培训学校市场开发与招生管理

培训学校市场开发与招生管理内容摘要：

是靠学生的口碑一拨儿一拨儿传下来的。 一个好的口碑形成一个良性循环，促进了学校的发展，学校也越来越注重创造学校品牌，维护和发展学校品牌。 品牌要实实在在地搞，要做出特色，做出成绩来，这才是办学的根本。 传单、海报、条幅、 KT 板、家长会应用说明 第一节 传单 传单的形式 1．单纯的有关学校信息的宣传单； 2．社会公益内容 (如共建卫生城市等 )与学校相关信息结合的宣传单； 3．与其他培训机构 (如音乐、美术等 )联合制作的宣 传单； 4．校报：定期以报纸形式印刷出版的宣传单。 常用来刊登学校的新闻、发展、近期举办的各项活动，以及学校的师资、明星学员等内容，从而让人对学校有更多的了解。 传单设计原则：色彩要醒目、内容要简洁、主题要突出； 必须避免的情况：内容过多、颜色过杂 传单发放时间及地点 周一至周五： 8:0011:00,十字路口、沿街、周围家属区 11:0012:00,学校门口 14:0016:00,十字路口、沿街、周围家属区 16:0017:30,学校门口 周六、周日及 大型节假日： 9:0012:00,15:0019:00, 商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方 传单发放时间及地点 十字路口：上下班时间十字路口人流量比较大，宣传效果好。 注意 :容易招至环卫工人、执法人员的干涉，要求宣传员即要眼疾手快，又要注意自身安全。 沿街：按照一定路线有计划的向路边门面房及行人发放。 注意 :此种宣传方式不易监察。 学校门口：宣传员在放学前 20 分钟到岗 (一般情况下接学生的家长下午比上午多，周四、周五比平时多 )，到学校门口发放传单，针对性最强，因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到 所在分校宣传区域内的小学、幼儿园附近发放传单。 注意 :传单应发放给家长，不要发给学生本人。 大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间，由于流动人员不局限于商场公园居住人员，影响力比较大，有利于增加学校品牌含金量。 注意 :容易招至环卫工人、执法人员的干涉，要求宣传员要眼疾手快，协调好关系。 周围家属区：各分校周围家属区是稳定的生源来源地，发放校报时直接投入每家每户钉在一楼的报箱里，校报相对于其他宣传单来说，可以提高学校的宣传层次，便于居民阅读。 32开、 16开宣传单在家属区发放时 要逐楼、逐层、挨家挨户投放，虽然给居民带来不良影响，但宣传效果相对于其它发放形式好一些。 注意 :和门卫、保安搞好关系，避免与其发生正面冲突，影响宣传；按照先里后外、先上后下的发放原则进行。 传单发放注意事项 发放过程中要求面带微笑，并对行人说：“您好， 学校”。 当行人接过宣传单后，说“谢谢”。 这样即使行人不看宣传单也会留下深刻印象。 发放时要求对发放对象有所选择，避免传单浪费。 收废品、捡垃圾、年龄过大或过小等人群严禁发放，违者扣发当日工资。 ，严禁一人多张现象出现，违者 扣发当日工资。 ，传单一般要求发放到人 ,严禁把传单直接投放到路两边停放的自行车篓内，违者扣发当日工资。 严禁卖传单或把传单丢掉，违者除扣发当日工资外，视情节处以 50元以上罚款，并追究区域宣传主管及相关分校宣传主管的责任。 传单发放的监督 三层监督法――副校长、主管与组长三层监督。 组长从优秀兼职宣传人员中选拔。 监督范围――副校长监督整个市场宣传，通过监督发现问题，考核主管。 主管监督整个市场宣传，考核组长，组长监督本组宣传，考核兼职宣传员 传单使用效果分析 一 )优势 传单具 有可持续性 可控性强 收效性强 信息量大 制作方便 成本低廉 二 )劣势 时效短 有效期短 有效注视率低 影响环保 取信率低 人工劳动量大 第二节 海报 海报设计原则参考“传单设计原则” 海报投放规模及位置 海报投放规模： 根据学校辐射范围 3公里内的张贴位置数量而定。 海报张贴位置： 户外信息栏： 伫立在城市街道两旁公 共信息栏，供行人和车辆浏览信息。 由于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。 