宝丰电缆销售管理计划书

宝丰电缆销售管理计划书内容摘要：

采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。 我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。 而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 5；公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等。 工作重点 1；建立内线。 内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 2；与内线建立关系的步骤：认识 — 约会 — 认同 — 信 赖 — 同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。 3； 通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程， 4； 与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品 、 服务； 要让内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用 、 感情付出；并有下一步在此方面的规划。 三； 价值评估 /开发程序 1；根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。 2；价值评估是对以下几方面作出评估： A； 成交后所占份额大小； B； 需花费的时间、精力及费用预估； C； 成交风险评估； D； 成交对我司经营方面的价值所在； E； 客户付款风险评估； F； 我方供货能力；技术难度评估。 3；整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 4；整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。 工作重点 1；对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。 2；设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作 /参与人；所需公司支持；阶段时间；开发程序可征得内线的认可，或听取其建议。 但要注意保密 部分； 四； 关系建立 1；通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。 2；和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。 3；进入客户决策人的角色，进行决策模拟。 通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择宝丰呢（列出理由）。 4；必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。 5；在报价的同时，要体现宝丰公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建 立客户对我司的全方位认同体系。 工作重点 1；在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访 /下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。 2；对渗透的力量大小做出准确评估。 五；促成成交 工作内容 1； 邀请客户来厂 实地 考察，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基础。 2； 对验厂或考察后的效果进行追踪，及时发现存在问题并加以化解。 3； 提出成交。 通过程序 的完成，各个环节工作已基本到位，按照事先约定，提出成交。 4； 签订合同。 以合同确认双方合作事宜，并对合作时各种问题做出规划。 工作重点 掌握时机，提高对关键环节的把握能力，提高表达公司优势与解决方案价值的能力。 第三部分 人员组织结构 见表 （ 一 ） 备注：根据市场需求适时调整 第四部分 销售任务 销售中心 （略） 表二 单位；万元 季度 第一季度 第二季度 第三 季度 第四季度 任务 指标 销售 回款 销售 回款 销售 回款 销售 回款 各部门 （销售部、市场部、一公司、二公司） （略） 表三 单位；万元 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 任务 指标 销售 回款 销售 回款 销售 回款 销售 回款 个人任务的分解（略） 第五部分 薪酬制度 建立分级底薪制度，保证业务人员基本生活不受影响，保证其工作的积极性与情绪的稳定性。 销售的起伏不可避免，我们应考虑到市场的现实情况，保持理性的态度，使业务人员具备较好的士气、稳定的工作状态，更长久的工作心态，降低其短期行为及其可能对公司经营造成的不良影响。 工资 表 表 四 职务 基本工资（元 /月） 电话补贴资（元 /月） 绩效考核资（元/。