中原20xx年深圳星河惠阳项目客户深访分析及记录

中原20xx年深圳星河惠阳项目客户深访分析及记录内容摘要：

怎么喜欢那些小规模的小区，住进去觉得太挤了，活动范围太小了， 10 分钟就全部逛完了。 你们有没有商铺，（有的）。 以后公交车会通到这吗。 （我们也正在和开发商沟通这个事）你们这个交通也是一个问题 ，像我们的不会开车的就嫌远了。 你们的车位怎么样。 （车位不用担心，都会够的）你们车位是卖的还是租的。 （现在整个惠阳一般都是租的，除非是独立车库，例如别墅等，一起购买的）。 1巴士车送到小区门口或是广场那会很重要吗。 答：那样肯定会好很多，送到路口就可以了，你们的车是收费还是免费形式。 像现在也不可能每个住这的人都会开车，也没那么多有车的，人手一台不太可能。 没有车出门很方便，而且的士很贵，起步价都 10 快。 1你们是不是听说这个项目比较多，是朋友介绍的吗，自己来的是不是比较少。 答：不是的，经常从这边走过看 到半岛一号，因为我们住这边，相对来讲这个社区比较大，而且你们这的服务也比较好。 1你们购买都是自己住啊。 答：对我们来讲，买来就是自己住的，我有个朋友想买一期的结果没买到，他想看看有没有人要转手的。 （他是想要别墅还是洋房呢。 ）他想要别墅，总价在 100 万的，他当时买的时候想考虑一、两天，结果没买到。 （那时房确实是卖完了，没有剩的）。 好多深圳客户去锦江买来的房现都想出手，因为买了之后不想花太多钱装修，但不装修又不好出租，所以不如马上卖掉。 我手里有十多个这样的客户。 1你们希望提供装修还是自己装修呢。 中国地产商域网 中国地产商域网 答 ：那当然是自己装修啊，自己装修好，整体装可能质量和材料上面会有一些优势，但是价格会高，卖房子的肯定会在装修上赚钱。 （其实装修对开发商来说是一个附属产品，是我们的一种服务。 ）我觉得今天晚上这个形式非常好，能够让我们之间进行沟通，可以帮我们解决一些问题，比较尊重客户，能够把客户一些想法融进去就是成功。 我们已经买了 2 次房，现在再买就是第 3 次。 （以前买多大面积的）， 150 多平方米的。 1你们家有几人。 答：三个人，有时岳父、岳母会来住，我是做律师的，因为工作的关系需要一个书房。 1你们对半岛一号有什么不满意 的，觉得我们需要改进的。 答：我们没进去仔细看，没实地看房子对这些不是很了解，希望什么时候能进去看看。 我们是已经买了房，购房欲望不是很强，经常路过这边，在公园这边玩，没要你们销售代表进去参观过，对通风、采光朝向等都不是很了解。 1你们觉得这边的升值潜力怎么样。 答：我觉得应该不错，都听说在淡水半岛一号是最好的。 深圳很多人来这边购房都是用于投资的，不是放在那就是出租。 淡水楼盘卖的好，但是我担心入住率不是很高，人气怕不是很够。 1其实开发商也希望本地人购买的多，这样入住率高些。 以前本地人不买这些房，后来 心态转变了，这个转变的期间，就被很多深圳人给抢买了。 答：本地人主要是想买独栋的楼，但是现在观念改变了，觉得小区的安全管理、氛围等都比较好，都希望能够获得一个较好的居住品质。 以前买的房子有点旧了，都想买新的，我周边朋友有很多都想买这边的楼盘，上班时家里会比较安全。 你们如果真的希望本地人购买的比较多就需要稍微降低一点价格。 1半岛 05 年开始价格很低，当时本地人不买，结果后来是深圳人来了很多，所以现在市场走向价格肯定会升一些。 中国地产商域网 中国地产商域网 答： 03 年以前没什么新楼盘，之前都是处置烂尾楼，很多人想自己建一栋楼，但现在观念 转变，更注重社区居住氛围，购买就需要考虑价位。 我们现在买套房加上装修要花上 60 万左右，所以我们现在都比较在乎价位。 现在很多淡水人一般很难买的起这些高档楼盘，只能花 10 几万买个二手房。 我觉得淡水人应该比较有钱啊。 答：本地人有钱人不多，象我接触的那些政府部门、公安局等，如果没有权，又没有胆的话，就只能靠个死工资过日子，紧巴巴的，哪买得起这三四千一平方米的房。 我在这买主要是用来投资的，住需要等几年，等以后交通、配套等都完善了再过来居住，暂时先买，免得以后房价上涨。 如果大家都来住我们也就来住，没人来我们也 就先放那，没有车上班很不方便。 如果你们能有车开到广场那边，保证后面卖的很好。 我觉得你们可以和东方新城一起开一条公交线（这个以后肯定是会有的，我们在 3 月底 4 月初就会着手把这个问题解决）。 你们这的物业费是多少钱。 （洋房 1 元 /平方米，），停车费是多少（ 300 多元吧），我觉得物业费差不多，停车费那就比较贵了，周边的新楼盘一般是在 150~190 左右（我们可以把这些反映给开发商）。 2你应该算是比较有钱的，有没有想过投资。 答：我主要是自己住，比较喜欢别墅（如果大亚湾那有海景别墅你会购买吗。 ），我在别的地方都有地的 ，主要是方便做生意，所以我需要位置比较好的，人气强一些的，一定要上面可以住人，下面可以开档铺的。 你们这有商铺吗。 （有）商铺是什么价位。 （目前还没定）大亚湾目前太冷清，没有氛围，我还是喜欢惠阳。 2本地人都比较注重人气，如果住的人多买的人更多。 答：我觉得你们现在要是附属设施等不够完善的话，后面就不好卖了，我有很多朋友都很注重这方面。 如果配套好，一期入住率高，后面肯定也会很好卖。 2你说的附属设施主要包括哪些。 中国地产商域网 中国地产商域网 答：医院、学校和商场等，购物肯定要方便些才行（我们内部设有商场、超市等，现在已经在运作）， 你们要是能在入伙之前完成这些设施就非常好了。 2你们觉得三合医院怎么样。 答、好象还不错，挺有人气的，口碑还可以。 （医院是不是要扩建。 ）好象是的。 答、本地人认为三和医院不是很好，一般人喜欢去人民医院。 答、本地人去三和医院的确实少，这个医院的服务、技术都不高，但主要他们作企业或单位上的大客比较多，一去就是好多人。 2你们觉得熊猫国际怎么样。 答：挺不错的，比较大气，那边价格达到了 4200 元 /平方米。 （你们不觉得那边有些污染吗。 ）有一些，但内部环境还可以，都有电梯的，社区规模也比较大，那边上班比较方便。 我是西区企业的，而且富士康已快进来了。 （富士康什么时候投产），现在正在洽谈中。 2你们那团购的多吗。 答：还可以，经常大家在一起聊天会谈及购房。 那时候半岛卖的很火的时候都在枪房子，我们就在一起谈论，（你们同事是否想到这居住），都还是比较注重社区氛围。 2大亚湾那边企业的职工是比较喜欢在惠阳这边住还是大亚湾呢。 答：我们都是希望工作在大亚湾，住在惠阳这边，因为那边民工比较多，治安不是很好。 而且整体感觉太冷清，不象惠阳，吃喝玩乐很方便。 2你们单位在熊猫国际买房的多吗。 答：不是很多，在这边买的较 多。 那个楼盘不错，可治安可能不是很好，而且人气不太够，工业集中，还是有一定的污染，居住 中国地产商域网 中国地产商域网 应该还是这边比较好。 （你们初级员工都是有厂房给他们住的吧。 ）是的。 2你现在买的是什么房。 答：我买的是洋房，是一、二楼的情景洋房。 我现在想再买别墅。 我觉得你们别墅不够气派，还比不上洋房。 门口和楼梯都太小气了，不够气派，如果二期能够改善的话我和很多朋友都会来买。 我听说你们在西区买房公司有很多福利的，除了公积金公司还有其他的补贴是吗。 答：有住房补贴。 （有没有对于集体居住的员工有额外优惠），没有。 现在是不是推出了 第三期啊。 （不是的，现在推的是一期的三组团。 ） 3你们对本地的规划有什么了解吗。 答：有些简单的了解，现在两地政府都在讨论这个地铁的问题。 听说地铁建成好，到惠城的轻轨也会启动，还会修建一些其他的路，以后交通就很方便了，未来这边就是惠阳的新城区了。 3你是不是经常上网、看看报纸所以才了解这么多信息啊。 答：很少。 我在这呆了很多年，因为工作的关系经常会和政府、朋友打资产，了解信息大多是听来的。 3你们觉得中区华府怎么样。 答：中庭华府比较好的地方就是房子比较方正，实用率也比较高，还是挺不错的，感觉还 可以，但是那边就是管理太差了。 （西区那边也有一些规划吧），我在惠州看了很多楼盘，没事我就上网看看相关信息。 3你对我们别墅有什么看法。 答：我喜欢情景洋房一楼，因为有自家的大花园，现在想买一套别墅，我的要求就是要大门口一定要大气一点，（这个我们可以和开发商沟通一下）。 中国地产商域网 中国地产商域网 3你们对物业有什么建议。 答：边上的河太脏了，能不能整治一下，（这个涉及到很多问题，还需要过几年），还有就是你们墙的外立面，涂料等过几年就很容易脏，（这个就要看是什么材料了），墙面需要维修及时翻新。 我喜欢一期是因为社区规模大，肯定好租 ，前面的肯定是好的，不然以后都不好卖了。 3你对别墅面积有什么要求吗。 答：面积这块无所谓，我要房子的档次高些，一进去就有个比较气派的院子，（你对一些赠送面积有什么看法），那倒无所谓，地下室又不是很有用，不太重要，主要是一个档次的问题。 