社区信息栏： 社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便进出社区的人员能够看到。 社区信息栏的浏览量不是很大，浏览者主要是本社区内的成员，正因如此，其收费较低。 电线杆：将海报粘贴在沿路两旁的电线杆上，随意散步的人均可看到。 但这种宣传方式有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。 道路两旁的墙壁：将海报粘贴在道路两旁的墙壁上，无论是过往的行人或车辆均可看到。 同样这种宣传方式也有悖于城 市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。 海报张贴注意事项 ，以延长海报的保持时间。 贴时选择相对光滑、易粘、粘贴度高的地方 ,避免土墙等不易粘牢的地方。 ，最好选择傍晚。 海报张贴效果分析 大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时把学校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民，这种硬性的压迫式的宣传方式能给人形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势。 海报的 覆盖率越广、张贴密度越大，给人传递的信息就是学校的规模越大，或学校此时的活动做的越大，无形中加强了大家对学校的认可 第三节 条幅 条幅的分类 按照其内容可分为两种形式： 完全是学校内容的硬性宣传条幅 (内容一般为招生对象、学校地址等 ) 借助政府部门或社区的活动等内容制定的软性条幅，落款为 学校 如：共建美好城市 绿化整个 市 (环卫部门 ) 遵守交通规则 (联合交警队 ) 条幅悬挂流程 审批－→设计制作－→悬挂－→管理－→入库存放 审批：在悬挂前应到有关部门报批， (如果当地无主 管部门，则可直接悬挂 )，拿到户外广告许可证后，开始悬挂； 设计制作：在悬挂前 7 日内，根据当前要求及学校发展计划，找专业公司或经验丰富的宣传精英设计，然后交由制作公司；规格一般为： 8M* 或 7M*；材料一般为：底线平或防雨布；价位： /米，底线平布为 /米左右。 悬挂：按审批日期 (一般为 7天 /次 )，悬挂在指定地点，如：街道，树，电线杆等，但要注意如下位置：十字路口 (较显眼但流失率高 )、流量大的居民区域或商业区、中小学门口 管理：巡视查看悬挂、松紧、损坏情况，及时维护及修 补 存放：节约成本，以备下次使用 条幅使用效果分析 优点：效果显著，冲击力强，位置灵活 (可控制性强 ) 缺点：发布成本高 (有些城市审批费贵 , 300元 /条 )，劳动成本高，人力投入大 条幅使用注意事项。 ，如颜色、商标、设计风格，但内容可以不统一。 ，与其他宣传方式一起上 (报纸、电视、传单、小条幅、大型活动等 )。 、便捷，大的范围有家属院和人行道，根据不同情况，采取早挂晚取，最好能专人专管。 ，根据开课情况，及 时更换条幅内容 (条幅的颜色，以与当季颜色反差较大的色彩为主 )。 条幅使用的意义 因为其辐射面广、冲击力强，很容易造成广告声势，且不易破坏，是一种有效的宣传方式。 如果当地从来没有悬挂过条幅或无人主管，应抓住机遇，加强条幅宣传力度，全市、全面铺开。 第四节 KT板 KT 板的分类 根据使用方式不同，可分为： ● 固定式 KT 板 ● 移动式 KT 板 KT 板的存在形式 社区居委会政务宣传栏：内容以居委会成员、姓名、职务、联系电话等为主，方便居民办事，知道什么事找什么人。 规格有： *、 60CM*90CM、 80CM*120CM 等，印有 学校广告，广告占整个版块的 1/3比例。 计划生育条例宣传栏：内容主要为计生委的一些条例及政策，作社区内部宣传用。 规格类同“社区居委会政务宣传栏”。 印有 学校广告，广告占整个版块的 1/3比例。 楼长职务宣传栏：内容为楼长职责、日常使用电话等内容，每个门栋贴一块，规格为 40CM*60CM，印 学校广告，广告占整个版块的 1/3 比例。 与邮局联手制作的邮政编码牌：张贴于路旁及社区的显眼位置，供居民了解本区邮政编码。 