医药销售经理的管理能力提升

医药销售经理的管理能力提升内容摘要：

海淀体育馆等地几乎每年都有春、秋季人才交流洽谈会，特殊人才交流会和外资企业人才招聘会。 3．职业介绍所 许多企业利用职业介绍所获得所需的销售人员。 但有人认为，职业介绍所的待业者，多为能力较差、不易找到工作的人。 不过如果有详细的工作说明，让介绍所的专业顾问帮助筛选，既能使招募工 作简单化，也可以找到不错的人选。 4．各种媒体广告 最普遍的招聘广告大都利用报纸媒体。 这一渠道费用低，且发行量较大，故可吸引众多的应征者，但合格者所占的比例一般较低。 如果详细限定申请人的资格，则申请人数会大大减少，合格者的比例会提高，因而可节省招聘费用。 5．内部员工推荐 许多规模较大、员工众多的公司都可以定期让内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人介绍别人加入公司的外勤销售行列。 利用这种途径有很多优点，如由于被介绍者已对工作及公司的性质有相当地了解，工作时可以减少因生疏而带来的不安和恐惧，从 而降低退职率。 特别是因录用者与大家比较熟悉，彼此有责任把工作做好，相互容易沟通，从而提高团队的作战效率。 6．行业协会 行业组织对行业内情况比较了解，应经常访问制造商、经销商、销售经理和推销员组织的行业协会，如中国市场协会、高校市场营销研究会，可请他们代为联系或介绍，从而获得希望转职的销售人员。 招聘程序 岗位的空缺数决定了所需招聘的人数，岗位职责与岗位描述决定了应聘者所需具备的条件，因此，招聘程序的第一步是确定岗位需求。 发布招聘广告后，经过一段时间的应聘资料收集，从中筛选出适合应聘的候选人，发出面 试通知。 招 聘 需 求 确 定 收 集 资 料 简 历 / 候 选 人 筛 选 面 试 通 知填 写 应 聘 表面 试 、 记 录面 试 评 估复 试 / 结 果 通 知 / 入 司 手 续 图 3－ 1 招聘的程序 每个应聘者都应该认真填写应聘表，以便日后联系。 对应聘者进行面试后，做出面试评估。 如果应聘者的素质不符合岗位要求，就将其淘汰；如果应聘者的条件适合销售岗位，就可以对其进行复试，直至录用。 面谈技巧 面谈是整个甄选工作的核心部分，几乎任何一种人事招聘都少不了这一环节。 面谈是一种有目的的谈话，是为了比较直观全面地了解应聘者的基本状况。 为了取得较好的面谈效果，主持面谈的人员应该在面谈的准备及实施过程中总结经验，掌握一定的面谈技巧，从而提高面谈的效率。 面谈的整个过程分为四个阶段 ：开场白阶段、收集资料阶段、提供资讯阶段和结束面谈阶段。 其中，开场白阶段应该营造轻松的气氛；在收集资料阶段，提问是了解应聘者的基本方式；在提供资讯阶段，企业向应聘者介绍公司的相关状况及任职待遇；在结束面谈时，应该亲切送客，给应聘者留下良好的印象。 表 3－ 1 面谈的各个阶段 面 谈 阶 段 目 的 话 题 注 意 事 项 开场白 （见面两分钟） 营造轻松的面谈气氛 ●寒暄并介绍自己 ●闲话家常 ●前导的问题 ●导入正题 收集资料 （面谈前半段） 从工作经验、教育背景、个人特性等角 度观察、了解应●工作经历 ●教育背景 ●兴趣活动 ●让应征者多说话 ●问话要有技巧 ●掌握控制 聘者 ●家庭背景 ●个人优缺点 ●做笔记 提供资讯 （面谈后半段） 相对地提供给应聘者有关工作、公司、福利待遇等情形 ●适当地把话题转过来，询问对方想要了解些什么 ●介绍未来的工作内容及可能的工作发展 ●介绍公司，让对方了解公司目前状况与未来发展 ●介绍可能的待遇及公司的福利制度 结束面谈 （最后五分钟） 自然的结束面谈，热诚、亲切地送客 ●彼此沟通清楚日后的联络 ●说明面谈后的处理程序 ●谢 谢他前来面谈，寒暄并告别、亲切送客 ●当场不做录用与否的表示或承诺 ●亲切送客，给对方留下良好印象 【自检】 请阅读以下资料，并回答相关问题。 