我和朋友在半岛 1 号已经买了 30 套，（你是做什么生意的，）在大亚湾做印刷。 （如果你觉得好是不是会邀朋友一起来买），肯定啊，我朋友都是我叫来在这里买的。 3如果大亚湾那边有别墅你们会考虑在那购买吗。 答：不会，那边的配套太落后了，朋友晚上都在这边，吃啊玩啊，这种氛围还是非 常好的，那边人气太差了。 我现只是白天在惠阳，晚上才回大亚湾睡个觉而已。 3你们对我们整个小区还有什么不满意的。 答：你们的电子监控设备能否监视到整个小区，这样才能保证小区的安全。 还有就是你们的门、阳台栏杆、楼梯扶手等材料太差、质量不行，价格和你们产品根本不在一个档次 中国地产商域网 中国地产商域网 六、小结 本次访谈客户为半岛 1 号忠实业主与准业主，访谈是以借收集客户建议为由展开的，否则客户不会如此诚意地配合。 故涉及到与项目相关的信息是访谈中的延展部分。 价格、 环境、社区交通、购物及安全等配套设施是本地客户非常看重的，即将入伙之 时应尽量完善 ，这样入住率高对后期销售会有很大促进作用。 （该项对本项目届时交楼值得借鉴） 客户对片区购买的价值排序：价格优势第一，环境第二，配套第三，升值潜力第四。 （这与深圳客户的价值观大部分相似） 本地客户购买以自住为主，而且看重入住的人气与氛围，从众心强，有人入住就跟着入伙，没人入住就一块空着房。 （说明本地客户对住所看重社区氛围的人气，及周边的氛围） 别墅等高端客户注重生活品质，追求奢华气派，对面积需求还是注重舒适度，基本在 200300 之间，经济型别墅对他们来说不适用。 （说明本地客户有与家人群居的传统及 注重生活品质，经济型别墅并不看重） 大部分本地客户购买都是受朋友口碑影响，口碑传播对本地人有重要的意义，本地人对广告渠道与信息了解很不够，他们也不会主动去了解，大部分是从众心理，与朋友的群居心理作怪。 （这对本项目后期在本地的传播手法有个较好的指引，本地客户只要一个买了，后面就一大批。 这可以从关系户入手，从政企高层入手，让有实力的人为本项目说话，配合将产品内秀作足，概念强势引导，如此才能搞活人脉营销。 ） 本地客户普遍否认大亚湾的居住氛围，没人气太冷清及生活配套严重不足是他们否定大亚湾居住的主要因素，另部分污染观念仍存在，但并不主要。 （所以本项目与大亚湾相邻，在区域内应打惠阳牌，山水牌） 西区企业的购买力是挺充足的，但对片区目前的居住条件极不认可。 （需要从产品本身下足功夫，作精细作亮点，将社区生活氛围作足，另加上未来升值潜力，才能对企业客户有一定吸引力。 ） 中国地产商域网 中国地产商域网 PART IV 半岛 1 号本地客户深度访谈（ 2） 一、座谈时间 2020 年 3 月 20 日 19： 00 二、地点 半岛 1 号销售中心 三、访谈时长 历时约 50 分钟 四、参与人员 半岛 1 号本地客户 6 人（ 3 组，一组为 32 岁，男，来本 地三年，办厂，求购 150 平方米四房；一组本地人， 57 岁，夫妇，自己办厂，三儿一女，求购 5 房叠加别墅；一组为外籍本地工作者， 27 岁，代龙岗朋友求购别墅；）； 星河惠阳项目组策划 3 人 五、座谈纪要 你是想买二期的别墅是吗。 答：是的，我想买叠加别墅自己住。 （你是本地人吗。 ）土湖的。 （你们是怎么想到买这边房的。 ）听朋友说在半岛 1 号买了，过来看了一下觉得这个地方好，风水很好，（很多人都说这里风水好）。 半岛有没有其他方面你们觉得还挺不错的。 中国地产商域网 中国地产商域网 答：我没什么感觉，看到你们那好象做了一个样板房，象我这种人不算年轻 也不算老，我想买别墅低一点不用爬楼，要是买高了的话到 60、 70 多岁就爬不动了。 买叠加别墅的话就是不要太贵了。 你们觉得什么样的总价能够接受呢。 答：从总价来看，你们现在对比市场来说还是有点偏高了，（现在整个市场是这样，价格在上涨，其实半岛开发商并不想这样把价格做的太高，这边的价格比丽江还低。 ）现在我感觉这的房价都是炒起来的，（因为深圳很多人来这投资。 ）淡水商品房差不多有 6~7 成是深圳人买的。 像中庭华府一到晚上只有 4 盏灯开了，刮风下雨的时候睡觉都让人害怕，都没什么人住。 （半岛现在的本地客户还是挺多的。 ）在短期内入住率肯定也会很低，像我现在也不急着买来住，也可能是作为投资，先买也可以，价格炒高了就没必要买了，现在的价格已经达到前 2 年前布吉的价格，（现在布吉价格也很高了，。