医药代表理管理制度

医药代表理管理制度内容摘要：

们的目标是帮助每一个医药代表 —— 每一个单独的 角色 最充分地发挥他 独有的作用 . 把注意力放在每个人的优点上 ,这是作为经理们所做的工作 .打破所有的陈 规 ,因为世界上最出色的经理们办事与众不同 . 八 ,地区经理如何激励医药代表 我首先讲个小故事 : 有天一个男孩问华特 (迪士尼创办人 ):你画米老 鼠吗 1,给医药代表描绘 共同的愿景 共同愿景就是共同的梦想 .她告诉医药代表 ,我们将往那里去 未来会是怎 么样 —— 怎么样的美好和辉煌 …… 一个成熟的愿景 ,应该令所有 员工深信不疑 , 热血沸腾 . 童年的梦想可以影响我们的一生 ,一个为所有员工认可的愿景也一定可以指 引大家的思想和行为 ,为实现地区目标 ,企业目标 ,短期和长期目标而共同努力 . 2,用行动去昭示医药代表 语言的巨人 ,行动的矮子乃是地区经理之大忌 .士光敏夫说 :部下学习的是 上级的行动 .对地区经理来说 ,当你希望医药代表做什么时 ,请拿出你自己的示 范行为来 . 第一或之最 : 我是第一个长期给医药代表排队的地区经理 :那时我和任何药剂科主任都不 熟悉 ,只有接待日拜访 .我经常是 7 点钟就去药剂科排队 ,甚至 5 点以前去 军区 总 院排队 (这意味着我要 3 点起床 ),而我的员工只要 8 点 30 到就可以 .这当 然不是做秀 ,因为做秀没有长年累月的 .我告诉我自己 :医药代表也是人 ,为什 么要医药代表去排队 ,而自己在家睡大觉呢 直到今天 ,我也保持着 8 点到医院 的传统 . 我是拜访药剂科主任频率最高和出租车司机最喜欢的地区经理 :因为不熟 悉 ,所以我几乎每个接待日都去 ,熟悉后拜访频率就更高了 .那时自己没有车 , 我每月要开销 5000 元的出租车费 . 定期 和医药代表挨个科室 , 挨个医生地拜访 ,讲课 ,活动 .然后是以至少每月两次的频率和医药代表挨个科 室 ,挨个医 生地回访 ,活动 . 说与做的关系是这样的 : 说了 ,不做 ,负作用最大 . 不说 ,不做 ,负作用次之 . 不说 ,做了 ,有积极作用 . 边说 ,边做 ,有很好的示范作用 . 做了 ,再说 ,示范作用次之 . 地区经理 应 用 自己 的行动去昭示你们的医药代表 ,这不仅可以调动属下的 积极性 ,树立并提高你们的威信 ,更重要的是 ,你自己的人脉资源和自信会成倍 增长 ,你的事业之路会越走越宽 . 千万要摒弃这样的想法 : 我凭什么干那么多 哪是医药代表的事情 ! 3, 发挥影响力 影响医药代表最好的方法就是放弃对他们的控制 . 真正的管理 是令医药代表乐意地做事 ,而不是在监视或生活压力下做事 . 地区经理主要任务就是运用组织的目标与自身的人格魅力去感召代表 ,启发 代表 ,让代表产生自我感知 ,迸发工作的原动力 ,从而产生巨大的行动能量 . 4,正确授权 5,公正 第一 一般来说 ,大家会尊敬态度强硬但公正的领导人 ,而强硬只有与公正相伴 , 医药代表才可能接受 .公正的立足点是制度管人 ,而不是人管人 . 公正意味着制度面前人人平等 . 公正意味着秩序上的公正 . 公正强调让事实和数字说话 . 公正要求地区经理品行端正 ,也是对其品格的一种考验 . 6,注重沟通的价值 对一个 医药代表的支持率必须高于 70%,如果低于 60%则很 危险 ,低于 50%就是不合格 . 沟通 ,是 获得医药代表支持的最佳途径 ,也是最为经济的途径 . 地区经理在与医药代表的沟通过程中 ,除掌握市场动态和员工心理活动 ,还 可以从下属处汲取智慧和力量 .如先进的方法 ,自信心等都可以由沟通中得到 . 沟通是激励医药代表最好 ,最廉价的方式 .通过你认真地聆 听 ,询问 ,可以 给医药代表一个信息 :我很重要 ! 7,奖励 奖励是销售领域所公认的最佳和最重要的激励措施之一 .然而 ,要使奖励发 挥应有的作用 ,我们需遵守以下一些基本规则 : (1)奖励必须是每个医药代表都有能力 争取 到的 . (2)奖励必须要公开的授奖 .如果只有获奖者和地区经理知道奖励的结果 , 那么奖励就失去了它的价值 . (3)最好的奖励方式具有高名誉价值和低金钱价值 .在 IBM,最好的 ,最 有力的 ,最成功的奖励方案之一是 医药代表的月奖励 .获奖者被授予一个证 书和一个展示在他们写字台上的价值 2 美元 的橡皮鸭模型 .另一个成功的方案 : 获奖者得到的奖励是一次与 CEO 共进午餐的机会 ,在吃饭时 CEO 将请获奖者谈谈 他们的工作 . (4)现金奖励是一种没有激励性的 ,拙劣的激励方式 .如果医药代表得到 了现金红利的奖励 ,他们可能会过分依赖于金钱 ,并提前花费 ,而且只会把它当 作综合工资的一部分 . (5)奖励方案应当是短期的 ,并且要与销售周期相联系 .正如目标一样 , 如果在评奖之前将奖励方案限制在三个月的范围内 ,将会起到最佳的效果 .当与 销售周期 (如产品上市期 ,季节性低迷期 )结合时 ,效果更理想 . (6)马斯洛的其他 需求 是很难通过金钱来实现的 ,并且在大多数情况 下根本就不可能实现 .我想 ,无论医药代表的需求多么高级或复杂 ,肯定都可以 取得良好的激励效果 .哈佛大学教授康特说 :薪资报酬是一种权利 ,只有肯定 才是一个礼 物 . 2,间接的说服有时更有效 在双方观点不一致的时候 ,特别是对于那些比较固执的医药代表 ,可能会有 一些抵制的心理 .如果这时地区经理对其进行说服 ,不会有太大的效果 .比较好 的办法是通过 第三者 去进行间接的说服 第三者 可以是公司的人事经理 ,行政经理等 ,也可以是当事人比较要好 的同事 .在寻找 第三者 时 ,地区经理要将情况向 第三者 解释清楚 ,并且要确 保 第三者 也赞同你的观点 . 3,说服必须简明扼要 为了缓和谈话的气氛 ,地区经理可以与医药代表闲聊一些其他的事情 ,或者 先对医药代表某方面的突出表现进行表扬 .但在涉及到需要说。