面谈的时间一般为 30ｋ 40 分钟，在这段时间中，企业与应聘者之间的相互沟通与了解主要是通过问答的方式来完成的。 很多招聘人员经常会这样提问：“你对这点怎么看”、“你是否同意我的看法”。 你认为在面谈过程中采用这种诱导式的发问是否合适。 为什么。 请简单叙述你的观点。 ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 3－ 1 人员的离职和辞退 销售队伍内的人员流动相对比较大。 由于合同终止或其他一些原因，出现销售人员去留的情况是很常见的。 通常销售人员离开原公司的情况分为两类：离职和辞退。 对于离职的人员，需要其办理辞职手续，完成财务、物品、客户档案等资料 的移交。 公司应该与离职人员交换意见并给予真诚的祝愿。 对于那些由于没有完成公司所下达的销售任务，或者违反了公司的规章制度而被公司辞退的员工，应该按照劳动法的规定进行人力资源的交接。 公司应该对此发出正式通知，与被辞退的员工完成物品和资料的交接，并给他们今后的工作提出忠告。 销售人员的开发与训练 医药销售人员的职业生涯设计 全国销售经理大区经理地区经理高级医药代表销售行政助理销售行政主任销售行政经理医药代表培训专员助理培训专员培训助理市场部经理产品经理产品经理助理5 年5 年5 年全国销售经理大区经理地区经理高级医药代表销售行政助理销售行政主任销售行政经理医药代表培训专员助理培训专员培训助理市场部经理产品经理产品经理助理年年年 图 3－ 2 医药销售人员的职业生涯设计 医药销售人员的职业生涯一般可以按照如图 3－ 2 所示的四条路线沿着不同的方向发展。 销售人员从医药代表做起，历经高级医药代表、地区经理、大区 经理，直至全国销售经理 ；或者转向产品线， 从产品经理助理，逐步提升为产品经理、市场部经理；或者转向培训线，向培训助理的目标发展。 此外，医药代表还可以遵循行政发展路线，历经销售行政助理、销售行政主任，最终目标为销售行政经理。 一般说来，医药代表职业生涯的发展情况是由自身努力程度、公司的发展和个人的培养情况等因素决定的。 医药销售人员的培训 企业的生存与发展需要销售人员的销售业绩来支撑，因此，对医药销售人员进行培训的目的，就在于提高销售人员的业务水平，提高销售业绩。 1．培训内容 一个公司销售培训的内容， 常常会因为工作的具体需要以及受训人员已经具备的才能而有所不同。 通常来说，医药销售人员的培训应该包括工作态度、精神面貌、职业道德、销售技巧、产品知识和企业文化等方面的内容。 其中，销售技巧和职业道德的培训对医药销售人员的成功尤为重要。 2．培训方式 对医药销售人员进行培训的方式主要有在职训练、个别会议、小组会议、个别函授、销售会议、通讯训练等。 其中， 在职训练最为普遍，据美国某年的统计， 215家公司中有 72． 6%采用这种方式。 此外，由企业聘请讲师设班进行培训也是常见的培训方式 ，据统计有 36． 3%的公司采用此方 法。 3．培训实施者 对医药销售人员实施培训需要涉及多个部门， 培训部是整个销售培训的协调者，负责各部门之间关系的协调，并制定培训的计划与预算。 各职能部门经理都有培训下属的职责，产品经理负责产品相关知识部分的培训，销售部经理负责产品销售技巧、区域管理、沟通管理等方面的培训。 此外，培训部还可以外聘培训师在销售技巧方面进行辅导。 医药销售人员的训练重点 1．新代表和老代表的不同训练重点 经验对销售人员来说至关重要，因此，对新、老医药代表进行培训的内容完全不一样。 对新的医药代表，培训着重于产品知识和初级 销售技能等方面 ； 对老的医药代表，有着丰富的产品知识和销售技巧，因此对他们的培训应该重点放在区域市场的开发、区域市场管理、时间管理、沟通管理和计划能力的提高等方面。 2．不同职能代表的训练重点 不同的岗位职能决定了对各类医药代表有不同的要求，因此，不同职能的医药代表所接受的培训内容也不相同。 