分销渠道管理课件整理资料考试重点21380字投稿：崔賗賘

分销渠道管理课件整理资料考试重点21380字投稿：崔賗賘内容摘要：

道宽度设计的影响 产品因素对渠道 宽度设计的影响 企业因素对渠道宽度设计的影响 设计渠道广度 渠道广度的类型 A、分销渠道广度，是宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。 B、主要有两种类型：一条渠道，指的是厂商仅利用一条渠道进行某种产品分销；多条渠道，指的是厂商利用多条不同的渠道进行某种产品的分销。 C、多渠道分销设计步骤 多渠道分销组合 集中型组合方式 选择型组合方式 混合型组合方式 综合运用集中型和选择型两种组合方式，一般是选 择型单一渠道服务于某种优先权市场，集中型渠道用于较大规模的市场。 多渠道分销组合 多条渠道组合的原则 （ 1） 用集中型组合方式满足重要顾客的要求。 （ 2） 追求利润目标。 （ 3） 适时采用选择型组合方式。 （ 4） 化解渠道冲突。 思考题：渠道的长度有哪几种基本的类型。 影响渠道长度的因素有哪些。 采用 零层渠道有什么优势。 渠道的宽度有哪几种类型。 影响渠道宽度的因素有哪些。 请说出多渠道分销设计步骤。 多渠道组合有哪几种类型。 多渠道组合的原则是什么。 阐述渠道长度、宽度和广度的关系。 7 —— 建立渠道模式 ——企业持久的竞争优势 建立渠道模式 如果说渠道设计是一个建立渠道帝国的过程，那么建立渠道模式就是维护渠道帝国的一种重要手段，渠道关系的好坏会对渠道的有效性产生深远的影响。 渠道模式类型 传统分销渠道模式 传统分销渠道模式，是指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合 作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式 垂直分销渠道模式 垂直分销渠道模式，是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功 水平分销渠道模式 水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会 传统分销渠道模式 优点 较强的独立性，无需承担太多义务 进退灵活 企业不断创新 可以借助关系迅速成长 弱点 缺乏长期合作的根基 不涉及产权和契约关 系 对脆弱安全保障机制的盲目信任 渠道安全系数小 没有形成明确的分工协作关系 较少考虑渠道的长远发展问题 管理型渠道关系 特点： 系统会形成一个核心 渠道成员之间的关系相对稳定 渠道成员目标趋于一致 实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系 建立方式： 制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战 略而形成的销售网络 大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一 体化的销售网络 公司型渠道关系 优势： 行动的一体化 品牌的统一化 最大限度接近消费者 节省费用 契约型渠道关系 优势： 系统建立容易 系统资源配置较佳 系统具有灵活性 1契约型渠道关系类型 以批发商为核心的自愿连锁销售网络 零售商自愿合作销售网络 特许经营销售网络 1水平分销渠道模式 很多企业出于种种动机，积极寻找合作伙伴，以取长补短、发挥资源的协同作用，从而形成共生型渠道关系 目的 是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险 1水平分销渠道模式 发挥资源的协同效应，实现优势互补 节省成本，避免重复建设 规避风险 大树底下好乘凉 分享市场 1共生型渠道关系维持条件 合作双方都各自拥有对方所不具备的优势 合作双方地位是平等的 合作双方有共同的需求 8 选择渠道成员 ——企业占领市场的保证 选择渠道成员 好的渠道设计需要优秀的渠道成员来配合 稳定的分销渠道，是稳定市场的基本保证，更是企业长远发展的 必要条件 选择渠道成员的步骤 选择渠道成员的步骤 寻找合适的渠道成员 对照选择标准做出判断 确保入选成员最终成为正式渠道成员 寻找渠道成员的途径：地区销售组织、商业渠道、中间商咨询、顾客、广告、商业展览、其他 选择渠道成员的标准 (8 个基本点 ) 1）、市场覆盖范围 2）、产品组合情况 3）、声誉 4）、财产状况 5）、历史经验 6）、区位优势 7）、合作意愿 8）、促销能力 6 确保渠道成员的稳定性 生产商可以提供的优惠有多种，但大都属于下列四种情况之一 ： 质量好、利润高的产品 广告、促销支持 管理援助 公平交易、友好合作关系 9 经销与销售代理 ——企业实现销售的有效途径 经销与销售代理 在分销渠道的各种类型中，经销与销售代理是生产性企业采取的最常见的渠道类型 经销 在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商 经销商与代理商业务流程 经销的方式 独家经销 独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售，该中间商自负盈亏，而且在一定区域内，就该厂家的特定产品享有独家购买、销售权 非独家经销 非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销 