[管理学]自考国际商务谈判历年试题

[管理学]自考国际商务谈判历年试题内容摘要：

C． 1980 年《联合国国际货物销售合同公约》 D． 《 1990 年国际贸易术语解释通则》 4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（ ） A． “T”型知识 结构 B． “X”型知识结构 C． “Y”型知识结构 D． “Z”型知识结构 5．谈判小 组主谈人最重要的职责是（ ） A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件 C．找出与对方的分歧或差距 D．掌握该谈判项目总的财务情况 6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（ ） A．谈判代表权力极大 B．情绪稳定 C．严格遵守谈判期限 D．作为买主，最初出价很低 7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ ） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中 介方 8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（ ） A．两个月 B． 三个月 C．四个月 D．半年 9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。 这种报价属于（ ） A．日本式报价 B．西欧式报价 C．美国式报价 D．中国式报价 10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ ） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ） A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 12．对谈判对手 提出的问题，我方应该 （ ） A．从正面回 答所有问题 B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题 13．最能体现谈判特征的沟通行为是（ ） A．问 B．叙 C．辩 D．说 14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ） A．准备期 B．初期 C．中期 D．后期 国际商务谈判历年试题 汇编 13 15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A．固定价格 B．浮动价格 C．期货价格 D．实物价格 16．属于国际商务活动中人员风险的是（ ） A．政治风险 B．市场风险 C．自然风险 D．技术风险 17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当 C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 18．美国传统的家庭团聚的节日是（ ） A．感恩节 B．狂欢节 C．圣诞节 D．复活节 19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ） A．自己的名字 B．故乡的地名 C．家族的名字 D．夫人的名字 20．希腊商人的特点是（ ） A．每年 6 月至 8 月商务活动频繁 B．讲究穿戴 C．遵守时间 D．不喜欢讨价还价 二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 21．谈判获得成功必不可少的程序是（ ） A．询盘 ` B．发盘 C．还盘 D．接受 E．签约 22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ） A．能及时向上级请示和交流 B．方便查找资料和数据 C．能随时寻找借口退出谈判 D．能保持正常的生活状态 E．有利于获得谈判对手的支持和理解 23．商务 谈判中，让步的基本原则有（ ） A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 B．不要承诺做同等幅度的让步 C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足 D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情 24．打破谈判中僵局的做法包括（ ） A．采取纵向式的谈判 B．改期再谈 C．叙旧情，强调双方共同点 D．更换谈判人员 E．组织双方搞一些松弛的活动 25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ） A．技术风险 B． 市场风险 C． 纯风险 D．素质风险 E．政治风险 三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 国际商务谈判历年试题 汇编 14 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） ? ? ? ?。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 国际商务谈判的基本程序。 六、案例分析题（本大题共 1 小题， 12 分） ：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出 100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：① 0/0/0/100。 ② 25/25/25/25。 ③ 50/35/10/5。 ④ 5/10/35/50。 问题： (1)第二种方式称什么样的让步方式 ? (2)第三种方式有什么样的优点 ? (3)甲方最佳的让步方式是哪一种 ? (4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么 ? 全国 2020 年 10 月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 1．谈判成为必要是由于交易中存在（ ） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突 2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ ） A．让步型谈判 B．软式谈判 C．立场型谈判 D．原则型谈判 3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ ） A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受 4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（ ） A． 4 人左右 B． 8 人左右 C． 12 人左右 D． 16 人左右 5．谈判小组中商务人员主要负责组织（ ） A．技术条款谈判 B．价格条款谈判 C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 6．谈判目标是谈判者行动的（ ） A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向 D．谈判策略 7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（ ） A．发盘和还盘 B．发盘与接受 C．发盘与询盘 D．询盘与接受 8．沙龙式模拟谈判的特点是（ ） A．具体明确 B．充分讨论 C．形象生动 D．角色扮演 9．制定国际商务谈判策略的起点是（ ） 国际商务谈判历年试题 汇编 15 A．寻找关键问题 B．确定目标 C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法 10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ ） A．买方或卖方 B．买方或发起人 C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人 11．最后让步中主要应把握的问题是（ ） A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度 C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率 12．倾听技巧中最基本、最重要的是（ ） A．集中精力 地倾听 B．有鉴别地倾听 C．克服先入为主的倾听 D．通过记笔记来倾听 13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（ ） A．单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈判 C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判 14．谈判中最容易产生僵局的议题是（ ） A．验收标准 B．违约责任 C．合同价格 D．履约地点 15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（ ） A．纯风险 B．投机风险 C．市场风险 D．技术风险 16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ ） A．市场风险 B．技术风险 C．纯风险 D．素质风险 17．国际谈判中座次安排基本要求是（ ） A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低 18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ） A．极端讨厌被人说服 B．具有强烈的自我意识 C．容易激动 D．不自信 19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依。 ”，这往往表示（ ） A．同意 B．在听 C．你好 D．谢谢 20．由于文化和习俗的关系，在非洲 妇女面前 不能 ． ． 提及的字是（ ） A．针 B．打 C．枪 D．刀 二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 21．构成有效发盘的条件有（ ） A．有特定的受盘人 B．发盘内容确定 C．规定了有效期 D．以书面的方式 E．确定了谈判的程序 22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ） A．产品性能 B．技术质量标准 国际商务谈判历年试题 汇编 16 C．产品验收 D．支付 E．签约 23．报价阶段的策略主要体现在（ ） A．报价的先后 B．报价的表达 C．如何报价 D．报价的材料 E．怎样对待对方的报价 24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。 其方法有（ ） A．寻找工作上的共同点 B．寻找生活上的共同点 C．寻找兴趣爱好的共同点 D．寻找共同熟悉的第三者 E．寻找学习上的共同点 25．商务谈判中的风险规避是指（ ） A．消灭风险 B．减少风险损失 C．增加风险收益 D．完全回避风险 E．转移风险 三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26．国际商务谈判 27．可接受谈判目标 28．谈判策略 29．汇率风险 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则。 31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素。 32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。 33．在谈判中提问的时机有哪些。 34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。 36．试述谈判僵局处理的原则和方法。 六、案例分析题（本大题共 1 小题， 12 分） 37．背景材料： 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。 此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。 结果双方很快签订了合同。 问题：（ 1）甲方提议是一种什么样的谈判策略。 （ 3 分） （ 2）这一策略主要用在谈判的什么过程中。 （ 3 分） （ 3）使用这一策略会带来哪些好处。 （ 3 分） （ 4）使用这一策略要注意什么问题。 （ 3 分） 2020 年 (下 )高等教育自学考试全国统一命题 考试 国际商务谈判历年试题 汇编 17 国际商务谈判试卷参考答案 一、单项选择题 1． D 2． C 3． A 4． A 5． B 6． C 7． B 8． B 9． C 10． C 11． C 12． A 13． D 14． C 15． A 16． C 17． D 18． A 19． B 20． A 二、多项选择题 21． AB 22． ABC 23． ACE 24． ABCDE 25． BCDE 三、名词解释题 26．在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某项交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 27．在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 28． 在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 29．在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 四、简答题 30．答： (1)平等互利是指谈判双方地位平等、等价交换，做到双方互惠互利； (2)必须根据双方的需要与可能，在自愿基础上进行交易； (3)反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权； (4)坚持按照国际市场价格水平，平等协商确定商品进出价格： (5)必须“重合同、守信用”。 31。