【房地产：武汉长印房地产开发公司营销管理手册】doc89页

【房地产：武汉长印房地产开发公司营销管理手册】doc89页内容摘要：

毕； 如需相关部门支持的事宜（如物业管理公司派车），需提前向经理汇报； 经办人应负责成品款额支付工作。 10 营销活动需求分以下几类： 由策划公司根据年度营销计划或阶段性任务安排开盘活动封顶活动、展览会活动、品牌推广活动； 由营销中心根据销售需要提出促销活动需求； 客服中心、物业等提出入伙活动、节令活动等需求； 综合部等提出公司内部营销 活动。 制订活动计划 活动计划应包括活动目的、时间、地点、内容、程序、物料清单、礼品或奖品安排、表演节目内容、支持单位、媒体宣传安排、广告设计任务、相关预算与费用、活动 效果等。 部分活动计划的方式可由策划部召开相关部门的讨论会议，最终形成报批文件的形式上报领导批准。 选取合作公司 根据具体活动的不同，按相关物料准备类别选定合作公司（见设计制作类），礼仪公司的选取原则参见“设计制作流程”。 礼仪公司细化的活动方案必须成为合同附件，且必须经过部门经理 审核后，方可执行。 策划部可为执行活动任务向相关部门请求 支援，临时借用人 员配合。 物料准备 经办人必须全程跟踪活动过程，支持对方制作时所必须的物料。 经办人必须负责将开发、营销中心、工程、采购、综合、客服、财务、物业等具体使用者的意见实话到具体制作的监控工作中。 经办人严格按照公司规定办事，如发现合作公司制作与我司要求有偏差，必须及时提出改进意见，并上报部门领导。 经办人要负责为公司领导和嘉宾撰写讲稿。 经办人应安排广告公司对具体物料制作进行品质监控。 举办活动 经办人负责联系好礼仪物料的送货环节必须事先通知相关部门的签收人，确保成品送到，并安装完毕。 如需 相关部门支持的事宜（如物业管理公司派车、综合部管车、管饭等），需提前向经理汇报，并联系相关部门。 经办人必须做好现场维护工作； 经办人应负责成品款额支付工作。 经办人负责监督礼仪公司清场工作。 11 活动结束后，经办人就名片和文字资料，做好宣传报道工作。 并做好撰写总结报告、修改活动流程。 工地现场形象管理规定 为了更好地树立项目的物业形象，创造安全、文明、整洁、优良的宣传推广和正式发售工作的顺利进行，迎接广大业主和看楼人士的参观，特制定项目工地现场形象管理的若干规定。 凡参与项目工程建 设的单位以及与本项目有业务关系的任何单位与个人，在项目范围内均应严格执行本规定。 工地内倡导安全、文明施工、人员进入施工现场必须戴好安全帽。 在项目规划的各注入口、主干道 3 米内必须保持畅通、不得堆放任何东西。 建筑材料、施工机械等应有秩序地整齐摆放，不等随意零散摆放。 各施工单位悬挂各种标语、横幅必须向房产公司市场部申请，经同意后方可按市场部相关规定和要求悬挂。 任何人不得损坏已完工的建筑、园林绿化（包括草坪、花草树木、雕塑小品、游泳池等），否则将追究当事人及其单位相应的责任和经济赔偿。 凡由房产公司同意制 作的各类招贴、广告牌、彩旗、横幅等宣传物、任何人不得以任何理由擅自撕毁、搬动、损坏，否则将追究相关责任人。 任何单位或个人不得在工地范围内拍照、摄像，如确有必要拍照或设想，需先到房产公司市场部办理相关手续。 12 3专业公司管理办法 为加强企业针对各广告合作单位的管理，提高工作效率，提升工作质量，增强营销资金运用的计划性、合理性和有效性，特制订“广告合作单位管理办法”如下： 广告合作单位的监控与评估 资质评估：考核合作公司的综合能力，是否具备合作资格，以及相关经验、服务人员素质等。 策划力：根据目前行业对前瞻性、创新力的需求，考察合作公司是否具备较强的策划能力。 表现力：考察合作单位（尤其是策划与设计合作的单位）是否对产品有充分透彻的了解，文案、平面及策略性表诉是否准确、精彩。 客户服务：合作单位应有较好的跟进服务，高效率和应变能力，成熟的客户服务便于双方良好的沟通协调。 工作效率的加快，使工作事半功倍，相得益彰。 