商场专柜管理大全

商场专柜管理大全内容摘要：

进行的特价销售。 这种临期品价格往往能够便宜到让人不可想象的地步。 再加上在企业良好的品牌影响力，往往能够在卖场取得不错的销售业绩。 但在做该类商品的清仓时，应注意商品的丰满。 否则，不光会影响消费者对品牌的不良印象，也不会有好的销售业绩。 所以，在操作时，将这些临 界商品集中一个卖场上 “ 堆头 ” 特价销售，是一个不错的出路和选择。 优势的促销价格，不光会为你争取获得 “ 端头 ”的权力，也能吸引消费者的眼球。 此外，在处理这些临界品时，一定要注意时限，否则，这些临界产品很可能会成为相关部门重点盯查的产品。 了解特点，打造切合点，你的产品也能上推头。 进驻商场有哪些注意事项。 从进驻商场的程序来看，进驻商场首先要与商场商谈几个方面的事项。 品牌知名度，利润，这都是商场比较关心的东西，或许他们比你更关心这些；然后是商定装修，装修也是比较麻烦的，品牌方要求按他们的 CI统一形象，而商 场也不允许进入大肆加工，如地板样式、面积大小、形状都是固定的，这中间的矛盾就必须协商解决。 商场还要设立一个什么最低销售额，一般三个月达不到最低销售保障，要么你就自己吃货（自己掏钱买自己的货）要么就收拾包袱走人，他们要删柜。 商场对在场经营的品牌非常苛刻，如果不是一些利润率达到百分之几百的大的品牌怎么应付得来呢。 再从商场收费方面来分析，商场回扣 25到 28个点，宣传费 1 到2 个点，增值税 17个点，这样加起来大概要 43 到 47个点，另节假日促销还要扣点。 以此算法，如果你从公司拿货 3 到 4 折，利润大概是60到 70个点，其中有 43到 47个点会被商场吃掉，那么你的利润最高只有 27个点。 这还要最理想的销售状态，如果遇到商场促销，折扣 20个点呢。 如果三个月达不到销售保底要自己吃货呢。 这样就避免不了亏本。 再加上进场费与装修费平均算到每个月，你还有多少利润可得呢。 （中国店网 — 最好的开店创业网 ） 最后巧妙协调各方面的关系，争取更高的利润。 一是与商场高层 有良好的关系，他们会减少你回扣率（这也是进驻商场的朋友最常用的手段）；二是与品牌方协商，让他们与你共同负担增值税，一般他们负责 12%，你个人负责 5%；三就是代理一些知名的品牌、利润高的品牌。 进驻商场的品牌很多是为了提升知名度的，一般是品牌方自行设立的专柜，他们的利润可以自行控制。 个人代理进驻商场还是需要谨慎考虑，二线品牌进驻商场也需要酌情思量。 商场专柜优缺点： 优点：有一定的人流和销售额，如选择的商场在当地有一定影响力，则易于品牌的传播；投入的管理精力少。 缺点：需交纳相关费用，入场费、广告费、店庆费等。 代理品牌进商场应该如何运作 ? 进驻商场或许对一些刚刚加入服装销售行业的朋友们来说是条不得已的 “ 捷径 ” ，他们似乎觉得进商场少却了两方面的烦恼，一是选址，总感觉选不好位置，二是想节约大笔店铺租金。 然而我个人认为，进商场却是最应该小心的一种加盟方式。 首先我们从商场的角度来分析，商场他是个综合性的经营体，里面经营的服装品牌也是杂乱繁多，所以，他们也会注意商场自身的的品牌度与自已的利益所在，他们要求进驻的品牌必须是品质高或利润高的，象上海艾格这样附加值很高的品牌就比较符合他们的要求，要 么就是什么法国的、意大利的 “ 著名 ” 中国制造品牌，这些品牌也有非常高的利润，并且能 “ 唬弄 ” 人。 但如果你是代理一个国内 二线品牌，我个人建议还是不要到商场去 “ 碰壁 ” ，经营方式应该是多种多样的，只要我们有诚心，我想总能赚到钱，所以，我们不需要都挤到商场去。 前天一位沈阳的朋友给我发来邮件，说她以前从未经营过服装，但这两年看到服装业很红火，也出于一个女性对服装的热爱，她也想加入这个行业了，并且通过关系在一个大型商场搞到了一个边位， 40来个平方， 2 月份可以上柜，但她说她还没有选择好品牌。 我觉得这就是个非常危险的选择。 如果一个商场任由什么品牌都能进驻，那么他又有多少价值让我们怀疑，如果商场要求严格，那么你选择的品牌也不能轻易进去。 （中 国店网— 最好的开店创业网 ） 上面是从商场的角度来分析，下面我们再从进驻商场的程序来看看：进驻商场首先要与商场商谈几个方面的事项，品牌知名度，利润，这都是商场比较关心的东西，或许他们比你更关心这些；然后是商定装修，装修也是比较麻烦的，品牌方要求按他们的 CI统一形象，而商场也不允许进入大肆加工，如地板样式、面积大小、形状都是固定的，这中间的矛盾就必须协商解决；商场还要设立一个什么最低销售额，一般三个月达不到最低销售保障，要么你就自己吃货（自己掏钱买自己的货）要么就收拾包袱走人，他 们要删柜。 商场对在场经营的品牌非常苛刻，如果不是象艾格这样利润率达到百分之几百的怎么应付得来呢。 再从商场收费方面来分析，商场回扣 25到 28个点，宣传费 1 到 2 个点，增值税 17个点，这样加起来大概要 43 到 47个点，另节假日促销还要扣点。 以此算法，如果你从公司拿货 3 到 4 折，利润大概是60到 70个点，其中有 43到 47个点会被商场吃掉，那么你的利润最高只有 27个点。 这还要最理想的销售状态，如果遇到商场促销，折扣20个点呢。 如果三个月达不到销售保底要自己吃货呢。 这样就避免不了亏本。 再加上进场费与装修费平均算到每 个月，你还有多少利润可得呢。 综上分析，有的朋友会问了，按上面的说法，商场不就不能做了。 那怎么进商场的品牌越来越多呢。 我个人认为，商场也不是不能做，你可以采取如下手段得到你更大的利润，一是与商场高层有良好的关系，他们会减少你回扣率（这也是进驻商场的朋友最常用的手段），二呢与品牌方协商，让他们与你共同负担增值税，一般他们负责 12%，你个人负责 5%，三就是代理象艾格、哥弟这样牛气并且利润高的品牌。 进驻商场的品牌很多是为了提升知名度的，一般是品牌方自行设立的专柜，他们的利润可以自行控制。 我建议个 人代理进驻商场还是需要谨慎考虑，二线品牌进驻商场也需要酌情思量。 商场扣点一般是多少 ? 商场的保底销售并不是需要自己吃货，是保底扣点，比如年任务 120万，分摊到 12个月，如果你一月份卖 8 万， 2 月份卖 15 万， 3 月份 7万，就可以持平。 扣点一般 2028 点不等，这个需要你进驻时谈妥，做好人际关系。 扣点已经含税了，只是不含你的雇员工资（底薪加 12点的提成）、电费等日常费用。 因为有各种 VIP卡，一般的品牌的商品在商场平时销售是 8595折，只要能完成保底销售任务，利润应该还可以。 这个商场能不能进。 国内零售品牌为什么总被国际品牌打压得透不过气，始终输人一筹。 原因很多，但不可忽视的，很多时候，国内品牌在终端选址时就远远落后于国际品牌了，从一开始就输在了起跑线上。 对于二、三线及新品牌来讲， A、 B 类商场给个位置就已经是天大的恩赐，还得把商场招商部当爷爷供着，送礼陪吃陪喝，希望能给个略好点的位置 —— 最好的位置总被国际国内一线品牌占据，这已是事实。 选址的重要性已不言而喻。 行业不同，选址的方法自有差别，但方式大致都一样，只是评估参数需要进行调整。 想卖货赚钱，自然就要开到商圈最适合自 己的商场和位置 —— 不要最好，但求最适合。 而对于非战略位置的店面（纯粹为树立形象，贴钱占位置的情况），宁可不开，也不可胡开，否则，一家亏本的店吃掉一家盈利店的利润，两家店就白开了。 下面将以一家主要经营半宝石首饰产品的时尚品牌 LXH为例，看看如何通过表 1 评估是否进驻某市 H 百货商场。 此表分为 10个评估环节，将商铺主要数据直观化。 这个工具最大的作用是参考和支持决策，作为决策的依据，而不是生搬硬套。 下面我们来一一阐述。 1．地理位置。 城市都有自己的商业区，处于商圈中心的自然是 A 类商场，商圈1 公里内但不在中心的属于 B 类商场，脱离商圈 1 公里以外的是 C 类商场。 一个商圈内也可能有两家 A 类商场，形成商圈的两个中心。 基本来说 ,A类 10分、 B 类 6 分、 C 类 4 分。 但根据经营品类的特点，比如LXH饰品可能会定位 A 类 6 分， B 类 10分， C 类 4 分。 而高端珠宝则会定位 A 类 10分， B 类 8 分， C 类 6 分。 经营品类品牌不一样，对商 场的评估分数也不一样。 