印有 学校标识及 电话。 固定展板：放置或张贴在学校或其它固定地点的宣传板，用来宣传各种内容。 形象宣传板：用于五一、十一、元旦等大型宣传活动，几人一组，举着宣传板在各个街道进行游走宣传。 既新颖、吸引眼球，又不污染环境，能有效的将宣传内容推广到城市的每一个角落，以及人口密集和人流量大的区域。 喷绘服装：将印有 学校标识的喷绘服装穿在身上，于节假日游走于主干道和人口密集区进行宣传。 作用类似于形象宣传板，但更方便、更实用，不受其它因素干扰，并起到很好的广告作用。 格言板：校园文化的传媒，在教室、楼道等处张贴。 内容为名人名言 ，有助于提升学校的人文氛围。 标志边条：贴于黑板上方，抬头看黑板的学员均可看到学校标志，从而加深学校在学员心中的印象。 第五节 家长会 家长会的步骤 市场调查与联系 有市场关系的学校：在家长会出台的第一时间电话沟通，确定家长会时间，并约定下次交流的大致时间，询问其他学校的大致时间，制定出详细的运作计划，以确定进一步谈判和交流的计划和条件。 老学员或教师家长：和教师家长沟通，尽可能确认家长会时间，制定详细 运作计划及进一步交流的计划和条件，同时要充分利用现有学生的信息反馈。 直接调查学校：在前两种调查的基础上 ,对未有结果的学校进行直接调查。 教委一般会把学校的信息上载到教育局的对外网站上 ,我们要充分利用 ,以利于我们对市场进行评估和判断 ,如果没有家长会时间等相关内容 ,一般都会有学校电话 ,我们就根据电话等信息以家长的身份进行询问调查；同时我们也可以直接去学校询问和了解。 提醒：很多学校的家长会在召开前 35 天才会确定 ,所以要做好准备工作，一家一家的确定，保证不拉下一个学校。 家长会时间统计表 学校名称 家长会时间 家长会人数 负责人 及人员安排 具体行 动计划 说明 具体到每个年级每个班 在校生人数＊ 宣传员数量 =家长人数 /100 时间地点分配 ,任务安排监督 特别提醒：临近家长会期间，一定要在每一 个小学门口安排宣传，以便随时 发现临时召开的家长会，及时通 知宣传人员赶到做宣传。 物品与人员准备 物品：根据统计的家长会人数，做好相关物品及数 量的准备工作：教材、传单、条幅、宣传衣、宣传帽、 咨询桌、各类表格、录音机等； 人员：宣传人员的储备为同等时间累积数量的 宣传 人员培训 培训内容：定点宣传、卡位、挤对手，举牌的高度等。 组织机动组、流动哨，机动组按照事先的计划做好定点宣传，流动哨则在各小学之间侦察，发现有遗漏学校的家长会，随时通知人员到位。 现场活动组织 尽量进入会场，至少占据学校门口有利地势，发气球、传单、摆咨询台、举ＫＴ板和挂条幅(俗称海路空 )。 同时，通过前期的市场工作，尽量说服学校在家长会后能进班宣讲十分钟的公开课，报名效果会非常好。 活动注意事项 ，甚至细致到每个班级的家长会具体精确时间。 ，因为家长对于门口 过于拥挤的宣传可能反感，对于这样的家长在周边堵截非常有效。 而且可以观察有哪些家长离开宣传密集区域后还在看传单，就尽量留下电话。 ，应当设计和竞争对手非常不同的传单、宣传品等。 ，列明负责人、活动情况、电话统计情况等 ，因为很多家长在家长会结束后很久才离开学校，而且这一类家长非常需要报班。 个宣传活动中留家长电话非常重要，要求留下电话占学生数量的十分之一。 第六节 组合运用 以上五种宣传方式，因为其简单、有效及实用性， 被我们称之为基础宣传方式。 当然，其它还有很多种宣传方式，比如媒体、门头、车体等，不再一一赘述。 由以上五种宣传方式做为基础，结合当地实际情况及时间节点，我们可以在日常宣传工作当中综合运用，以及协助开展各类活动。 组合运用分类 我们将以上五种基础宣传方式划分为海陆空： 传单：传递海量信息 (你怎么了解我 )(陆地 ) 海报：传递有针对性的局部信息 (我要干什么 )(海洋 ) 条幅：传递公司品牌信息 (我是谁 )(天空 ) KT板：传递最实用的优惠信息 (我正在干什么 )(海洋 ) 家长会：传递内外全面信息 (沟通平台 ) 组合运用考虑因素 城市：城市文化、相关政策等 季节：淡季、旺季、春夏秋冬 学校：发展阶段、投入成本等 时间：月、周、日、时 地点：学校、社区、街道等 对象：接受方式、消费水平等 组合运用关键点 性价比：节约成本，花最少的钱做最大化。