成本：我们致力寻找优秀的服务单位。 我们将以综合费用成本的高低和工作效率最大化作为衡量合作的前提，结合同类公司收费情况，和提供服务综合能力的情况进行严格把关。 提请合 作 根据工作要求，需新增合作单位支持，经考虑符合要求后，填写新增合作申请表。 新增合作适用范围： 档案中没有相同单位的。 具有其他单位不可代替的能力（实力、创意、价格、独立媒体） 主管部门引荐，经考虑可合作的。 合作单位申请可由使用部门提出，经财务、合同预算、使用部门共同考核通过，由营销部总监核准后执行。 终止合作 13 在合作过程或合作完成阶段，根据双方情况可提请终止合作。 终止合作适用范围： 合作公司不具备合法资质。 合作公司客户服务不能满足管理需要。 合作公司作品表现力经修正后仍达不到使用要求。 合作 公司成品制作质量存在问题。 合作公司收费不合理。 合作公司自身原因要求终止合同。 终止合作可分别由使用部门提出申请，说明终止原因，经财务部经理、合同预算部经理、营销部总监核准，总经理、总裁同意后执行。 规范合同 制订符合公司要求、法律组支持的各类规范合同，保障本司利益，提高工作效率。 标准合同类别： 印刷合同（采用原集团印刷合同格式文本） 创作、设计合同（文本本分另行制订） 制作合同（附表 5） 广告发布合同（附表 6） 代理合同 活动推广合同 营销部须对所有涉及广告范畴的合同进行存档。 验收 当制 作公司完成合同规定工作后，应严格根据合同细则进行验收、评估。 验收表由使用部门填写，余款支付申请须附上验收表，并交营销部存档。 验收表将作为对合作单位定期考核评估的依据。 合作单位分类档案 类别： 14 电视 电台 杂志 报纸 全面代理广告公司（含广告策划、文案创意、平面设计、活动策划等项目） 调查分析公司 媒介策划投放公司 户外广告制作公司 影视制作公司 印刷制作公司 礼品制作公司 礼仪服务公司 多媒体制作公司 监播代理公司 管理统计表（附表 7/71） a. 名称 法人代表 注册资金 联络电话、传真、 手提电话 电邮地址 曾服务项目 曾合作项目 备注 另付公司简介资料 定期整理、更新。 每月 15 季度 年度 报价 媒介报价：媒体对外标准报价 广告代理报价 佣 金 制：主要是就媒介代理的收费标准而言。 协商佣金制：按照协定的比率，广告公司按实际协商的收费比率提取佣金。 实 费 制：按实际的成本支出与实际的劳务支出来支付整个广告代理费用。 效益分配制：将代理的责任联系在一起，把代理的利益与销售效果联系在一起，要求广告公司承担代理的销售风险。 广告公司从广告主所产生的实际销售中，分取一定的利润比例，如 不能产生实际的销售，则不能取得相应的利润。 议定收费制：根据具体的广告运动个案，对代理的时间成本和外付成本作事先的预估，在预估的基础上，与广告公司共同议定一个包括代理酬劳在内的总金额，在运作过程中，或盈利或亏损，广告主不再过问。 广告作品档案 策划推广方案 投标比稿方案（策划、平面表现等） 平面成品集（报纸、杂志、单张、贺卡。 ） 有关物料成品（如礼品等立体成品） 照片资料成册 电子文件（ MO、光盘） 电台宣传带、电视广告片 宣传报导文章 16 管理办法条文 为加强项目公司 对各销售代理合作单位的管理，提高工作效率，提升工作质量，增强营销资金运用的计划性、合理性和有效性，制定本办法。 对销售代理合作单位的进行管理的执行部门是项目公司的销售部。 销售代理合作单位应当符合下列基本条件： 成立时间在三年以上； 具有适合销售代理且较为完整的组织架构； 规模应在 15 人以上； 最近两年在本市内的销售量排名不低于第五； 完整的销售人员现场管理制度； 完整的销售人员培训体系。 销售代理公司的引入，需要经过代理招标，具体程序参考《销售代理合作单位引入程序》。 销售代理合作单位的评核参考《销售代理 合作公司评核表》。 销售代理合作单位在投标的同时，应当提交下列证件（复印件）及资料给销售部存档： 销售代理合作单位的《营业执照》（复印件，盖公章）； 销售代理的收费标准、支付方式； 销售代理合作单位的公司简介。 