2．人流量。 人流 商场成交率＝实际成交率。 方式：分时段计量客流，考察时段见表 2，可根据具体情况予以调整。 分时段对过往目标客流进行基于第一感觉判断的数量记录，可计算各入口人流，亦可计算拟选址通道人流。 初步确定顾客的大体轮廓。 顺便统计对手的客流量，是一个不错的参考。 对于家乐福这种大型超市，要求日人流量 6 万； LXH要求通道人流日人次 1200以上即为 5 分 900～ 1200为 4 分、 600～ 900为 3 分、300～ 600为 2 分，以此类推。 3．成交量。 成交量商场可以提供，一般来说，当地城市销售排名前三的商场即可给到 5 分。 4．商场装修。 对于新商场而言十分重要。 商场都有 1～ 5 年的培育期，现在强调眼球经济，装修符合市场需要的，自然很快吸引到消费者消费。 这里有个小窍门：看洗手间。 洗手间代表商场的装修层次和卫生层次，一般来说，采取国际品牌厕具，并且地面时刻清洁的，可以给10分。 5．商场品牌。 这个数据比较容易得出，按照行业惯例： 国际一线品牌 15个以上，即为一级。 比如梅陇镇广场（上海）、杭州大厦（杭州）、西武百货（深圳）、赛特（北京）、中大国际（西安）德基广场（南京）等等之流。 国际一线品牌 8 个左右，即可为二级。 比如新世界（沈阳）、万象城（深圳）、松雷（哈尔滨）、世纪金花（西安）等等。 三级是指高档品牌 8 个左右，比如群光百货（武汉）、金鹰 国际（南京）、百盛、大洋百货等。 因为 LXH产品是中档偏上产品，所以选择二级商场是最好的。 这个也是根据品牌的实际需要来评测，产品适合三级商场，三级商场的分数就可最高。 乱进商场是大忌，被扫地出门之后想再次进入同一家商场难度就大很多。 所以对 LXH来说，一级可以给 8 分、二级可以给 10分、三级可以给 6 分。 6．商场条件。 租金、保底、扣率、进场费，一个都不能少，无论是联合经营还是租赁式经营，只是叫法的区别而已，商场同样需要利益最大化。 反复强调的是，这个表的参数都是动态参数，需要 根据大家的行业区别和战略目标以及历史经验进行调整，确定之后才可以应用。 毫无疑问，现在的计算方式就是：越便宜分数越高。 以保底 3 万，扣点 30℅来看：保底 3 万， LXH 给 0 分；扣点 30℅， LXH 给 20 分；两项平均，商场条件只能得 10 分。 商场的条件总是苛刻，总不会为你着想。 7．铺面面积。 铺面面积有各厂家自己的最佳面积。 LXH 产品做专卖店最好是 46～ 65 ㎡，太大没产品可放，装修费用也太贵，太小放不出形象。 所以最适宜的才是最好的。 8．楼层。 越低越值钱。 每 上一楼，人流少一半。 一般商场到 6 楼就是奥特莱斯这些特卖场的天下或则是运动品牌和一些特色家居。 9．签约时间。 越长的合约越有升值空间，当然，前提是这个商场符合 LXH 开店的要求；否则，如果是一家新开的商场要签约 3 年， LXH 也要仔细考虑考虑。 10．其他情况。 比如对商场经营思路的考虑、远景的预期、营运团队的运作能力、营销策划的能力等。 众所周知，大洋百货的营销能力就很强，太平洋管理团队的能力也很强等， LXH 就喜欢和这样的团队合作。 在商场里开店为什么生意好却不赚钱。 我 们经常看到某某商场人流不断，商场里面的专柜生意红火让人妒嫉，每天可以说是日进斗金。 所以，当有新的商场开业，很多朋友都迫不及待的把资金投入进去，想到分享商场的人流，利用商场的人气赚到自己的第一桶金，或是让自己的财富再增值。 但，也许，这只不过是看上去很美。 且不说，很多商场只在开业期间红红火火，过了一段时间就门可落雀；且不说，有的商场老板趁人不备注卷款而逃（他也是租的大楼），留下欲哭无泪的店主；且不说现在商场到处都是，开店的老板比买货的顾客都要多。 即使是生意真正红火的大中型超市，开一 家旺一家的连锁商场，当你以不菲的租金，昂贵的装修等投入进去之后，也许等待你的，是大量的生意，也许，还有的就是大量的烦恼和不解：为什么生意这么好，但我却赚不到钱。 你赚到了钱，但你赚到的钱不会在你手时，而在给其它人赚去了。 这就是事情的真相。 资深网友告诉你其中的。