rema化妆品网购项目商业计划书

rema化妆品网购项目商业计划书内容摘要：

供应商有以下几种类型：一、专业 B2C 网站，如乐蜂网、天天网等。 其将众多品牌化妆品产品集中在一起进行销售，类 似于传统营销体系中的化妆品专营店。 此类网站众多，目前知名度相当，一般以 上市为目的，更加关注网站交易规模。 在产品的来源方面鱼龙混杂，更加愿意考 虑同厂商或者总经销合作。 同时，为了能为消费者提供品牌多样性和产品互补性， 对引进品牌没有设置很高的费用门槛，形成了对 Rema 品牌有利的局面。 但是， 由于是新的品牌，前期销售量不高，综合来说对于这种形式渠道， Rema 项目行 业讨价还价的能力处于中等地位。 二、平台类 B2C 网站。 如天猫网购、京东网、当当网、 1 号店等，特点是流 量大，潜在的消费者众多。 他们盈利模式不同，以天猫网为代表，收取 广告费和 增值费为主。 随着消费者维权意识的提高、国家监管的升级，他们更加关注入住 供应商的品质，天猫网购总体上入驻门槛较低，对各品牌的门槛设置已较为相同； 以京东网为代表，以收取交易佣金为主的平台，对销售量有一定的要求，所以总 体上对这种类型的渠道，供应商讨价还价能力处于中等。 从产品的供给来看，本项目产品是同 Rema 集团直接合作，由于对中国市场 特别是网络购物的看好， Rema 集团对所有产品提供优惠幅度较大，并且随着双 方合作的进一步深入，优惠幅度将更大。 综上所述，本项目在供应方讨价还价能 力方面处于中等。 购买者讨价还价的能力 网络购物已成为一种趋势，受到愈来愈多的消费者喜爱和欢迎，从侧面反映 出网购人群在信息的获取方面较其他途径购买者显得更加的全面和容易，各种比 价网站的出现，使得价格信息更加透明。 实现团购或联合购买后，买方通过网络 提供交流和沟通平台，围绕某一目标而将同类购买者在网上有机的组织起来，这 种虚拟组织以集团购买者的身份进行购买谈判，由于该组织采购量大，且往往配 有专业的谈判人员，掌握充分的产品信息，因此在与供应方的谈判中可以争取到 更低的价格折扣或服务，电 子商务的快速发展使得这种虚拟组织得到迅速壮大。 近年来，团购网站规模的快速发展，充分反应出购买者的议价地位的提高。 就化 妆品行业来讲，据统计，目前化妆品的团购规模已同专业 B2C网站交易规模相 当。 从定价策略上来看，在电子商务环境下，买方的选择范围更大，厂商为了更 好的满足顾客需求，逐步改变了传统的以生产成本为基准的定价策略而采取以消 费者能接受的成本来定制产品或服务的定价策略，从另外一个层面反应出客户议 价能力的提升。 总体而言，由于化妆品是供大于求的行业，品牌众多，消费者选 择余地较大，商 家竞争激烈，购买者处于有利的地位，也比较有讨价还价的空间。 从顾客的让渡价值（如果可以在减少顾客时间、金钱、体力和精神的成本就 可以获得利益增加）来看 Rema 化妆品网购项目，由于 Rema 无其他传统通路销 售，顾客的讨价还价能力提升对 Rema 品牌同其他众多传统品牌在网购市场竞争 中处于更加主动的地位。 综合以上分析，对本项目来说，购买者讨价还价的能力处于中等地位。 潜在进入者的威胁 化妆品网络购物的盛行，吸引了国内外众多厂商纷纷涉足，市场从来不乏进 入者。 从网络渠道上看，传统品牌通过前期 大量投入，积累起比较完善的渠道链 条，要转变到线上销售，打破了原有的渠道体系，会造成渠道中各个利益体的强 烈反弹，势必会对品牌产生较大影响。 所以传统品牌往往是高高举起，轻轻落下。 没有真正发力网络购物，其所谓的网上商城，也只是信息发布而已。 所以，对本 项目而言，潜在进入者的威胁中等。 替代品的威胁 化妆品有替代品的威胁。 例如，面膜 —— 通过自制 DIY水果面膜来代替， 护肤品 —— 可以通过婴儿润肤乳替代卸妆油，胶原蛋白 —— 可通过使用燕窝等来 达到让皮肤更有光泽和弹性。 转换成本是衡量替代品 威胁大小的重要标志这一。 转换成本高，替代品的威 胁就小，就上述替代品而言相较于化妆品，有着价格昂贵、功效的不确定性以及 使用不便利等缺点，因此一般消费者仍会以选择化妆品为优先考虑。 行业内现有竞争者的竞争 行业内现有竞争者的竞争其目标在于使得自己的企业获得相对于竞争对手 的优势。 在企业具体经营过程中必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就 构成了现有企业之间的竞争。 常常表现在价格、产品功能、售后服务等方面，竞 争强度与众多因素相关。 