销售代理合同的签定须严格按照《销售代理合同签订程序》进行。 销售代理合作单位须有专人负责与销售部门进行沟通。 销售部负责对销售代理合作单位进行季度考评，考评表格参考《销售代理合作单位季度考评表》。 17 销售佣金的支付须严格按照《销售代理合同》的约定进行，且同时按照《销售代理佣金支付程序》执行。 销售代理 合作单位有下列行为之一的，由销售部门提出终止合同： 隐瞒或提供不真实的资历证明及相关资料； 违反销售代理合同条款； 未经项目公司同意，向其他个人或组织提供项目的商业机密，包括：土地成本、综合开发成本、销售情况、客户来源、客户资料等等； 销售代理公司的公司行为或个人行为，直接或间接对项目品牌做成不良影响； 服务质量未能满足销售管理要求，季度考评得分低于 60 分。 终止销售代理合同须严格按照《销售代理合同终止程序执行》。 销售部门可以根据本办法制定实施细则。 本办法由项目公司负责营销的副总经理负责解释。 第 18 页 共 80 页 营 销管理流程 N Y 组织相关部门讨 论并修改 文件存档并在公司内部发布 总经理审批 总 经 理 a) 总经理审批文件时，须同时明确公开文件的发布方式，发布方式包括但不局限于：集中公告、应客户要求出示、统一口径； b) 《 对 客 户 公 开 文 件 审 批 表 》(A YF C M L O 001 02) 营销部文员 a) 营销部文员通过内部网发布 最新公开文件，且阅读权限为公司部门经理级以上及营销部全体。 向客户提供公开文件 是否修改 定 期评审公开文件 营 销 部 a) 营销部根据市场及行业信息，对公开文件进行评审，一般每月进行一次，如有市场变动，可以进行即时的评审。 b) 一次有效的公开文件无需定期评审。 c) 填写《对客户公开文件审批表》。 营 销 部 a) 填 写 《 对 客 户 公 开 文 件 目 录 》(A YF C M L O 001 0 1 ) 中“发放时间”一栏。 营 销 部 a) 对客户公开文件是指公司向客户口头或书面提供的文件或信息，如售楼书、服务承诺、质量保证书、使用说明书、有关手续办理规定、统一 口径等； 营 销 部 a) 由营销部牵头，可采用会议或邮件讨论形式； b) 相关部门包括：项目部、设计中心、法律顾问以及其他涉及部门。 c) 填写《对客户公开文件审 批表》(A Y F C M L O 001 02) 建立公开文件清单 营 销 部 a) 《 对 客 户 公 开 文 件 目 录 》(A YF C M L O 001 01) b) 保留文件副本 输入 收集信息 输出 营销部继续使用 第 19 页 共 80 页 2 房产营销策划工作流程 是否作实质性调整 否 组织项目市场调研 组织销售代理公司制 定、讨论并修改营销策划方案 是 是 否 否 营销部经理 组织营销部实施项目营销策划书 营销部经理 组织营销部进行实施效果评估 是否调整 是否结束 营销部经理助理修订方案 是 财务总监 方案实施费用审批 审批 项目《营销策划方案》 营销部经理 依据项目可行性研究 报告形成项目营销策划方案（草案），内容包括但不限于：项目概况、市场分析、项目优劣势分析、目标市场、产品价格定位、销售方式、 广告推广策略、方案实施计划，以及相应工作内容、完成时间、责任人、营销费用。 营销部经理助理 a) 讨论内容包括但不限于：销售方式是否符合市场需求；广告策划方 案是否合适；方案实施计划是否与工 程进度相符；房产价格是否符合公司 利润的要求；费用是否符合公司要求； b) 审议记录填写项目《营销策划方案审批表》 (A YFC M L O 001 03) 总经理 a) 《营销策划方案书审批 表》(A YFC M L O 0 01 03) b) 营销策划方案（定稿） a) 执行过程中，应根据销售情况进行调整，报营销部经理审批后执行。 输入 制定项目销营策划工作。