[下载]床上用品行业的终端培训资料--门店管理手册--第一章节

[下载]床上用品行业的终端培训资料--门店管理手册--第一章节内容摘要：

b) 旺季相对会有一系列促销活动它的备货应注意：  此期间公司货品相对比较紧张，以上月及去年同期活动比分析报表作为参考，及时做好要货计划；  要货周期可根据当地情况及活动的不同做适当的拉长，以防活动期间出现短货、缺货的现象；  注重新品 在市场的反映做及时的调货准备；  备足此期间的资金，通常是淡季的两倍；  仓库货量与卖场货量为 3 至 4： 1 的比例关系；  对于适合做团购的促销产品应及时了解公司生产现状，做好备货。 ⑶ 备货时间段量化 作为一个门店时刻需要调货实际上是不合理的，即占用了店长、经销商的很大一部分时间和精力，而且也会严重影响到专卖店的销售，门店是业绩的发源地，也就是顾客的根源所在，如果产品不及时，对于一个品牌的信誉度会大打折扣，直接影响到品牌在当地的发展和提升。 在备货时我们更应该科学、合理的根据各自己市场的特征来进行要货计划，对上 月及上周的销售做详细的分析，预估要货数量及品种，制定要货计划，一般要货周期设为一周至十天最为适当。 对于特殊情况当特别对待。 ⑷ 货品订购的方法 制造合理的订货计划目的是为了保证合理的库存水平，计划销售活动、保证销售的持久的良性循环。 那么为了达到这一目的，我们就需要合理完善订货计划；制定相适的订货方法，使库存在数量上能满足各类销售的需求，在时间上要与订单计划达到很好的衔接，保证产品在仓库的滞仓期不会太长。 当我们提到订货方法，首先要提到 DRP 系统在订货活动中提前提交下月要货计划的运用，此为订货前瞻 的重要运用。 16 在实际订货运作中我们还可以参考以下几种方法进行订货。 a) 订货会订货方式 每年公司定期组织经销商订货发布会，近一年的新品将会在展厅上进行景点展示，经销商可根据公司专人介绍及本地的消费习惯和偏好对现场所有产品进行订购，当新品上市时公司会根据经销商的订货情况及帐上金额自动配发。 此种订货方式可对生产进行预估，对于畅销产品有很好的预见性，能做到合理及时生产，可保证市场的需求，为经销商的货源做坚实的后盾，杜绝供不应求的不良循环。 b) 预警点订货方式 预警点指库存量降低到某个水平时，就需要订货，再迟会 发生缺货。 预警点公式为：预警点平均日需求量 *提前期。 在实际的情况中，当提前期或需求情况都不确定时，由于不能完全确定提前期内的需求量，因而就给库存增加了潜在的缺货可能。 显然考虑了不确定的因素后，订货点公式应加上安全库存量。 预警点 =提前期内的期望需求量 +安全库存量（ R=Q+SS）。 其中：提前期内的期望需求量等于提前期内的日平均需求量乘以平均提前期水平 安全库存量是当地市场的均消费量 当可用库存量降到预警点以下的那一周，我们将要发出新的订单。 c) 定期订货方式 订货的日期是固定的，订货的数量要根据库 存与预测需要而定。 指根据经验在一个月中固定时间产生几个订货周期，订货数量根据需求而定，这就是定期订货方式。 在定期订货方式中，订货时间是固定的，它具体到某一周中的某天为适合本终端的订货时间，其订货数量仍参考上个月及去年同期数据结合预警点来计算。 d) 按需订货方式 主要针对客户有需要时才下订货单。 此种方法在实际运作中也经常用到，如有大批团购时。 以上四种订货方式并不是独立的，所有这些方法在概念上都是紧密联系的，具体要使用那一种方式也需要根据具体情况而定。 注意： i. 订货时间为周一、三、五或周二、四、 六，根据区域不同而异，下订单与发货时间相隔一天 ii. 订单部周日休息、每月 25 日公司盘存，不能订货 iii. 仓库配送部将货品运送至省内专卖店的时间间隔为一至四天，因途中周转因素，货品运送至省外及省内市区以外的加盟店时间间隔为四至七天 iv. 货品到达专店所在地城市后专店至货运处提货的时间，专店人员与当地货运站人员应及时取得联系，减少货品在货运站的停留时间。 v. 在订货时一定要核算出准确的时间，最好能在此基础上再加 1~3 天的预留时间，以免因货品到达时间担搁，而影响顾客对专店的信用与信任； 17 vi. 如遇团购商品，一定要在当天与区域经理取得联 系，并说明团购商品的具体型号、数量、规格等，与公司商务部联系，并确定是否有货，何时可以到货，可由区域经理负责督促、落实，在确定顾客交货时间时最好再加 2~3 天预留时间，以免意外发生。 ⑸ 货品的验收 货品到专卖店后，派专人验收，如发现货物件数或其它问题时要及时反映给公司，货品验收后进行入库登记，放置仓库时应注意 a) 储备货品不能摆放在卖场 b) 货品按类别按区域进行摆放 c) 数量登记确保帐物一致 d) 货品出现问题应当天反映给公司运管部，并附照片 e) 注意防潮、防火、防霉、防损等 f) 同类产品遵守先进先出原则 优化产品结构 ⑴ 与公司同步产品线 及时了解公司新的产品配置，取得产品线的第一手资料，为调货做好充分的前期工作。 对于滞销的花型要及时处理，公司取代其产品新出的新产品要及时传递给一线销售人员，以便于更好的终端推广工作。 紧跟公司产品标准配置，控制并减少标配外的库存量。 库存重点控制方法 ——ABC 分类法采取重点管住少数价值高的物品的策略，可以收到很好的效果。 a) A 类物资：占库存资金 65%左右，而品种数却仅占 20%左右的物资； b) B 类物资：占库存资金 15%左右，而品种数却占 30%左右的物资； c) C 类物资：占库存资金 20%左右 ，而品种数却占 50%左右的物资。 ⑵ 畅、平销品的合理占比 关注专卖店的库存情况（按类别、按铧型）。 分析出各类别货品的进销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类产品占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、平销款、重点推广款，为下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长 /萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从公司配货建议。 对于专店来讲要讲究产品多元化，为适应 各种不同需求的顾客我们的产品品种要求也是特别丰富和多样化，根据“ 1： 3： 6 的比例”，大概可计算出大部分销售掌握在少数产品中， 10%类别的滞销品占总销售的 10%， 60%类别的平销品占总销售的 30%， 30%类别的畅销品占总销售的 60%，因此产品的结构必须和销售紧密连在一起，做到一致。 18 ⑶ 滞销品的处理 对滞销货品进行分析，滞销货品按照前 5 名的销售、库存分别进行对照分析，针对滞销商品进行推广建议。 a) 控制库存量，作重点推广 b) 作为赠品，活动中回馈消费者 c) 可将产品作为礼品赠送给会员 d) 利用团购的机会消化库存 e) 进行月 盘点时注意存货，及时进行打折或小的促销活动处理滞销 仓库货品管理 仓库管理通常是专卖店中较忽视的部分，各经销商应及时检查自己的库存商品。 因为积压时间越长的商品贬值的可能性越大。 应及时验收库存数及类另的占比。 ⑴ 陈列划分区域 按产品的类别对仓库进行区域划分，可适当指定某个区域放置某类产品，便于进、出货做好仓库货品的陈列，合理利用仓库： a) 将货品面向通道保管，可使商品出入方便，易在仓库内移动； b) 有效利用仓库空间，将物品尽可能向高处码放； c) 为防止破损，保证安全，应尽可能使用货架等保管设备； d) 将进、出货较 频繁的货品放在靠出入口近的地方，便于进、出货； e) 季节性或促销产品应放置在专区，放便于找货及后期的整理； f) 为提高作业效率和保管效率，同类或类似产品集中保管，放在特定区域内，便于寻找、整理和清点； g) 重的货品放在相对低的地方，较轻的货品放在高处， h) 在产品的外包装袋上注明品名、型号、价位，便于找货、查货； i) 对后期进仓产品按已有区域分类别进行陈列； j) 定期对仓库进行清理。 ⑵ 特殊货品放置要求 在专卖店的仓库内常会存放团购货品、顾客已交订金货品、顾客已付全额货品、次品、奖品、促销品、道具等，陈列区域划分时指定一块区 为此类产品放置区。 因其货品的特殊性对产品的放置有一定要求。 a) 货品形成堆头，摆放整齐； b) 货品位置摆放在易放易取的地方； c) 货品的上面注明货品的用途及提货时间； d) 在交接本上做此类产品的具体交接； e) 注意及时和顾客联系，提醒其来专卖店尽快提货。 19 三、卖场管理 通过对卖场一天营业中所要做的各项具体工作对门店各项管理工作分别进行说明，以达到通过提升店长管理水平，实现店长对全店的合理优化的规范管理，提高经营效率。 