医疗行业代理商的选择与管理

医疗行业代理商的选择与管理内容摘要：

择代理商的方式 对于一家强势的制药企业来讲，它在选择代理商过程中实际上是处于主动地位，是 “娶 ”；对于中小型企业来讲，在选择代理商的过程中是很被动的，属于 “嫁 ”。 因此，企业在选代理商过程中，必须注意不要挑花了眼，应该根据自身实际情况和产品特点 来选择合适的代理商。 1． “傍中款 ” 强势企业常常采用 “傍中款 ”的做法，也就是在市场中寻找经营品种与本企业产品的通路类型相符合、但自身的品牌却并不十分出名的企业。 这样，强势企业就可以利用这些企业现有的通路来推广本企业的产品。 2． “抓黑马 ” 采用 “抓黑马 ”的方法，选择代理商的首要条件是对公司和产品的重视程度，而不是看公司的大小或强弱。 很多新成立的商业公司迫切希望提高在区域市场的知名度，它们在代理了一个新品种后，往往会非常卖力地策划与运作。 与这样的公司合作的成功率也相应比较高。 3． “填空缺 ” 强 势企业选择代理商的另一个思路就是 “填空缺 ”。 有些商业公司经营的是季节性产品，经常会出现没有产品可运作的空缺时期，如果这时厂家正好也有季节性产品要推向市场，恰好可以考虑与这类商业企业进行合作。 【自检】 请你根据提示，填写相应的空白。 在企业和产品发展的不同阶段，选择代理商的侧重点应分别有所不同。 当企业刚刚上市时，一般最多考虑的是Ｂ “象限 ”客户；当企业已运作较好以后，通常只愿意选择Ａ和Ｂ等这两个 “象限 ”的客户。 Ｃ “象限 ”客户是最不受招商者欢迎的客户。 你所在的企业处于 ____________发展阶段，企 业选择了 ____________ “象限 ”的代理商。 从企业的发展阶段而言，企业对代理商的选择是否科学。 _______________________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________ 代理商的分类和考评 如何确认重点客户 1．代理商 分类 Ⅰ 如图 10－ 2 所示，以纵坐标为销量、横坐标为忠诚度，将代理商划分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ等四类。 其中，Ａ类客户销量大，但不忠诚，与产品关系度较高，是最危险的客户；Ｃ类客户销量小，忠诚度很低，这类客户应是被筛选掉的；Ｂ类客户销量大，而且忠诚度高，是属于最好的客户；Ｄ类客户虽然销量不大，但是对产品的忠诚度很高，应该对这类客户加以耐心引导，使其成为Ｂ类客户。 图 10－ 2 销量与忠诚度分析 2．代理商分类 Ⅱ 如表 10－ 1 所示，在重要性和发展性等两个方面对代理商作更进一步细分，从中找出关键、重点、维持和不适当等四类客户。 其中，不适当客户应予以筛选掉。 表 10－ 1 客户的重要性和发展性比较 发展性 重要性 A B C A 关键 关键 重点 B 关键 重点 维持 C 重点 维持 不适当 D 维持 不适当 不适当 科学的客户管理依据 在图 10－ 3 中，。