工程项目投标报价策略研究

工程项目投标报价策略研究内容摘要：

置要有充分的了解，对投有把握按期完成的标应予放弃。 投标竞争形势 尽可能了解参加投标的竞争对手的情况，做到知彼知己，对有强 大竞争对手、而自己又绝对无法战胜时，应予放弃。 投标的风险程度 事先应对可能的风险进行预测，只有风险程度在自己可以承受范围内的标方可投标参与。 确定报价目标的策略 报价目标依项目情况、货物质量程度、招标条件、生产企业的经营目标等多种因素综合考虑分析，一般有以下两种情况，即追求利润和追求创汇额或叫追求中标率。 如果招标项目属如下情况：招标人所需货物为我们以前中过标的产品，而且反映良好；招标货物是我方在海外市场上占有垄断地位的产品；招标货物我们能以低成本生产、而且成本可能大大低于竞争对手。 此 时就应以追求利润为报价目标，即尽可能扩大货物报价与实际成本间的差额，同时须知报价越高，虽利润越高，但中标机会就越小。 除此之外．应追求创汇额，追求中标率，目的在于在保本或微利投标中标的同时，使产品在海外市场打开销路，建立信誉，扩大知名度，为以后投标打下基础。 投标报价策略 报价策略的种类投标单位在进行投标过程中，策略的运用是相当重要的，下面介绍几种主要的投标报价策略： 获得较高利润的报价策略 投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。 按照工程项目的不同特点、类别、施工 条件等来选择报价策略。 而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。 也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。 低价竞标策略 低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段，这里所讲 的低价竞标是一个相对的概念， “高 ”和 “低 ”皆有一种客观的度，低于这个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标，对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。 所以，有些投标单位采用低价竞标策略当然也有其必然性和必要性。 同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。 追求创汇额、中标率的报价策略 一般招标分有标底和无标底两种，有标底时，报价最接近标底者中标。 无标底时，报价最低者中标。 但无论哪种形式， 各投标 企业 在确定自己的标价时考虑的首要因素应是竞争对手的价格，而不是企业的成本，特别是无标底时，着想中标，必须尽可能地压低价格，但不能无限压价，除非是处于极端困境的企业．急于寻找市场，打开销路，一般不应以低于成本的价格报价。 在竞争十分激烈的情况下，企业得标愿望迫切，只考虑报价低于竞争对手，不考虑企业成本，这样即使中标也可能出现亏损，为使亏损控制在一定的范围以内，我们可以用 “ 损益平衡法确定价格。 用这种方式，可测 知获得预期利润所需的最低价格。 报价时就可依此定价。 实际上在具体投标实践中，往往追求的是两种报价的结合目标，既追求利润又力争夺标，在这种综合目标下，就要结合上述的各种报价策略，将损益平衡定价方法中的 “ 预期利润量与利用中标概率计算出的“ 预期利润结合考虑，做到利润最大化和预期贡献最大化同时得到满足。 经济 效益分析 应当从经济效益的角度对所完成的报价进行评价，具体可用如下两个指标进行评定：换汇成本。 指换回一个单 位的外币需要的人民币数量，它反映出商品的换汇能力，其计算公式如下：换成本 =出口总成本／出口销售净收入 =【货物采购 (生产 )成本 +出口费用 (人民币 )】／出口销售净外汇收入 (美元 )其中：出口净收入一般以 FOB 价为准。 盈亏率。 它是检验出口价格确定是否恰当，企业出口产品是盈利还是亏损的指标，公式如下：盈亏率 =【 (出口销售收入一出口总成本 )／出口总成本 )】 100 ％其中：出口销售收入一般以 FOB 价按现行外汇牌价折算成人民币计算。 不平衡报价法 不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目 的报价，具有既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。 一般可以考虑在以下几方面的情况下采用不平衡报价法： 1）若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时，可提高其报价单价；反之，应降低其报价单价，以利其他单价的调整。 2）若在今后的施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或 变更设计，从而导致工程数量的增加，可提高其报价单价；反之，则降低其报价单价。 3）根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等），现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。 4）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工程量清单。