会议 ⑴ 会议的要求（建立会议记录本） 会议内容主次分明，参会人员、时间、地点明确，有完整的会议记录 ，并对此次会议的发言及效果做出评价和总结。 同时晨会、周会及月会应建立记录本，每次会议都有详细记录，店长应定期的参加晨会会议，并及时检查记录本，对不符合要求的提出批评，同时授以方法，要求其改正。 ⑵ 晨会内容 晨会于开店前 15 分钟由店长或者店助领导召开，晨会的主要内容有： a) 员工仪容仪表的检查（按照 TCS标准执行）； b) 各职责工作纪律的重新申明强调； c) 昨天销售情况的通报及当天计划的制定，当天应该注意的主要问题，如案例分析； d) 公司及店长有关新指示的传送； e) 店员有关事情的汇报（或申请）。 ⑶ 周会、月会内容 确定时间由店长将一周或一月的会议情况向经理汇报，其主要内容有： a) 一周工作的总结与检讨； b) 销售工作情况汇报； c) 顾客抱怨、投诉的整理； d) 周或一月销售日报表的整理； e) 下周或下月工作应注意的事项； f) 其他日常工作的规范整理。 ⑷ 其它会议补充 新品培训会、员工交流会、年终总结会、员工活动计划会、促销活动准备会等。 20 日常管理 ⑴ 出勤（附表 30 30 307） a) 员工的上、下班时间遵照规定的时间，工作时间倒班制，并由店长在考勤表上详细登录，作为月考勤依据，如发现上班迟到者罚款，并连带罚当班店长（助）； b) 员工之间可以申请换班，一月不可超过两次，请事假必须提前 1~3 天预先通知店长，并上交说明理由的请假条，由店长上报经理同意后，才能准假，请假员工扣除底薪，当天提成由本组人平均分成。 有下列情况之一时，店长才能批准员工事假： i. 父母亲住院； ii. 直系亲属亡故； iii. 参加自学考试或其它特殊情况。 c) 员工请病假必须有医院的就诊证明，一次假期不得超过 3天，病假期间不扣除底薪，提成由本组人员平分； d) 任何无请假条并无店长批准的请假，一律作旷工处理； e) 员工无故旷工 1天，店长进行沟通，交经理处理，无故旷工 2天以上，店长可向经理写出报 告辞退旷工员工。 ⑵ 仪容仪表（以 标准为主，附表 303） a) 面部擦干粉涂腮红，眼影涂淡蓝色，眉毛画出眉型，涂黑色睫毛膏，各种颜色以看的见为宜； b) 头发应梳理整齐，置于耳后，短发后面不能过领，额前浏海不能过眉，不准擦重味的头油，发胶，不准留怪异发型； c) 上班时着公司统一工作服上岗，件数与样式一致，工作服要保持清洁平整，服装的纽扣整齐，无脱落并不得打开两个或两个以上，衣袖不得卷起，下班由专店责任人检查员工手提包出店； d) 工作牌要端正地挂在左胸前，不许有破损和污迹； e) 指甲要修剪整齐，无污垢，手上需保持 干净，女士手指甲不能超出 3毫米，男士手指甲不能超过 1 毫米； f) 上班时间不能配带任何手上饰品和手机（除一块手表外）； 21 g) 鞋子一律为黑色皮鞋或黑色布鞋，袜子以肉色为主，使整个卖场达到统一（大头皮鞋除外）； h) 以上未按要求着装的进行罚款。 ⑶ 接待规范（以 标准为主，附表 303） a) 与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚、简明的语言回答； b) 工作时间须讲普通话，若顾客是当地人可用当地的方言； c) 避免在顾客面前与同事说顾客不懂得的话及方言； d) 不准与客人争吵，坚守正确的顾客观和服务观； e) 不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议 论顾客，不论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦，讲怪话； f) 递交给顾客的物件应双手奉上； g) 工作时间不得闲谈、聊天，更不准讲粗话、脏话； h) 工作时间禁止看书、看报、睡觉、吃零售、听收音机、办私事； i) 卖场内不得接打私人电话，接待亲友，应尽可能在后仓接待，接私人电话时间不能超过 5分钟，离岗时间不能超过去 10分钟； j) 对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复，如自己不能处理的，应及时向上级主管汇报，不要自作主张； k) 在顾客面前要避免说 “不 ”、 “没有 ”等字眼，要设法为顾客提供热情、周到、合理、满意的服务； l) 在上班时间导购员不 能坐在卖场中；。