独家经销制度优点 可获得经销商的充分合作 独家经销商一般推销更为卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支 宣传、广告方面易获得合作 可减少国外顾客的信用风险 彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议 ，发生争议时较容易解决 独家经销商售后服务更为专心，从而使产品获得良好的声誉 非独家经销制度优点 厂家由于有较多的经销商，因此，不易被某一个经销商控制其销售 在非独家经销制度下，经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大 在非独家经销制度下，经销商之间相互竞争，共同开拓市场 独家经销商由于有独家经销权，买卖之权系于一身，有可能服务态度不如非独家经销商好 选择经销商应考虑的因素 a、经销商的品德与经营管理能力 经销商的财务能力 经销商的地点 经销商的产品政策 批发商和零售商 批发商是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的活动 零售商店类型就像产品一样，也经过发展和衰退的阶段，这称为零售生命周期 批发经销商 ：完全服务批发商、有限服务批发商 零售业态及其特性 1销售代理 销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。 销售代理商必须是独立的商业主体，有固定的经营场所，与被代理方的关系是长久的、持续的。 销售代理商以被代理人的名义代替其联系订单及做其他与销售有关的工作，代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。 1征询代理商的方式 直接信函询问 公开广告征求 1选择代理商应考虑的因素 代理商的品格 代理商的营业规模 代理商的经营项目 代理商的销售网络 代理商的业务拓展能力 代理商的财务能力 代理商的营业地址 代理商的国籍 代理商的政治、社会影响力 同行业对代理商的评价 1激 励代理商：物质激励 、代理权激励 、一体化激励 1通过代理合同规范代理商行为 划分清楚代理区域，以防止越区代理 规定最低代理销售额，以防代理商不积极推销产品 规定商情报告制度，以加强厂商与代理商的沟通 规定代理产品价格与代理佣金水平 1日常业务控制代理商 对代理商进行指导 对代理商进行评估 连锁与特许经营 连锁经营连锁经营以其特有的魅力吸引着中国的广大企业，特许经营则被誉为 21 世纪的主导分销渠道模式 连锁经营是指同一资本所有，经营同类商品和服 务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式 连锁经营的关键 标准化过程 探索、发掘最佳的方式方法 新型经营技术规格化、明文化 按照新型经营技术需要进行教育和训练 实行并不断提高、改善 经营理念 ：从消费者立场出发，通过商品开发，经营开发，发展商业经营新形式，在更高层次上满足人民日常生活需求，创造丰裕、便利的消费生活 连锁商店的类型 按主导企业类别划分 生产厂家主导型连锁 批发商主导型连锁 零售商主导型连锁 连锁商店的类型 按行业标识划分 商业连锁 饮食业连锁 服务业连锁 连锁商店的类型 按经营形式划分 超级市场连锁 便民商店连锁 专业商店连锁 百货商店连锁 郊区购物中心连锁 快餐店连锁，等等 连锁商店的类型 按地理范围划分 地区性连锁 跨地区连锁 全国性连锁 国际性连锁 连锁经营的品种选择 最重要的原则 是否有利可图 是否便利消费者 连锁经营的品种选择 ：大众化品 种和实用品种 、发展性品种 连锁经营的优势：规模优势、专业化 、标准化 、集中化 、信息化 1连锁经营的优势 规模效应： 讨价能力强 节约广告费用 节约大量流通费用 享有研究、开发、培训、学习的规模优势 1特许经营 ：是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。 为此，受许人必须先付一笔首期特许权使用费，换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵守合同中关于经营活动的其他规定 1特 许经营的特点 优势： 将经营失败的危险降至最低 受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持 分享规模效益，使开业成本降至最低 缺点： 创新余地少 加盟店陷入经营和资金风险之中 独立性低 转让或转移加盟店较困难 总部的政策对加盟店的利润有很大的影响 由于合同期限而受制于总部 1特许经营的主要类型 产品、商标型特许经营 经营模式型特许经营 制造加工业特许经营 15 1选择受许人应注意的事项：特殊交易 、财力 、受许人的规模 、健康 、经验 、婚姻状况 、独立性 、信任 、组织能力 、和睦相处 1 特许经营的主要要素 ：特许权 、特许经营合同 、特许经营的费用 1 特许经营体系的维护：经济控制、法律控制、管理控制 11 直复营销 直复营销 随着社会的发展，直复营销已越来越多地应用于营销实践中并取得良好效果，成为分销渠道类型中不可或缺的部分 直复营销的含义 直复营销，源于英文词汇 direct marketing ，是以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成。