如何建设及管理销售团队(doc

如何建设及管理销售团队(doc内容摘要：

模式是以效率为导向，称之为效率型销售。 效率型销售模式 要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。 例如个人寿险的行销，就要求销售员要重复地充满激情地去做。 给一个客户打 3次电话和打 5次电话的效果是不一样的，销售业绩当然也不一样。 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 图 21 销售队伍管理风格的实质 【自检】 下列各个销售项目中，哪些属于效能型销售。 哪些属于效率型销售。 请在相应选项下的‚□‛中打‚√‛。 销售项目 效能型销售 效率型销售 柜台式推销家用电脑 □ □ 向行业用户批量地推销笔记本电脑 □ □ 向电信运营商推销系统解决方案 □ □ 个人寿险的行销 □ □ 水处理设备的销售 □ □ 中国移动集团的集团客户工作 □ □ 普通住宅的销售 □ □ 高档别墅的销售 □ □ ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 系统软件的销售 □ □ 针对面粉厂推销食品添加剂 □ □ ◆见参考答案 21 不同销售模式对管理风格的要求 前面已经介绍了销售模式的核心分类：效能型销售模式与效率型销售模式。 那么针对不同的销售模式，如何从管理风格上进行相应的控制或引导呢。 先看效率型销售模式。 效率型销售对管理风格的要求 1．注意控制整体过程 在管理控制效率型销售队伍的时候，一定要注 意控制整体过程。 例如针对柜台导购销售，就要控制导购员的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等等。 管理控制柜台导购销售，就要将这 5 个关键步骤拆分开来，然后要求导购人员反复演练每一个过程，以便非常熟练地掌握这 5 个过程中的一些核心 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 技巧，最后反复地充满热情地用在客户身上。 2．注意细节的固化 例如，柜台导购员在探询顾客的需求时，需要反复运用不同类型的提问技巧。 由于他的客户数量非常大，可能每位客户还要接触好几次，那么他在按照 5 个关键步 骤操作的过程中就很难创新。 如果每一个过程都要创新，那么他肯定非常累，肯定难以承受这种反反复复的过程。 所以，对于这种以效率为导向的销售模式，最好的办法是把所有的过程都固化，例如在销售手册中固化每一个动作，就是让导购员把相关的内容背下来，那么在运用的时候，问题就会自然而然浮现，而不需要太多地调动思绪。 3．注重团队的积极氛围 所谓注重团队的积极氛围，是指在各种各样的团队活动中，如早晚例会、各种各样的互助活动等，都始终保持一种积极的氛围。 举一个比较夸张的例子：有一个效率型销售团队，要求每个业务员早晨一定要笑着出 门，通过这种方式确保整个队伍都处在亢奋状态。 4．注重内部竞争意识 注重内部竞争意识包括 3 个重要方面： ◆强调末位淘汰。 这个月业绩不好，就要警告了，如果下个月还是业绩不好，那就必须辞退。 ◆强调小组竞赛。 例如将一支销售队伍分成两个组，相互展开竞赛 —— 不仅 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 组与组之间竞赛，而且每个人与自己、这个月与上个月以及今年与往年同期也在展开竞赛。 ◆超额重奖。 例如每到一定阶段都要对队伍进行评价，评出月度销售冠军、季度销售冠军、半年销售冠军和全年销售冠军等。 每个阶段都有不同的奖励机制，激励每一位业务代表。 效能型销售对 管理风格的要求 效能型销售对管理风格的要求 ■注重销售过程中的关键点 ■注重发掘个性的能力和创造力 ■注重整体配合 ■注重长线和稳定 1．注重销售过程中的关键点 管理控制效能型销售模式的第一个侧重点就是注重销售过程中的关键点。 以效能为导向的销售模式，其过程非常长，也非常复杂，控制销售的全过程不太现实，所以应该把重点放在关键点上。 一般来讲，以效能为导向的销售模式的管理控制要点主要有 4 个：接触时要注意的问题、方案展示、议价、促单和投标。 以效能为导向的销售模式，一般掌握这 4 个关键点就可以了，至于那些细节性的问题，销售经理可以建议，但不要硬性控制。 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 2．注重发掘个性的能力和创造力 第二个管理控制要点是注重发掘个性的能力和创造力。 具体一些，就是对效能型销售的业务代表，如果有一些个人想法，有一些小毛病，只要不影响大局，销售经理应该抱宽容的态度。 在彼此沟通的过程中也是一样，要有平常的心态，这样才能使他有创造力；如果用各种条条框框将手下完全限制住，那么有创造力的人呆不住，或者麻木盲从 —— 干脆你怎么说，我就怎么办 —— 这样销售经理反而被动。 3．注重整体配合 第三个管理控制要点就是要注重销售队伍的整体配合。 即使一个 人只能签订一个单子，也不能让他孤军作战，必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面给予支持，也就是三线结合或者三线支持。 这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美地确定一个项目。 4．注重长线和稳定 第四个控制要点是注重长线和稳定。 在这一点上，有两点需要注意：首先，效能型销售模式的考核周期相对要比较长，一般都在半年以上；其次，底薪设计相对比较高，以使业务员有一种稳定、均衡发展的感觉。 如果这两点控制不好，容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。 两种销售模式的共同特点 无论是以效率为导向还是以效能 为导向的销售模式，虽然它们都有不同的侧 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 重点，但是它们在核心内容上都是相同的，从总体来看它们都有以下 3 个特点： 1．最终目标一致 效率型销售与效能型销售的第一个共同点就是两者的最终目标都是为了促成销售业绩的最大化，或者说是完成销售指标程度的最大化。 2．控制点尽量接近目标 效率型销售与效能型销售的控制点都处于最接近目标的状态。 以效率为导向的销售模式，其控制方法是要求销售人员每天有效地重复做销售动作，这个控制点离成功达成目标最近；而以效能为导向的销售模式，则要求销售人员每天都要创新，创新这个点就离目标最近， 所以说，两者的控制点都最接近目标。 3．都尽力追求成熟的管理风格 成熟的管理风格有两种：一个是‚形整‛，另一个是‚神聚‛。 ◆所谓‚形整‛，指的是整个销售部门，从人到桌面、到行为、到递名片、到其它各种动作都非常整齐。 这种风格往往是以效率为导向的销售模式所追求的。 ◆所谓‚神聚‛，则是指销售部看起来有些零乱甚至有些散漫，好像缺乏章法，其实每个人都很有创造力，每个人脑子里想的都是如何把客户搞定，最终实现目标。 以效能为导向的销售模式更加适合这种风格。 ‚形整‛也好，‚神聚‛也罢，两者都是管理风格的成熟表现，而成 熟的管理风格正是效能型销售和效率型销售都要追求的目标。 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 【本讲总结】 本讲探讨了销售管理模式与管理风格的匹配问题，主要包括四个方面的内容： 第一，通过分析ＴＲ公司销售部陈经理的成败，说明了销售管理模式要与管理风格相匹配的道理。 第二，把销售模式分为效能型销售和效率型销售两种模式，并分别概括了两种销售模式的特点。 第三，分析了效率型销售模式的 4 个管理控制要点：注意控制整体过程，注意细节的固化，注重团队的积极氛围，注重内部竞争意识。 第四，分析了效能型销售模式的 4 个管理控制要点：注重销售过程中的关键点，注重发 掘个性的能力和创造力，注重整体配合，注重长线和稳定。 【心得体会】 ____________________________________________________________。