目前国内化妆品网购行业主要竞争对手有 1 )传统品牌的化妆品官网。 诸如兰蔻网上商城， h 廿 P：〃 ， 雅诗兰黛网上商城， h 廿 P：〃。 2) 线下两栖品牌。 诸如相宜本草。 3) 通信营销品牌。 诸如 DHC、 FANCLc 4) 纯电子商务品牌。 诸如， VANCL化妆品， ：〃 上。 以下选取有代表性的公司，从企业背景、经营模式和优劣势上进行分析。 1)兰蔻网上商城： 兰 蔑是法国品牌，诞生于 1935 年。 作为全球知名的高端化妆品品牌，产品 涉足护肤、彩妆、香水等多个领域。 主要面向教育程度、收入水平较高，年龄在 25?40 岁的成熟女性，产品主要以百货商场的专柜销售为主。 2020 年成立兰蔻 网上商城，基本以形象宣传为主，价格按照传统渠道价格策略执行。 2) 相宜本草： 品牌成立于 1999 年，是国内优秀的本草类化妆品领军企业。 产品以护肤类 为主，价格以百元以下为主，在传统渠道方面以超市卖场为主，业绩爆发主要来 于网络渠道销售 ，据媒体报道目前年销售额已突破 10 个亿。 3) DHC: DHC化妆品属于株式会社 DHC 本社旗下品牌， DHC 最早从事翻译业务， 目前已发展成为拥有包括翻译事业部、教育事业部、美容院及水疗事业部、内衣 事业部等庞大企业集团。 DHC 化妆品始于 1983 年，产品包括肌肤护理产品、美 体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品等，营销方式采用通 信营销。 目前， DHC 已成为日本通信销售（包括网络销售、电话销售、目录销 售）化妆品领域第一品牌。 2020 年 1 月，上海 DHC 成立并开始运作，目前主要 还是采用通信营销模式，已逐渐发展状大传统通路。 4) VANCL化妆品：是中国化妆品行业中最早采用纯电子商务模式的企业， 沿袭凡客在服装领域电商的成功经验，产品采用 OEM的方式，产品包括女性护 肤、男性护肤、彩妆类产品，其倡导的口号是 高端平价。 综上所述，通过以上对项目处所环境的五力分析，我们发现 Rema 化妆品网 购项目面临残酷的市场竞争。 我们的构想是，在前期的市场营销中我们采用集中 化战略，目标市场要围绕有购买力的阶层，产品种类上选择要精选产品作 为营销 的重点。 在区域地理上要选择那些较高消费能力的城市。 在产品创新方面，要针 对中国市场的消费特点不断引进 Rema 集团的优势产品。 在营销管理上要多方位 增加网络销售渠道，对那些同 Rema 品牌定位相符的新的 B2C网站，要积极联 系合作。 在项目运营进入稳定期后，采用差异化战略，以产品和服务的差异化为 突破口，逐步巩固 Rema 品牌在消费者心目中的形象。 面对快速发展的网络购物市场，创业团队须密切关注市场环境的变化，充分 做好市场调研，以适时调整企业战略。 (二） 项目 SWOT 分析 SWOT 矩阵是目前通常采用制定企业战略的方法这一，通过 SWOT 分析明 确企业外部的机会和威胁，内部的优势与劣势，用以制定企业的发展战略。 该战略综合考虑项目机会和公司优势，其目的是发挥企业内部优势、利用企 业外部机会的战略。 对于本项目， SO 战略有： —— 利用品牌原产地的优势和产品质量优势，通过网购平台，为消费者提供 高性价比高的进口化妆品。 —— 利用网络渠道优势、成本相对优势，抢占化妆品网络购物。 ST 战略 该战略集中应对如何利用公司的优势来避免公司发展所面临的潜在威胁。 ST 战略的 具体内容有： —— 利用公司的品牌影响力和渠道优势快速切入网络购物市场，通过成本优 势对其他品牌形成市场堵截； —— 通过 RemaB2C 官网的建设，提高消费者对化妆品认识程度，利用网络 平台告知消费者正规产品的购买渠道，通过数据库技术使得消费者能够验证其购 买产品的真伪。 W0 战略 该战略集中于分析如何尽力减少公司的劣势可能对机会的把握造成的障碍。 可采取的 W0 战略有： —— 明确公司的业务发展模式，以为顾客提供优质网络购物服务为导向，以 网购市场占有率为营销目标，推出试用装让消费者得到 消费体验，以创新精神减 少其电商发展的后发劣势； —— 把有限的资金全部投入到网络宣传上，充分利用网络营销手段，包括微 博、博客、搜索引擎优化上。 已弥补在传统媒体上广告投放力度不足问题。 WT 战略 该战略重点探讨如何避免公司的劣势对潜在威胁的放大作用。 可采取的 WT 战略有 —— 利用网络的影响力，树立在消费群体中的品牌区分度和营销力； 综合分析，项目在启动阶段采用 SO 战略，充分利用化妆品巨头。