定及上市后的推广和售后服务工作； 进行相应的市场调查、研究及 分析活动，提供准确可靠的市场信息（包括最新市场动态与新品信息、步步高和竞争对手的市场状况、客户的Updated November 30, 2020 14 反映和问题等），作为拟定产品价格政策、销售计划、促销计划的依据； 区域相关销售数据的统计与分析，以供业务经理日常参考与业绩追踪； 依据业务经理制定的业务人员培训计划，负责对本区域业务人员进行培训，以提高业务人员的工作能力与素质； 运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，努力完成本区域的销售计划； 区域的业务人员按其工作能力和专长予以 合理分派，加强对业务人员的监控，并促进各业务员之间的工作联系与配合； 业务代表 销售。 包括： （ 1）在所负责区域协助代理商开展工作，努力完成公司下达的销售任务； （ 2）根据公司政策，协助代理商制定区域内相关的制度、条例、报公司备存； （ 3）协助总代理管理市级，并对各级经销商的经营行为予以监督，保障公司各种规范得以顺利实施； 回款。 分销。 协助代理商拓展市场，逐步健全网络，建立起完整的市场体系； 包括： （ 1）开发新的售点。 （ 2）开发新的区域市场。 （ 3）寻找新的客户。 （ 4）找出新的营销渠 道。 （如：小家电市场、学校、集团购买等） Updated November 30, 2020 15 上柜组合。 营业主推。 通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商 及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。 工作包括： （ 1） 与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。 （ 2） 拜访工作表格进行工作，服务客户。 （ 3） 帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。 （ 4） 对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。 产品陈列展示。 （ 1） 争取产品上柜的最大陈列面。 （ 2） 产品陈列的标准化和规范化。 （ 3） 争取产品在售点和货架的最优位置。 售点广告与助销。 包括监督地方广告的实施情况 ，对不符合公司政策的行为予以纠正，售点广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。 促销工作。 包括： A、协助代理商制定促销人员培训计划，并予以实施； B、组织安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品，负责整个促销活动的执行等。 价格管理。 包括对二级代理批发价格的监控以及市场最低零售价格的管理。 比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。 反馈市场信息。 对市场进行调查、分析、预测，为公司决策层提供决策依据；包括： （ 1）竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市 ）。 （ 2）客户的反映与问题、评价。 Updated November 30, 2020 16 （ 3）市场新动态或趋向。 1行政工作。 具体是： （ 1）完整填写各种工作表格。 （ 2）填写销售报告。 （ 3）下定单。 （ 4）每天向上级主管汇报。 Updated November 30, 2020 17 第 八 章 工作要求 一、 素质要求： 诚实守信。 与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。 销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。 客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。 坚守本分，保持认真的工作态度， 是这一职业所必须的。 坚持不懈。 成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。 销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。 销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。 没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。 善于沟通。 销售是一项说服性的沟通工作，需要 70%的倾听， 30%的表达。 善于沟通者容易成功。 优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心， 以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 解决问题的能力。 优秀的销售人员应具备解决问题的能力。 能对突发事件做出准确迅速的反应。 积极的人生态度。 销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。 销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考Updated November 30, 2020 18 验。 协作精神和团队精神。 在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。 个人能力固然重要 ，但只有团队 协作才能迸发出最大的能 量。 二、工作要求 业务人员一切以业绩为导向，业绩第一，所有工作都是为达成目标业绩的前提而开展的。 业务人员执行力是工作第一位的，没有强有力的执行力，工作再努力都是无用功。 业务人员要时刻保持一颗平常心，心态平稳是工作如常开展的前提，戒骄戒躁，失败不气馁，成功不。