例如， 处方药的销售代表主要接受产品知识、销售技巧和微观市场开发等方面的培训，ＯＴＣ代表主要接受选择拜访频率、货架的摆放位置、销售药店的管理、药店人员培训等方面的培训 ，商务代表的培训重点则在于渠道管理和开发、资信控制以及 呆账死账的处理上。 3．医药代表的潜能开发 虽然不同职能的医药代表的培训重点不一样，但医药代表的潜能开发是完全一致的。 医药代表的销售业绩等于产品知识的掌握情况（Ｋ）加上灵活运用的销售技巧（Ｓ），乘以个人所投入的激情（Ｍ），即Ｐ＝（Ｋ＋Ｓ）Ｍ。 “二八定律”认为，只要开发 20%的潜能，就能够带来 80%的效益，因此，医药代表的潜能开发是至关重要的。 【本讲小结】 高素质的销售人员对企业的发展有着重要意义。 销售人员的招聘、录用和辞退已经成为企业最为关注的问题之一。 在目前的医药销售市场中，“招人”反而比“用 人、留人”更为重要。 在医药代表的招聘过程中，应该熟练掌握面谈的技巧，尽可能多地收集应聘者的资料，确保招聘的销售人员是最合适的。 各职能部门的经理都担负着培养下属的职责。 招聘到医药代表之后，在产品知识、销售技巧、职业道德和企业文化等方面对他们进行一系列培训是必不可少的环节。 通过有重点的培训，最大限度地发掘医药代表的潜能，从而提高销售业绩。 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 4 讲 销售经理之人员管理（中） 【本讲重点】 销售人员的辅导与协同拜访 销售人员的激励 销售人员的辅导与协同拜访 合格的销售人员应该具备产生销售业绩所必需的知识、工作态度、技能和习惯。 销售培训能够为公司提供初步合格的医药代表。 但是，对医药代表的后续培养也是必不可少的，公司必须重 视对医药代表的辅导与协同拜访。 专业化销售辅导 1．销售辅导的定义 所谓辅导，“辅”是共同，“导”是指引，也就是销售经理带领整个销售团队朝着同一个方向前进。 辅导是上下级之间一对一进行谈话的过程，可以帮助销售人员改变行为，以便更有利于组织目标的实现。 辅导实质上是一种在实践过程中帮助销售人员进一步提高的培训形式。 辅导包括观察技能表演，帮助个人认识其行为的不足，展示提高这些技能的方法，提供机会实践技能及给予信息反馈。 销售辅导是销售经理的职责，销售经理在工作中应该给予每一位销售人员必要的帮助和指导。 2．销售辅导的意义 销售辅导的意义在于帮助医药代表加强现有的技能，发展新的技能，提高处理危机的能力，从而进一步提高总体销售能力。 此外，由于医药销售的工作特性，医药代表经常会遭遇挫折，因此，信心对医药代表的成功至关重要。 销售辅导可以帮助医药代表重新建立起足够的信心，从而使他们能以良好的心态迎接新的挑战。 销售辅导的过程不仅仅是为了帮助医药代表开发即刻可用的销售技能，其更长远的目标是培养销售人员的自我发现能力，从而无需销售经理的现场指导即可进行自我评价和提高。 这样每次访问后，医药代表就能够自我反省：哪方面进行得 不错，哪方面不好及下次如何做得更好。 3．销售辅导的要求 销售辅导可以保持、发展和提高培训者和受训者之间达成一致的工作技能水平。 为了获得良好的辅导效果，以便使整个销售团队共同达到组织目标，销售经理在对医药代表实施辅导时一定要牢记销售辅导的各种要求。 一般说来，销售辅导应该注意以下要求： ◆定时、定人、定内容 定时是指无论工作多么繁忙，辅导必须按照计划定期展开；定人是指无论医药代表的表现如何，销售经理都应该帮助每个人发展技能；定内容是指应该针对不同级别的医药代表，确定相应的辅导内容。 ◆分层次、分阶段 由于每个医药代表的经验不尽相同，因而在能力上必然存在差异。 销售经理在辅导过程中应该根据事先设定的目标和要求，针对不同医药代表的不同能力水平，分层次、分阶段的进行辅导。 ◆分形式、按时期 销售辅导的内容和形式多种多样，有销售技巧、产品知识、沟通技巧等多个方面，因此，销售辅导应该按照医药代表发展的实际需要，采取合适的形式。 此外，销售辅导还应该按照一定的时期选择进行。 4．销售辅导者应具备的。